外資銀行逐鹿中國新貴大陸市場餅有多大?

伴隨著全球經濟在2011年年初高呼「回歸正常化」，外資銀行在中國大陸市場的財富管理經歷了2008年金融危機的信心考驗之後，也重新步入正軌。多家外資銀行均表示，無論在產品發售還是客戶數量上，均有所提升，花旗、渣打、匯豐等外資銀行財富管理品牌也紛紛升級。

瞄準「新富」群體 運籌理財

「花旗私人銀行部門不會退出中國大陸。在亞洲地區，花旗的財富管理規模是最大的銀行之一，總的管理資產規模已經達到了6000億元人民幣。」花旗銀行副行長石安楠（Anand Selva）說。

2010年9月，石安楠宣佈花旗私人銀行部門在中國大陸進行全新升級，並且回應了其私人銀行部門一度退出中國大陸的傳言，而他們所服務的人群，正是大陸財富金字塔尖的「高淨值人群」——資產800萬元人民幣以上。據悉，中國大陸「高淨值人群」規模預計在200萬~300萬人之間，近三年，這一人群又實現了快速增長。

近日，尼爾森調查公司公佈了一份其在北京、上海、廣州、深圳4大城市的調查報告稱，一個新興的社會群體已經悄然產生，其月收入在1萬~4萬元人民幣之間。渣打銀行將其命名為「進富一族」，預計到2013年「進富一族」在亞洲的規模將達到8600萬人，在未來4年內，每4人將會有1人跨入富裕人群行列。

「『進富一族』是一個正在迅速壯大的客戶群，特別是在亞洲，市場潛力巨大。」渣打銀行尊尚個人銀行集團總監胡美霞說。隨著世界經濟重心的東移，亞太地區這一群體的比例正在不斷上升，新興的富裕群體更為年輕，在大陸主要集中在25~39歲的年齡段。

無獨有偶，2011年伊始，匯豐銀行也在中國大陸首次推出「運籌理財」服務，這是匯豐在全球針對新興富裕群體的理財需要而專門創設的服務品牌。

對客戶進行分層 量身定制

無論私人銀行、進富一族還是運籌理財等諸多稱號，背後都體現著外資銀行對客戶分層的理念。

以理財產品為例，近兩年呈現保本為主的趨勢。「一方面客戶需要，另一方面監管層也希望以保本為主。」東亞銀行副行長林志民說，銀行的策略在於，首先對客戶進行分層，一般客戶力推保本，高端客戶則選擇推薦一些高收益不保本產品，比如資產高達100萬美元以上的私人，銀行可以量身定制產品。

匯豐在中國大陸最新的一項調查顯示，超過七成的新興富裕人士希望通過科學的理財規劃實現財富的增長，而認同「今天花明天的錢」這一消費理念的僅占約三成。「與很多市場相比，大陸的新興富裕群體對未來更具憧憬，並有非常強的積累財富的意願。2011新年伊始，匯豐將個人金融服務首次延伸到這一群體，希望通過『運籌理財』的環球服務標準和理念，支持這一客戶群體實現財富積累的目標，為他們步入下一個人生階段做好財務上的準備。」匯豐中國個人金融理財服務副總監李峰表示。

而渣打在產品設計開發過程中，結合渣打全球研究機構對基本面和市場趨勢的研判、渣打的資產配置模型以及客戶的需求，去滿足不同投資者對資產類別、投資期限、結構等各個方面的個性化需求。

但大陸新貴積極的參與意識與相對不足的投資經驗，以及高居不下的人才流動率，仍將是外資銀行私人銀行業務未來發展面臨的巨大考驗。

搶食大陸新富「離岸」業務 分羹市場

2010年12月，國際知名波士頓諮詢公司（BCG）發佈的最新報告顯示，2009年中國大陸已有67萬戶資產達百萬美元的家庭，位列全球第三位，僅次於美國和日本。

渣打銀行私人銀行部董事干真卿認為，「新富人群對在岸私人銀行的離岸業務服務需求旺盛，幫助打理其在境外的資產，是目前銀行間搶得很厲害的。」

客戶的海外資產配置和管理，實際上就包括投資移民、海外上市、境內境外資產一體化規劃以及信託安排等方面的需求。在全球化的今天，眾多中國大陸企業到海外上市和投資，包括投資移民等工作生活都會有海外資產需要打理。例如，中國香港投資移民需要有7年的投資記錄，新加坡需要有5年的投資記錄，這些保證期內的資產打理，都需要銀行服務。如果一個在岸的客戶經理能同時管理境內和境外的資產，這對客戶來說非常方便。

2007年，監管部門發放了第一批在岸私人銀行的牌照，渣打、匯豐等是第一批拿到牌照的外資銀行。與在岸私人銀行業務關注資金保值、收益和服務水平不同的是，離岸私人銀行業務的客戶更重視安全環境、保密性和稅率等因素。

在干真卿看來，如果有當地機構配合，在岸私人銀行在同行中就有相當的競爭力。「渣打在中國香港、新加坡、倫敦、中東、瑞士等地都有私人銀行，可以為客戶進行全球配置，客戶只需要聯繫在岸私人銀行的客戶經理，就可以打理境外的資產。」

各行其道開發新產品 角力相逐

「大陸企業和個人走出去的越來越多，需要的服務很多，而大陸投資品種有限，很多有外匯收入的客戶會希望把錢放到海外做理財投資。」中國國際經濟交流中心信息部副部長、金融學教授徐洪才說，不過，中國大陸私人銀行還處於起步階段，外資銀行產品配置的優勢還難以得到展示。

「目前，中國大陸第一代新富人群由於主業盈利能力非常好，他們習慣把資金投入再生產，沒有在主業以外留一部分避險資產交給銀行打理以求達到一個穩定的投資回報的理念。」干真卿說。

在成熟市場中，私人銀行客戶的財富多數都是代代相傳的家族財富，客戶不會過於追求高投資收益，但會在意服務的質量和資產保值。

當然，外資銀行會基於對貨幣、股市和大宗商品三個資產類別的判斷來開發新的產品。據了解，2010年，渣打是在岸私人銀行產品活躍度最高的外資銀行之一，2011年渣打看好美國股市、能源和亞洲貨幣，會圍繞這些市場來開發更多的結構性產品；未來渣打私人銀行還會在信託、藝術品等方面加大產品開發力度；會尋找更多的信託機構進行合作。

私人銀行服務客戶不僅僅停留在投資理財層面，更多的是以一站式金融管家的理念進行私密性極強的全方位服務。「賣的不僅僅是產品，更是服務。」這是外資銀行們普遍推崇的口號。

在中國大陸，最大的外資銀行聚集地上海浦東，外資銀行分支機構占外資銀行在大陸總量的85%、資產總額的72%。但與之相對應的是，據浦東新區法院近期發佈的報告顯示，外資銀行金融糾紛案件數量呈現逐漸增長趨勢，信息披露與客戶風險評估不到位是其中比較突出的問題。

「投資者教育是一個漫長的過程。」渣打銀行個人銀行財富管理部副總裁馮博強調，個人理財產品在中國大陸起步的時間不是很長，2004年中國大陸商業銀行才面向個人正式推出人民幣和外幣理財產品。外資銀行在中國大陸的本地化過程中，通過綜合的財富管理方案，複制其經營模式來開拓市場，要磨合的不僅僅是產品和服務，從投資者到監管者，都需要時間。但隨著居民財富的增加和理財意識的逐步覺醒，中國大陸的理財市場具有極高的增長潛力。