江淮營銷體驗計劃

江 淮 汽 車 在 “ 十 二 五 ” 規 劃 中 提 出 ， 到“十二五”末期，江淮將實現整車銷售160萬輛，其中，海外市場占20%;銷售收入達1000億元。輕卡銷量力爭進入全球前三名，并鞏固發展以輕卡和瑞風商務車為主體的核心業務。江淮商用車銷量要達到57萬輛，其中輕卡銷量要達到45萬輛。從公司去年的業績看來，江淮商乘并舉戰略已經取得一定成效，鞏固商用車優勢的同時，乘用車愈發進入正軌，不少券商都表示，江淮轎車業務在今年有望實現盈利，對公司發展后勁看好。《汽車觀察》對話江淮商用車輕卡營銷公司總經理顧德華，探討商用車行業的營銷新招。

A=Automotive ObserverG=Gu Dehua 顧德華

A:作為公司盈利主動力業務之一，輕卡這一塊在“十二五”規劃中又將有什么重要舉措？

G：輕卡作為江淮汽車商用車業務板塊的一個重要組成部分，江淮輕卡營銷公司將力求準確地把握市場動態和消費者需求，加強服務能力提升，不斷提高用戶的滿意度，把江淮輕卡的業務做好，為“十二五”期間江淮汽車公司實現“輕型卡車全球前三甲”的目標提供有力的支持和保障。

A:能否就“品質+體驗”這條主線，具體展開談談2011年江淮商用車的營銷策略？有何亮點？

G：2011年江淮商用車圍繞“技術領先、品質卓越、為用戶提供最佳價值體驗”，以“品質江淮新體驗”為主線開展一系列的活動，“品質”是江淮汽車的DNA，我們要始終堅持品質是用戶對江淮商用車最直接的感受，力求打造江淮商用車的“品質鏈”；江淮商用車首次提出這個“品質鏈”的概念，并從生產環節、產品技術、產品質量以及售后服務等不同方面的各個環節中貫穿“品質”追求的理念，把品質具體化，讓消費者能更切實的體驗。2011年江淮商用車將圍繞新產品、新改進、新市場、新技術、新舉措、新服務等方面，力求塑造江淮商用車的新面貌、新氣象。

A：據悉，2011年，江淮商用車推出的全新體驗計劃涵蓋了產品、性能、服務和增值諸多方面。能否詳細介紹一下這個“體驗計劃”？

G：“體驗計劃”作為“品質鏈”的一個重要環節，將在2011年給用戶帶來全新體驗，通過品質體系繼續提升江淮輕卡的美譽度。以輕卡為例，2011年江淮輕卡從四個方面綜合打造江淮輕卡的“品質鏈”體系：一是產品的體驗，2011款江淮輕卡的品質升級、品種增加、更新換代；二是，技術的體驗，以帥鈴Ⅲ作為江淮輕卡最高技術的代表；三是，性能的體驗，江淮輕卡整體綜合的性能表現；四是服務的體驗，售前、售中、售后的整體服務體系。

在整個商用車行業，輕卡這塊細分市場依然是銷量最大，車型種類和品牌最多的一個卡車細分市場，國內的商用車市場一向有“得輕卡市場者得天下”的說法。去年車展上江淮推出第四代輕卡N721，定位為高端產品，無獨有偶，東風新推的凱普斯達亦主打高端。此外，1998年年底開始涉足汽車領域的北汽福田，憑借歐馬可、奧鈴等產品迅速打入了中高檔輕卡市場。輕卡市場的競爭實際上亦十分激烈。

A:怎么看福田和東風這兩個對手？江淮輕卡這一塊相比他們的產品，有何優勢？

G：我們歡迎競爭。我認為，廠家之間的良性競爭，有利于促進整個行業不斷提升品質，提高服務質量，最終帶來用戶的利益最大化。也正是在這種競爭環境中，江淮輕卡不斷提升自己的技術水平、產品品質、網絡渠道和備件服務能力，從而使江淮輕卡的用戶滿意度、市場口碑始終走在行業的前列。2010年，江淮輕卡銷量為19.4萬輛，同比增長26%，而且這樣的高增長是在2009年15.4萬輛的基礎上實現的，這樣充分體現了江淮輕卡在不斷競爭中形成的整體優勢。

A：隨著汽車產業的快速發展，在競爭激烈的輕卡市場，舊有的中低端產品已很難完全滿足市場需求，各車企紛紛加快了產品升級換代的步伐，輕卡高端化趨勢由此日漸明顯。江淮輕卡在中高端產品布局上，有什么策略？江淮最新一代高端輕卡帥鈴Ⅲ以及第四代輕卡N721又是擔當著怎樣的角色？

G：帥鈴Ⅲ就是第四代輕卡N721。應該說，帥鈴Ⅲ的推出是對江淮輕卡“品質卓越，技術領先”的核心價值理念的充分詮釋，體現了江淮輕卡對未來快速物流市場的精準把握，為高端輕卡的消費者帶來了更加豐富的選擇。在中、高端輕卡市場上，江淮鈴系列與江淮帥鈴共同構成了最豐富的產品體系，提高了整個江淮輕卡品牌的市場競爭力。

A：最近商用車這邊很熱鬧的一個消息是：上汽正醞釀啟用一個全新的商用車品牌——“大通”。對于上汽集團要在商用車上發力，江淮怎么看？

G：我相信，隨著市場化的加劇，還會有越來越多的企業進入商用車領域。江淮汽車是一個學習型企業。對于每一個同行，我們都抱著認真學習的態度，從市場、產品開發、服務能力提升、提高消費者滿意度等各方面學習同行的長處，不斷提升我們的整體實力，不斷提升客戶滿意度，實現顧客價值最大化。