嫌貴,不是顧客的錯

「為什麼賣不掉？」面對業(yè)務(wù)檢討會中的主要問題，很多企業(yè)業(yè)務(wù)員的答案都很乾脆一致：「客戶都嫌我們價格貴，是人家的三倍多。」我就會接著問市場銷售人員：「有客戶說我們產(chǎn)品不好嗎？」所有業(yè)務(wù)員異口同聲說：「還真的沒有客人嫌過耶？他們都稱讚我們產(chǎn)品很好，可是全說好貴。」

我再接著問大家：「你去買賓士汽車，你會跟業(yè)務(wù)員說賓士車子太貴所以不買嗎？」如果會，你就是搞不懂狀況的外行客人，因為會去參觀賓士車的客人，一定都知道這部車子是不便宜的，根本不會說出嫌車子貴的「廢話」。

那麼，客人為何會「嫌貴」？當(dāng)然就是他們「不知道」你的產(chǎn)品很貴，怎會不知道？是在裝蒜吧？沒錯！那麼我又要問：「他們會去賓士車子前裝蒜說怎麼這麼貴嗎？」不會吧？何故？

我常常到企業(yè)時都會遇到賣車子的業(yè)務(wù)員，可是我每次看到賣車子「業(yè)務(wù)員」時，就很容易知道他賣的是低價車或是高級車，哈哈哈！很神喔？特別是賣賓士車子的業(yè)務(wù)員，「你一看就知道」，奇怪吧？因為賣高級車與賣低級車的業(yè)務(wù)員給顧客的感覺完全不一樣。

很好就一定很貴

很多業(yè)務(wù)員每天出門前都擔(dān)心「今天的客人會不會嫌我的產(chǎn)品太貴？」這樣出去做生意怎會有信心？為何不能很屌的想：「會跟我買的客人一定是有水準的顧客，我就是要找這種客人，能跟我買的顧客是他的眼光好也是有福氣。」

我認識的很多一流推銷員都提過：「我這裡的客人根本不會討價還價，因為我早就讓他們搞清楚我是很專業(yè)的人，我賣的東西就是值這個價，如果遇到討價還價的客人我會很倒胃，這種藐視我專業(yè)的顧客，絕不是我要的客人。要麼是他根本就買不起，根本就不是我的客戶群。」

相對的 ， 在品質(zhì)無可挑剔的前提下，如果討價還價的客人變多，那表示你被看不起，你根本沒資格賣這個價，你不長進，所以你要在客人刮你之前 ， 就要狠刮自己「真的有問題」！別老說自己的產(chǎn)品太貴，你是在藐視自己的產(chǎn)品，更是在藐視自己。

賣高價產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員一定要先告訴自己：「我是有格調(diào)的人，所以才可以賣比人家高級的產(chǎn)品，我的產(chǎn)品只適合買得起的好客人，我要找的是懂得享受好產(chǎn)品的客人。」然後很自大的出門去，也應(yīng)讓客人感受到你「一點都不心虛」，他才不會感覺到「受騙」。

很多人都沒什麼錢，但也都買過很貴的產(chǎn)品，切身想一想，你那時候是什麼心態(tài)去買的？是否衝動？是否看破了？是否突然想到「好好慰勞自己」？對呀！再貴也會買，是因為感覺值得買，所以一定要創(chuàng)造顧客的「可以買的感覺」。

業(yè)務(wù)員賣高級產(chǎn)品時，業(yè)務(wù)員本身也要配合那種感覺，就好像一碗500元新臺幣的牛肉麵在五星級飯店裡一點都不感覺貴一樣，所有人都不會嫌這個價格貴，如果是路邊攤賣這個價格，一定被顧客罵成神經(jīng)病，這樣的比喻已經(jīng)很明白了吧？

當(dāng)顧客嫌你的產(chǎn)品太貴時，你該檢討一下：是顧客嫌行銷人員太低級？還是嫌產(chǎn)品太低級？