“下注”農村市場

城市市場已經是競爭的紅海，兒童休閑食品要想在未來贏得市場，農村市場則是重點培育和發展的市場。

城市市場已經是競爭的紅海，兒童休閑食品要想在未來贏得市場，農村市場則是重點培育和發展的市場。

農村兒童休閑食品的市場現狀

市場分散

中國的農村市場存在于以鄉鎮為中心的周圍數公里內，由于地域廣闊，不容易集中，其消費模式以固定集市為高峰，平時的消費較少。對于休閑類兒童食品，并不是每一個目標消費者都會去購買的，關鍵在于購買的終端有限。在鄉村的小賣部里，兒童類的休閑食品并不少見，但大部分是以圍繞學校為中心的零售網點。其分散性非常明顯。對于廠家來說，如果開發農村市場，其開發成本將遠遠高于城市市場。

跟風消費

農村是一個以宗族、鄉鄰為紐帶的綜合市場，口碑的效應遠遠高于廠家的自說自話，這就導致一個現象，即農村跟風消費比較嚴重，這與農村市場的消費者本身的判斷力有關。如果沒辦法判斷這個產品好與壞，就去看鄰居及周邊村里相熟的人是否有好的評價，這些評價會直接影響到消費者的購買決策。如果看到鄰居家的孩子在吃某個品牌的產品，則也會給自己的孩子購買相同品牌的食品。

健康意識提升，但缺乏判斷力

農村消費者也已經形成健康意識，但對于健康產品的判斷力比較缺乏。從乳品近年來在農村市場的發展可以看出，農村市場的消費者正在逐步跨入10年前的城市市場，比如開始消費乳品，并逐漸成為生活的一部分，但對食品是否健康缺少判斷力。

唯兒童是從

當前的農村市場，新生代的年輕人大部分都是只有一個孩子，為了孩子，家長會盡一切努力滿足孩子，在孩子的飲食需要上一般是有求必應。這也是為什么學校門口的小賣部生意很火的原因。

品類需求

根據以上特點，只要是城市市場熱銷的產品，如果價位適中，在農村也一定大有市場。筆者認為，未來幾年以下幾類兒童類食品在農村將會大有可為：

休閑食品的種類還有很多，在農村市場以上幾種產品的出現頻率是比較高的，但這些產品從目前的產品定位與訴求上看存在很多問題。比如產品的指向性不強，目標消費群體是明確了，但大部分消費者會認為，這些產品吃多了對身體不好，營養價值不高。所以，企業需在改善消費者的認知上下功夫。

兒童休閑食品的消費鏈

從消費鏈條上來看，兒童休閑類食品的購買和消費分為以下幾類：

一是家長購買，兒童消費。家長每隔一段時間會為孩子買一些休閑食品，比如：小饅頭、餅干等，這些產品既可以充饑，也可以作為兒童的能量補充劑來吃，深得消費者(家長)的喜愛。

二是兒童需要，家長購買。這種情況大部分是出現在家長帶著孩子出去進街逛集市是出現的。孩子看到自己想吃的果凍，必定要求家長購買，家長為了讓孩子高興，就會埋單。

三是兒童自己購買。有一定判斷能力的兒童(年齡在7－10歲)，家長每天會給予其一定的零花錢，這些錢由自己自由掌握，或者家長要求去購買某些產品，比如早上給3元錢，買一袋牛奶和一塊面包作為早餐，可這個孩子卻用兩元錢購買了一包薯片，剩下的一元卻購買了—瓶汽水。

可以看出，家長是兒童休閑食品的關鍵人，兒童才是這些食品的真正消費者。無論消費者(兒童)是那種情況，都會從家長的手中獲取貨幣，會根據自己的需要去購買。食品企業只有掌握兒童食品市場的這些特點，營銷活動開展起來才能夠做到有的放矢。

如何搶占農村市場?

目前食品企業開拓農村市場的關鍵，就是能否打動消費者。采取免費品嘗的方法是低成本的運作方式，也是和消費者建立聯系的最快方式，完全可以采用這樣的方法，成本低效果好。

免費品嘗，直接占領消費者心智

免費品嘗是讓消費者認識產品最快的方式，產品能否打動消費者，讓目標消費者嘗嘗就知道。但是，這個“嘗”是大有講究的，必須在品嘗的流程上下功夫，在細節上顯現廠家的實力與專業。

下面來看看某果凍企業的免品活動是如何做的：

1 免費品嘗的標準

(1)品嘗用的杯子必須用外包裝袋套好，杯子口必須倒置安放，下面鋪一干凈手帕之類的鋪墊物。(2)品嘗過的杯子必須疊起放在廢物箱內，廢物箱可用產品包裝箱，包裝箱四邊的折蓋必須向內折。(3)必須當著顧客面用專用刀子切開果凍，放入杯內，嚴禁事先將果凍放入品嘗杯，避免顧客認為是別人吃剩的果凍，從而提高品嘗率。

在促銷員人員上崗前，需要對免費品嘗的標準進行專業培訓做到準確掌握，做到以專業形象示人。

2 免費品嘗的流程

(1)當消費者來到免費品嘗地點時，促銷人員要主動與消費者打招呼，“您好，歡迎您品嘗某某果凍”。(2)當消費者站立在促銷臺前時，促銷人員向其介紹今天進行品嘗的何種產品，并詢問消費者打算品嘗哪種口味。(3)促銷人員在明確知道消費者品嘗的產品口味后，按照前述的品嘗工作標準操作，使消費者能夠順利品嘗到產品。(4)在消費者品嘗產品時，促銷人員要向其介紹其所品嘗產品的賣點和特點。(5)消費者品嘗完畢后，促銷人員詢問其還需品嘗什么口味，詢問其品嘗感受，向其致謝，并引導消費者購買產品。(6)促銷人員在消費者品嘗完畢后，回收空杯，并做好現場的清潔工作。

搶占重點終端和特殊渠道

除了在品牌推廣上多下功夫之外，還需要占領農村市場里的各種銷售渠道，并鋪貨到位。以下幾種渠道是兒童休閑食品重點耕耘的對象。

1 借力批發部

在每一個鄉鎮，都有那么幾家生意好的店鋪，俗稱批發部，類似城市社區的便利店。店老板人緣好，做生意活絡，周圍十鄉八村的零售店都認可，這是進入當地市場最好的終端。具體做法分為以下幾種：

一是在大批發部周邊進行路演。路演活動可大可小，大型的路演活動可以在集市期間進行，這能夠吸引更多的人來看“熱鬧”，品牌宣傳的效果會比較明顯。在路演的同時，可以開展免費品嘗、買贈的活動，這對于促進當天銷售提升的效果是顯而易見的。

二是在周末做小型的推廣活動。在廠家人力資源能夠匹配的時候，可以在周末開展免品活動。

三是在節假日進行買贈。這樣的店面由于其影響力較大，銷售的產品會直接影響到村子里的零售網點的銷售，只要這里銷售的好，村子里的網點自然會進貨。

當然，在批發部做活動要布置好現場。比如x展架、宣傳單頁等都要充足一些，讓更多的消費者認識到你的品牌，即使沒有購買，也會對消費者產生影響，可能促成下次購買。

2 攻克特渠

所謂的特渠并不是傳統意義上的特殊渠道，而是在鄉鎮市場上具有特殊資源的零售網點。比如學校周圍銷售網點，嬰幼兒用品店等，這些地方是家長和目標消費者經常光顧的地方。拿學校周圍的店鋪來說，家長接送孩子時每天都會見到，但關鍵是吸引消費者(兒童)。只要終端店主鼓勵消費者購買，就會促成最終銷售。

終端店主的作用很關鍵，食品廠家想要提升產品銷量，留給終端店主的利潤要合理，爭取讓對方既能賣產品，也能賺錢。