趁虛而入

如果暫時不考慮規模，王維生可能是中國乳品行業過去兩年業績最好的總經理。他擁有大部分股份的小西牛牛物乳業有限公司(簡稱小西牛)，并不像蒙牛、伊利、達能等品牌那樣人盡皆知，卻依靠一款獨特的酸奶產品成為近兩年中國乳品行業的黑馬。

這款名為“青海老酸奶”的產品在2008年5月上市之后，去年的銷售額就接近1億。王維生告訴《環球企業家》，青海老酸奶的銷售額在今年至少可以達到1.6億元，因為上半年已經銷售了8000萬元。

在過去幾年，中國乳品市場的格局已經基本穩定，主要品牌中都鮮有獨到的新品推出。“老酸奶”這種青藏高原農牧民習慣食用的地方食品，卻在突然之間成為乳品市場增長最快的產品，小西牛的成功也因此引來了諸多模仿者。去年下半年以來，東北老酸奶、老北京酸奶、漢口老酸奶等產品紛紛進入市場，三元、完達山等知名乳業公司都開始銷售傳統風味酸奶產品。酸奶是一種常見乳制品，走進任何一家超市幾乎都會找到幾大乳品公司的相應產品。為何一家來自青海、此前沒有全國品牌、渠道運作經驗的公司，能夠在強于如林的酸奶市場成為產品引領者?

至少從表面來看，小西牛走了一條與眾不同的路徑。幾大乳品品牌推廣產品的慣常模式都是廣告轟炸與渠道大量鋪貨，青海老酸奶在過去兩年幾乎沒有投放廣告，品牌的形成只靠口碑相傳，也很少進八大型超市來銷售。

更直接的差異，來自產品本身，青海老酸奶的口感、吃法、包裝都完全迥異于普通酸奶。……