流拍后的私人洽購

2011年最引人注目、也是最早開始的香港蘇富比春拍上，高調(diào)推出的乾隆琺瑯彩古月軒瓷瓶流拍讓人大跌眼鏡。然而峰回路轉(zhuǎn)，此件估價(jià)1.8億港元的琺瑯彩最終還是被賣出，交易場所換成了香港蘇富比拍賣公司隨即舉辦的私人洽購會(huì)，成交價(jià)為2億港元。

隨即，2011年最吸引眼球的事件也同時(shí)誕生——私人洽購成為圈內(nèi)熱議的新話題。

拍賣行慣用的銷售方式是拍賣，每年春秋兩次大拍，備受關(guān)注；每一次拍出天價(jià)、每一次破紀(jì)錄亦會(huì)掀起輿論狂潮。相對(duì)于風(fēng)起云涌的拍賣場，其實(shí)還有一種靜態(tài)的交易方式，流行于各大拍賣行，這就是私人洽購。

私人洽購，是獨(dú)立于拍賣之外的另一種藝術(shù)品銷售方式。拍賣行以舉辦展覽的方式，推出藝術(shù)品，并做相應(yīng)宣傳，吸引藏家和媒體的目光。如有藏家對(duì)展品感興趣，可以通過私下協(xié)商的方式購買作品。近年，私人洽購日益成為各大拍賣行擅用的交易方式，并逐漸得到買賣雙方的認(rèn)可。

頂級(jí)客戶更愿意私下成交

在什么情況下，拍賣公司才會(huì)采取私人洽購的方式呢？

蘇富比拍賣公司亞洲區(qū)主席黃林詩韻表示：對(duì)于頂級(jí)藝術(shù)品，出于安全等方面的考慮，一般會(huì)采用私人洽購的方式交易；對(duì)于普通作品，蘇富比不做私人洽購。另外，在時(shí)間上，私人洽購一般會(huì)避開蘇富比春秋拍賣的檔期。

選擇私人洽購與否，首先，要看賣方的要求。由于資金周轉(zhuǎn)或其他需要，賣方急欲出手藏品，等不到春秋大拍，這種情況下，便可以選擇私人洽購的方式。這種情況在金融危機(jī)時(shí)出現(xiàn)最多。很多賣家由于時(shí)間或者心理的問題，急欲出手，從而選擇私人洽購。

當(dāng)然，是否采取私人洽購，也看拍賣行自身的需求。以首爾拍賣行為例，他們首次進(jìn)行私人洽購，其目的更重在推廣和教育。對(duì)于安迪·沃霍爾、曾梵志這些藝術(shù)家的作品，藏家都比較熟悉，而對(duì)于印象派的作品，藏家還不夠熟悉。首爾拍賣行希望通過預(yù)展和私人洽購的方式，把對(duì)印象派藝術(shù)品的欣賞理念逐漸滲透給藏家，讓藏家慢慢熟悉、欣賞，進(jìn)而收藏。可以說，私人洽購以展覽的方式呈現(xiàn)，這是拍賣行對(duì)市場的一種舉措。

和拍賣不一樣的是，拍賣會(huì)要公布成交結(jié)果，而私人洽購不會(huì)。另外，賣家也許在拍賣會(huì)上找不到合意的作品，私人洽購卻有可能為他們提供好的收藏建議。

主要在展覽中簽單

做一個(gè)藝術(shù)品的私人洽購展覽，蘇富比要準(zhǔn)備兩年時(shí)間，在這期間，更多的工作是挑選作品。“比如我們要在亞洲做展覽，面對(duì)的是亞洲買家，在挑選作品時(shí)，就會(huì)選擇亞洲買家比較感興趣的作品展出，還會(huì)考慮風(fēng)格、年代、流派、價(jià)格等方面是否合理。” 黃林詩韻說，與此同時(shí)，根據(jù)多年積累的市場經(jīng)驗(yàn)，蘇富比還會(huì)從買家之前舉手競投過的拍賣品上，來判斷他們會(huì)喜歡什么類型或風(fēng)格的作品。從作品種類來說，目前來看，印象派作品在私人洽購中占到比較大的比例。

這種私人洽購的方式一般是在蘇富比公司所在地舉行，在中國大陸、臺(tái)灣等地只會(huì)進(jìn)行展覽和媒體推廣，不會(huì)進(jìn)行買賣。中國大陸的藏家想要購買要到香港。畢竟這些藝術(shù)品都是非常貴重的東西，交易手續(xù)很繁雜，而且在中國大陸交易，需要交納相應(yīng)的稅金。

西方藏家其實(shí)更含蓄

在收藏群體上，私人洽購與拍賣有所差別。首爾拍賣執(zhí)行董事沈美成認(rèn)為，中國藏家比較熟悉拍賣的方式，而歐美的藏家更多選擇私人洽購。但現(xiàn)在有一種趨勢(shì)是，中國藏家也正躍躍欲試于私人洽購。

中國藏家開始買的都是中國的藝術(shù)品，他們大都對(duì)古代繪畫很感興趣。看價(jià)格差不多了，他們才看其他種類的藝術(shù)品，這是比較正常的心理。從拍賣場上能夠看出，他們有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，即使買非中國的藝術(shù)品，也都會(huì)選擇頂級(jí)作品，對(duì)普通的藝術(shù)品沒有興趣。以前中國藏家對(duì)印象派的興趣不大，這兩年有所轉(zhuǎn)變，他們對(duì)印象派的興趣越來越大，首爾的拍賣記錄可以證明這一點(diǎn)。可以說，中國藏家已經(jīng)找到收藏的感覺了。

如今，拍賣價(jià)格和私人洽購的距離正在縮短，私人洽購還是以教育和推廣為主。每一個(gè)藏家的需求都不一樣。對(duì)有些藝術(shù)家來講，私人洽購提供了多元化的選擇。

高調(diào)收藏，低調(diào)買賣

蘇富比拍賣已經(jīng)做了15年的私人洽購，取得了較大的成功，很多重要的藝術(shù)品不等到拍賣時(shí)就已經(jīng)賣掉了。近幾年蘇富比私人洽購的成交額達(dá)20億美元。這與目前市場需求的增長息息相關(guān)。尤其是中國大陸的藏家數(shù)量數(shù)倍增長，購買金額更是十?dāng)?shù)倍的增長。

隨著世界多元化的發(fā)展，蘇富比拍賣的市場情況日漸多元。20世紀(jì)，蘇富比的主要客戶群體曾一度集中在世界的某一個(gè)區(qū)域，先是在歐洲，接著是美國，后來是日本。20世紀(jì)80年代，日本進(jìn)入拍賣后，有八成的蘇富比藝術(shù)品被日本買家買走。現(xiàn)在蘇富比的買家來自38個(gè)不同的國家，有中東、俄羅斯、南美、亞洲、歐洲、美國等的很多國家和地區(qū)，非常多元。美國是購買藝術(shù)品最多的國家，亞洲的買家大約占到了8%。可以說，私人洽購方興未艾，風(fēng)頭正勁。