零售供應(yīng)鏈新規(guī)出臺 渠道真能「短路」?

「今年結(jié)算時沃爾瑪在我們上一年的貨款中扣除了很多費(fèi)用，不少是我們以前根本沒聽過的，這還不算，在談新一年合同時，沃爾瑪提出的進(jìn)場費(fèi)比往年翻了好幾倍，商品扣點(diǎn)也是提升了20%，我們實(shí)在無法接受！」

從事食品供應(yīng)行業(yè)多年的王先生，談起今年與沃爾瑪?shù)墓┴浐贤挥傻糜袔追旨印Ｒ驗(yàn)橐酝盍钏敢а狼旋X」的是以各類收費(fèi)為盈利來源的家樂福，而現(xiàn)如今以「低進(jìn)價、低售價」來賺錢的沃爾瑪，竟然也打起了供應(yīng)商的主意，收費(fèi)大幅上漲。

一直以來，零售渠道商與供應(yīng)商（以下簡稱「零供」）之間就矛盾不斷，近年來，在不可避免的通脹時代背景下，人力、房租、水電、營運(yùn)等方面的成本不斷上升，處於產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的零售商，毫無疑問會將一部分成本轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，加之跑馬圈地的卡位帶來的管理缺位，造成零供矛盾愈演愈烈。不久前曝出的家樂福下架康師傅、卡夫與聯(lián)華收費(fèi)之爭等，都說明了緊繃的利益鏈條和零供雙方日益嚴(yán)峻的盈利壓力。

為此，即將正式頒佈的「零售商、供應(yīng)商商品購銷合同規(guī)範(fàn)」，重點(diǎn)將從哪些關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)進(jìn)行整肅，能否澆滅零供矛盾不斷燃起的連連烽火？互為對手的零供雙方，如何做強(qiáng)自己，在博弈中搶占先機(jī)？

渠道收費(fèi)猛於虎

零售商收費(fèi)到底有多少種？這一刀砍下，為何讓大多數(shù)供應(yīng)商感覺很受傷？

「即使毛利達(dá)到38%，淨(jìng)利潤要保住1%、2%都很難！」上海國福龍鳳食品股份有限公司董事長葉惠德深有感觸，「38%的毛利中，賣場合約、年度獎金、新店贊助金等占13%，推銷費(fèi)用，包括集中陳列費(fèi)、促銷人員的工資、管理費(fèi)等占12%，配送費(fèi)用6%，另有員工薪水及廣告宣傳費(fèi)等，剩下的利潤空間少得可憐！」

北京代理商聯(lián)盟代表姚文華介紹，超市費(fèi)用包括兩塊，一塊是前臺費(fèi)用，也就是合同中規(guī)定的扣點(diǎn)。扣點(diǎn)根據(jù)商品的銷售情況來定，銷量好，供應(yīng)商的話語權(quán)和議價能力就會提升；銷售不好，意味著零售商分成很低，供應(yīng)商在新一年的談判中會遭到壓榨。另一塊是後臺費(fèi)用，在合同中沒有規(guī)定，或者只是模糊界定，主要有開戶費(fèi)、新品進(jìn)場費(fèi)、新店開張費(fèi)、老店翻新費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、周年費(fèi)、年度促銷費(fèi)、新店讓利費(fèi)、DM海報費(fèi)、堆頭費(fèi)等24項，種類繁多，數(shù)額不等。

除了各種巧立名目的收費(fèi)，更讓供應(yīng)商痛恨的是商業(yè)賄賂。採購權(quán)的分散極易滋生商業(yè)賄賂，如果不滿足對方的需求，便會在銷售中受到各種責(zé)難。不怕收錢，就怕不按商業(yè)規(guī)則來辦，零供關(guān)係中的「潛規(guī)則」讓許多供應(yīng)商非常受傷。

一些零售商規(guī)定，不給促銷費(fèi)或者不按促銷標(biāo)準(zhǔn)陳列商品，就不讓供應(yīng)商促銷，於是供應(yīng)商不得不賄賂對方了事，一些供應(yīng)商對此極其反感，因?yàn)樗麄兏煌膾褓徣藛T談判要付不同的費(fèi)用，而一旦採購變動，他們就不得不重新談判，重新付費(fèi)。「家樂福最黑。」一位年銷售額在5000萬元（人民幣，下同）的超市供應(yīng)商稱，他與家樂福的2009年合同扣點(diǎn)數(shù)（銷售返點(diǎn)）為15%，2010年，該數(shù)據(jù)變?yōu)榱?1%，這幾乎是食品行業(yè)合同扣點(diǎn)的最高額度，他預(yù)估2011年，該數(shù)據(jù)不會出現(xiàn)大的變動。

以往除了可口可樂和寶潔這類絕對強(qiáng)勢的供應(yīng)商，大多數(shù)供應(yīng)商都處於弱勢地位，當(dāng)零供矛盾發(fā)生時，往往以供應(yīng)商妥協(xié)收場。但如今隨著部分供應(yīng)商的市場占有率提升，銷售渠道越來越多樣化甚至自身直銷能力的增強(qiáng)，部分供應(yīng)商變得越來越有話語權(quán)和選擇權(quán)，勇於為了捍衛(wèi)利潤底線而拼死一搏，就此，零供矛盾的導(dǎo)火索被一次次點(diǎn)燃。

新規(guī)糾偏零供亂收費(fèi)

亂象頻發(fā)，相關(guān)部門終於出手干預(yù)。

2011年2月17日，中國商務(wù)部發(fā)言人姚堅表示，商務(wù)部正會同中國連鎖經(jīng)營協(xié)會起草制定「零售商、供應(yīng)商商品購銷合同規(guī)範(fàn)」，把一些涉及扣點(diǎn)、收費(fèi)、賬期、損耗、風(fēng)險管理等多項零供矛盾中的敏感問題明確化和規(guī)範(fàn)化，「其中最值得關(guān)注的是收費(fèi)問題，收費(fèi)包括很多種類，比如進(jìn)場費(fèi)、理貨費(fèi)等，這次制定的規(guī)範(fàn)中不是絕對不允許收費(fèi)，而是制定一個合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，哪些應(yīng)該收費(fèi)，哪些收費(fèi)應(yīng)該取消，簡單來說是對不合理收費(fèi)的一種約束。近期該規(guī)範(fàn)就會正式出臺，屆時對整個零售業(yè)會有很大影響。」

零供關(guān)係錯綜複雜，為何商務(wù)部這次整治從合同入手呢？

「合同是零供雙方合作的起點(diǎn)，也是容易產(chǎn)生糾紛的焦點(diǎn)」，據(jù)知情人士透露，目前業(yè)內(nèi)沒有一個規(guī)範(fàn)的合同樣本，各家超市出具的合同樣本五花八門，在一些行業(yè)術(shù)語和關(guān)鍵語言表述方面沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，合同執(zhí)行過程中容易引發(fā)糾紛。因此，商務(wù)部希望通過協(xié)會制定一套標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一的合同樣本，在業(yè)內(nèi)進(jìn)行推廣和執(zhí)行。

「這種規(guī)範(fàn)具有實(shí)際意義。舉例來說，常見的合同條款中賬期為『月結(jié)45天』一項，按照供應(yīng)商的理解，應(yīng)該是供應(yīng)商送貨45天后零售商打款；但按照零售商的解釋，送貨45天后零售商才開始向供應(yīng)商索要發(fā)票，準(zhǔn)備結(jié)算，兩者的時間往往要相差一倍，這給供應(yīng)商的財務(wù)資金流轉(zhuǎn)帶來很大的壓力。」北京頂點(diǎn)商貿(mào)中心董事長劉培軍認(rèn)為，對關(guān)鍵的術(shù)語進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，有利於減少雙方的摩擦。

多管齊下 爭取主動

新政出臺，渠道真的能甩掉繁冗的一道道收費(fèi)關(guān)卡，成為一條便捷的「短路」嗎？

「假如新規(guī)範(fàn)能夠?qū)Υ诉M(jìn)行嚴(yán)格約束，對供應(yīng)商尤其是中小型供應(yīng)商會十分有利，但定價權(quán)還在零售商手中，假如零售商通過壓低進(jìn)價變相壓榨，則供應(yīng)商的利潤依舊會受到影響。」一位長期經(jīng)營食品的供應(yīng)商坦言。同時，新規(guī)範(fàn)的執(zhí)行力度和法律效力也是重要因素，假如沒有強(qiáng)制執(zhí)行規(guī)定或沒有違規(guī)後的嚴(yán)重處罰措施，監(jiān)管沒有落實(shí)，一些強(qiáng)勢零售商還會故伎重施。

當(dāng)下供應(yīng)商普遍遭遇盤剝，儘管有著「大陸製造業(yè)發(fā)達(dá)、服務(wù)業(yè)落後，渠道資源有限、商品資源無限，零供關(guān)係失衡，渠道強(qiáng)勢為王」的時代背景，但是作為相對弱勢的一方，供應(yīng)商也應(yīng)該審時度勢，靈活應(yīng)對，爭取主動。

中國政法大學(xué)教授李維華指出，作為產(chǎn)品供應(yīng)方的企業(yè)，應(yīng)該選擇適合於自己的商業(yè)模式。比如特許經(jīng)營，企業(yè)可以為自己的產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計自有的包裝、價格、規(guī)格等，然後以經(jīng)銷的方式進(jìn)入更廣的渠道，除了直營、加盟之外，還可以有合夥店、合資店等多種形式；實(shí)體店和虛擬網(wǎng)店相結(jié)合；把生產(chǎn)、加工、銷售、售後服務(wù)等價值鏈予以重新分配與整合，在同一個品牌之下與自己的連鎖經(jīng)營或特許經(jīng)營渠道網(wǎng)絡(luò)遙相呼應(yīng)，相輔相成；還可以在區(qū)域市場開發(fā)中，把特許權(quán)作為一種特殊的「商品」來實(shí)施代理，從而可以更好地發(fā)揮區(qū)域加盟商的威力。