芻議如何做好中小型企業(yè)的銷售管理

【摘 要】 本文將深入探討我國中小型企業(yè)在銷售管理上存在的問題，并找到相應(yīng)的對付策略，以此更好的提高我國企業(yè)參與本國與世界的競爭能力。

【關(guān)鍵詞】 中小型企業(yè) 銷售管理 策略

Abstract ： The paper mainly discusses how to complete the sales management of small and medium enterprises.

前言

隨著世界經(jīng)濟一體化步伐的加快，以及中國加入世界貿(mào)易組織，中國已經(jīng)正成為全球經(jīng)濟發(fā)展的重要地區(qū)，在當(dāng)前新形勢、新任務(wù)下，中小型企業(yè)自身整體管理能力和競爭力有待加強。根據(jù)國家發(fā)展改革委中小企業(yè)司2007發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)報告顯示，我國中小型企業(yè)數(shù)量已經(jīng)達到4200多萬戶，占全國企業(yè)總數(shù)的已經(jīng)占到99.8%，經(jīng)工商部門注冊的中小企業(yè)數(shù)量是460多萬戶，個體經(jīng)營戶是3800萬戶這多。然而我國許多企業(yè)在銷售管理上仍然存在一些問題，企業(yè)的銷售業(yè)績不佳，產(chǎn)品銷售不暢，應(yīng)收帳款持續(xù)增多，銷售人員在工作上沒有積極性，銷售費用存在一個高壓態(tài)勢下等方面的問題，這些問題的導(dǎo)致歸根結(jié)底是銷售管理工作不到位造成的。銷售管理是一個很復(fù)雜的過程，存在銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標，以及根據(jù)目標編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間方面的管理。

1.中小型企業(yè)的銷售管理存在的問題

1.1中小型企業(yè)沒有銷售計劃。銷售的基本工作原則就是制定銷售計劃與按計劃銷售工作。銷售計劃由三個部分構(gòu)成：銷售目標的分解，促銷活動的行動，整個組織的質(zhì)詢。銷售計劃就是指企業(yè)根據(jù)往年的歷史銷售記錄和已有的銷售合同，并且分析企業(yè)當(dāng)前遇到的市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀情況，做到綜合考慮企業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)實的市場情況制定的針對部門、人員的關(guān)于任何時間范圍的銷售指標（如數(shù)量或金額），企業(yè)以此來指導(dǎo)相應(yīng)的生產(chǎn)作業(yè)計劃、采購計劃、資金籌措計劃，并且制定出明確的銷售目標，回款目標，和其他定性，定量目標，以及其他的計劃安排、實施工作。可是我國企業(yè)在銷售計劃的管理上并沒有在年度，季度，月上做到明確的市場開發(fā)計劃，在市場的分析上沒有做到實事求是的原則，并沒有準確把握市場機會和對企業(yè)資源基礎(chǔ)的有效把握，而是憑著一種沖動的思維在制定，造成了企業(yè)的各種銷售策略，方案，措施不配套，預(yù)算 不確定。在市場銷售人員身上，并沒有采取對各項工作內(nèi)容具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，使得業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標和內(nèi)容制定出具體的銷售活動方案，由于業(yè)務(wù)員沒有明確的市場開發(fā)計劃，銷售活動中，沒有空間和時間概念，加上企業(yè)在銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施不到位，造成企業(yè)的銷售工作失去了目標。

1.2中小型企業(yè)信息反饋差。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，市場的競爭越來越激烈，誰能把握好市場信息，誰就有取勝的可能，因為信息是決策者進行成功規(guī)劃的基礎(chǔ)，是可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。假設(shè)沒有合理的數(shù)據(jù)與信息，如市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求和銷售活動中存在的問題，如果沒有這些及時的反饋信息，企業(yè)就不能及時調(diào)整各項營銷策略，并且做出的決策是很容易出錯，且毫無意義的。但是很多中小型企業(yè)并沒有把信息反應(yīng)速度看得很重要，也沒有建立一套信息反饋的渠道，對于市場的變化，消費者的需示特點，經(jīng)銷商的要求等信息是在會議探討和問題出現(xiàn)時才有所出現(xiàn)，才想辦法解決，而時間上已經(jīng)的過去很久了，這樣導(dǎo)致企業(yè)在銷售決策與管理上是力不從心，

1.3中小型企業(yè)在銷售管理制度上不健全。銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡應(yīng)該是與相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配的。但是中小型企業(yè)在員工的崗位責(zé)任與任職要求所有業(yè)務(wù)不響匹配，并且沒有為市場部的所有員工提供了公平、公正、 透明化的晉升途徑以及分級的考核機制。所以常會出現(xiàn)這樣的情況：銷售組織成家族式幫派，如果一個新的銷售總監(jiān)上任時，這時就會存在著銷售組織馬上面臨大的人員變革，如果銷售總監(jiān)的突然離去，那么在銷售崗位上的人員就會存在大量的離去現(xiàn)象。亦如在中小型企業(yè)并沒有對業(yè)務(wù)員進行定性考核，關(guān)于考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等方面的考核，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不好管理，使得管理失效。

2.做好中小型企業(yè)銷售管理的策略

2.1做好銷售計劃。做好銷售計劃必須要講究實事求是的原則，做到要有理有據(jù)、有的放矢。一是熟悉本公司的生產(chǎn)情況，市場的需求和競爭情況，并掌握好每個在售客戶的銷售數(shù)據(jù)、銷售時間、銷售量、銷售占的市場份額，以及每年的銷售數(shù)據(jù)作比較和分析出現(xiàn)有的銷售升降的情況。二是做好多樣的銷售方法。方法是多樣的、萬變的，但是在做計劃之前必須要跟著企業(yè)的方針去做，只有圍繞著企業(yè)的方針政策，才能在銷售中發(fā)現(xiàn)問題解決問題。

2.2加強信息反饋的速率。企業(yè)信息已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動的一個重要因素，企業(yè)一定要加強信息反饋的速率，才能更好的把握市場，了解自身情況，就需要不斷擴展信息的來源渠道，把信息反饋的任務(wù)下放到每個人員身上，要求每位成員都加入到信息的采集與反饋中來，如對于銷售人員，應(yīng)該做到每日銷售報告、月工作總結(jié)以及下月工作要點等方面的信息，便于企業(yè)及時掌握各種信息。同時企業(yè)還可以開通免費的電話作為公司總機、咨詢熱線、售后熱線、訂購熱線、招商熱線聯(lián)系客戶，這樣可以迅速的為企業(yè)挖井各種有用的信息。

2.3做好人性化的銷售管理。人性化管理是一種以圍繞銷售管理制度工作的主要工作，達到貼近人的生活、工作習(xí)性展開研究、使管理更貼近人性，進而達到合理、有效地提企業(yè)員工的工作潛能和高工作效率的管理方法。一是在適用紀律規(guī)定上采取一律平等，任何個人不允許有超越紀律的特權(quán).對于違規(guī)紀律的一定依照單位制度進行處理，以警醒后來人，對于有功勞的，一定要給予足夠的獎勵和表揚。在客戶管理上，企業(yè)應(yīng)該用利潤和前景來調(diào)動客戶熱情和積極性，達到銷售的目的。在客戶管理上企業(yè)還不能把客戶資源全都讓銷售部掌握，企業(yè)應(yīng)該讓研發(fā)部門和生產(chǎn)部門可以直接接受到客戶們的意見。通過這樣的管理讓員工始終做到為企業(yè)創(chuàng)造剩余價值，為公司解決問題，幫企業(yè)承擔(dān)責(zé)任的一種行為，才能不斷促進企業(yè)向前發(fā)展。

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[2]陳昀，賀遠瓊. 我國企業(yè)營銷控制模式研究[J]商業(yè)研究， 2006，（08）.

作者簡介：夏念，出生年月：1981年2月；性別：女；籍貫：杭州；職稱職務(wù)：總經(jīng)理助理；研究方向：工商管理、國際商務(wù)。

姚祖義，出生年月：1965年3月；性別：男；籍貫：建德；職稱職務(wù)：總經(jīng)理；研究方向：管理。

（作者單位：杭州永瑩光電有限公司）