老闆,你具備了「幾力」?

每次到人家公司去診斷，聽到的總是「我的困難是怎樣怎樣，你可以馬上幫我解決嗎？」你們把我當成魔術師啊？你們的問題都是「多年陳屙」耶？如果我可以馬上替你解決，我乾脆把你公司買下來，自己先賺了，不是更好！

我需要買這個商品嗎？

我對企業的診斷邏輯很簡單，就是要看企業的「商品力、生產力、業務力、管理力、財務力」「五力」狀況，但是最重要的卻是看企業的「第六力」——「經營者的領導力」。

「商品力」是企業營運的主軸，沒有商品就沒有企業，商品力不夠強，其他也就很難發揮了，所謂的「夠不夠強」是指這項商品的支持率（人氣）夠不夠高，那麼，要怎樣來創造「商品力」呢？

這個問題是所有企業都想要的答案，「商品力」只是三個字，卻是很多企業很難做到的大課題，簡單來說，就是你賣的商品有沒有競爭力？如果顧客說「我不會買」，對你的商品就是個警訊，為何不買？不外乎「品質」、「價格」、「服務」不符合顧客的期待值。還有，消費者「需要買你的產品嗎？」他「非買你的產品不可嗎？」這個看似人人都懂的道理，確實很多企業主的盲點。

賣不好，都是別人的錯？

「品質」絕對不是說你的「品質太差」，「價格」也不是說你的「價格太貴」，而是說你的「品質與價格是否相符？」這不是自己說的，是可以「比較」的，是騙不了人的「具體現象」，絕對不是「靠感覺說的」。

舉例說，我的衣服已經夠多了，我已經不需要買什麼衣服了，可是，當我經過服飾店時，居然被櫥窗裡陳列的衣服給吸引住了而走進店去，接著又掏錢買了，為何？不是不需要再買衣服了嗎？可是「那麼漂亮的衣服，不買真的很受不了」，這就是「商品力」。相信很多老闆都有這樣的體會。再比如，我們到國外旅遊，經常不知覺地會掏錢買些根本不需要的東西回來。為何，就是當你身臨其境時，不買覺得可惜，儘管心裏清楚可能買回家沒有什麼用處，還是把鈔票（信用卡）遞給了營業員。這就是「商品力」的魅力。

很多企業老闆，每次業績不如意時，就有老闆說：「沒辦法，不景氣！」也有老闆說：「該買的都買了，市場飽和了。」更有老闆說：「設計部的水準有問題，所以我們的產品賣不出去。」反正都是「別人的問題」害得你的產品賣不出去。以我之見，完全是你不會賣！

生不出來，可以用買的

你聽過「借精生子」或者「借腹生子」嗎？要製造出非常有競爭力的商品是何其困難的「大工程」，同意這句話吧？既然自己不會（能）生產，那你可以去找一支「世界名牌」來代理啊？

我認識一家服飾業，原本他們是別人的代工廠，後來順應政府的「產業升級政策」，推出自創品牌來擴大投資經營，結果連虧三年，把過去10年代工賺到的積蓄花光光，實在不甘心回去做代工，偶然的機緣下，代理了一個「世界名牌」，只單純作買賣業，雖然權利金很貴，但是非常好賣，這個老闆說：「我根本不用擔心行銷問題，新品一上市沒幾天就被搶光光，讓我見識到名牌的厲害。」

前不久，我介紹一個「世界名牌」給另一個老闆，他一聽到權利金數目就不再聯絡了，好啊！當然，他有權利去自創品牌，也可以好好地玩自己的自創品牌遊戲，問題是，你的產品到底有沒有市場、賣得掉嗎？就算能賣掉，需要多少行銷成本，你算過嗎？我不是要譴責這位老闆，但是，我知道他的自創品牌肯定做不出來，因為他根本就沒有願意為打造一個知名品牌長期付出的規劃和打算。

商品好，服務也得跟著好

在臺北市六條通有家日本料理非常有名氣，可能生意太好之故，所以服務生都很跩，對客人很不禮貌也很不客氣，我真的沒看過有這種服務態度的餐廳，有人說：「沒辦法啊！東西好吃啊！要吃就忍耐呀？」

我的個性才不去這種店呢，肚子餓什麼都可以吃，幹嘛去受這種氣？太沒骨氣了吧？我也搞不懂那家店老闆在想什麼？你真的以為自己的店那麼偉大嗎？

上海古北有家臺灣人開的臺灣小吃自助料理，剛開張時，生意火的不得了，遲去的人都要排隊，因為價格實惠，每人只需98元人民幣，就可品嚐很多臺灣小吃，儘管所做的臺灣小吃算不上正宗，但是還算過得去。可是，就在生意火爆時，老闆開始「沉不住氣了」，決定加價，雖然加價決策做的很爽快，但是，結果卻是生意一落千丈。當老闆看到滾滾而來的人民幣加價後不聲不響落荒而逃時，又馬上改回到原來的價格，可是，客人再也不回來了，無奈，只能關門大吉。其實，這家店的老闆沒弄明白，當他漲價後，他的產品已經沒有吸引力了，因為消費者用這個價格，在附近能吃到很好的日本料理，這也就是我們前面所說的，他「非買你的產品不可嗎？」

為什麼價格降下來之後，客人仍不願光顧呢？就算你是賺錢的名店，可是有大半客人不滿意你的服務，你的100分商品力還是被一分一分扣掉了，你難道不覺得可惜？你當初為何不怕扣光光？

這樣的店我就不會再去了，跟我一樣的客人一定也有很多，累積久了、累積多了「不好的風評」，再壯大的巨人也會腐死的，更何況還只是一個剛剛起步半年的店！

管理是個很大的課題

有人常常跟我說：「老師你說的我們都知道，我們只想要你幫我們趕快解決業績不振的問題。」這些人不想聽我說教，只想要我「把業績變出來的絕招」，我又不是魔術師，怎可能馬上變絕招出來？你的要求實在有點太過份了。

把問題找出來，並想出「改善對策」，這就是經營者的「管理力」，沒有一家公司是沒有問題的，而且問題是永遠生生不息的，發現問題是一種功力，解決問題更是另一種功力，都是「管理力」。

管理力也就是企業營運所有困難的「解決力」，那是由老闆帶頭領導主管們一起去承擔的「責任主軸」，你們有沒有「管理力」？先看公司的問題「解決了沒？」還有「有沒有賺錢了？」也就是來看看「財務數字」啦！

所有結果都是老闆能力的反射

企業經營都會不時談論「商品力、生產力、業務力、管理力」，然而到最後仍然得來談怎麼「驗收績效」？當然就是看「帳」，這才是企業經營的最終目標。

業績的一成應該是利潤，如果利潤沒有一成，可能是經營過程中有了問題，究竟是什麼問題？找得到嗎？找不到就不會有改善方法，當然問題就會一直存在。

我常常去診斷業績不差卻不賺錢的公司，我總結來看，成本太高是第一關卡，然後必然是管理費用、營業費用太高，每個企業就這三個關鍵成本因素，這些原因是怎麼造成的？當然是「人」，是「哪個人」？當然就是「老闆」自己！

創造「商品力」是需要很高深的功力，這就是「經營者的責任」，如果自己公司的商品力不好，經營者要先怪自己「能力不足」，然後找專家來「補強」，一起研究「如何救」，這是要大手術的大工程，也就是「管理力」。

在我看來，經營事業有很多「訣竅、撇步」，不是看地圖找路這麼單純 ， 而是漂浮在三度空間，甚至四度空間的「立體課題」，必須用想像和所有時空中存在與不存在的東西，努力結合起來，尤其是用別人不要的、別人想不到的，大膽去用，才能出奇制勝，才能創造「與眾不同的商品力」。