靠細分市場做精做專

近幾年，特雷克斯在中國的發展可以用“加速度”來形容，2008年3月特雷克斯在北京成立全球采購中心，為集團全世界50多家生產工廠提供采購服務;同期在常州投資3000多萬美金、建設占地400畝擁有世界上最大的高空作業平臺生產基地。同年與中國兵器集團共同投資在內蒙古建設亞洲產能最大的大型礦用自卸卡車生產和研發基地。在國際金融危機沖擊下的2009年，公司按計劃完成了對在港口設備領域卓越的制造商意大利梵特仕——諾爾集團及其在廈門的中國生產基地的并購。2010年初與四川長江起重機有限公司加快了全面擴大和提升產品及制造能力的步伐。2010年5月與中國南方路機公司簽署合作協議，攜手在福建泉州成立移動式破碎篩分設備的專業化公司，也是中國唯一一家能生產此類設備的公司。就在采訪的前兩周，即今年8月初，特雷克斯收購了山東拓能集團起重機制造部分65%的股份，此舉將大大鞏固特雷克斯在中國履帶式起重機市場上的地位。此外，即將設于中國的特雷克斯全球研發中心也在積極籌劃之中。可見，特雷克斯正以其全球發展戰略的總體構想，全面加緊部署中國市場。

靠中國經濟騰飛得到快速發展

作為業外人士，如果對某行業的發展態勢不是很明晰的話，類似“最大”“唯一”的關鍵字眼幫助局外人理解當局者的影響力，比如認知特雷克斯。當特雷克斯中國區總裁郎華博士向記者講述這三年來公司的發展時，是那樣的淡然。殊不知，這系列動作甚至首次將全球董事會移師到中國乃至成立特雷克斯中國投資公司都是2007年郎華擔任特雷克斯中國區總裁一職后的所為。記者通過面對面的采訪對郎華及特雷克斯進行了解讀。

“我最近每月在總部舉行一個由集團前20名負責人組成的全球戰略會議，主要針對從目前到2013年間公司全球的發展規劃。該計劃的主要目標是到2013年在不作重大收購的情況下全球業務增長一倍，達到九十億美元，營業利潤達12%;其次依然將重視安全生產，近些年，我們每年對安全事故控制減少了25%的損失;三是對客戶的積極響應程度也將納入戰略層面;四是合理布局全球的生產基地，并堅持公司一直秉承的并購成長策略。”郎華博士說:“特雷克斯中國的步伐比以前快了很多，我們在中國的投資也已經超過1億多美金。回顧前幾年特雷克斯在中國緊鑼密鼓地投資，現在基本都進入產出和收益的階段。我們在中國的任何一次成功收購都是中國經濟快速發展支撐的結果。”

躋身世界工程制造商三甲的特雷克斯成立于美國，是全球產品種類最豐富的工程設備制造企業，長期致力于在全球范圍內為建筑、基礎設施、挖掘、采礦、貨運、精煉以及公用事業等行業提供多元化的設備和專業可靠的客戶解決方案。集團擁有高空作業平臺、物料處理與礦用設備、建筑機械、起重機及筑路設備等在內的770多種產品。據相關媒體透露，2009年全球最賺錢的工程機械市場不是建筑類機械，而是細分市場的物料處理及礦用設備和起重機領域。而特雷克斯四大事業部就占據了兩大事業部。郎華博士說，特雷克斯集團的四大事業部都有著各自的優勢與特色。縱觀集團80多年的發展，特雷克斯從來不做大眾類的產品，比如裝載機等。“我們要做的是專業化更強的Niche Market，即市場中細分的那部分。事實證明，如果能搶占這塊市場，它的含金量無疑是相當大的。據悉，特雷克斯64%的收入來專業化的細分市場，例如移動破碎等市場。在中國60%以上的礦用自卸車都是來自特雷克斯，物料處理、起重機及高空作業平臺設備的全球占有率都是非常高。”事實說明，專業化市場中的發揮，特雷克斯將“藍海戰略”。

多項工程可見特雷克斯身影

縱觀特雷克斯在中國市場的表現，很多應用案例都足以用經典來形容。黃河小浪底的關鍵建設階段、國家大劇院的施工以及北京鳥巢工程中都可以看到特雷克斯的身影。世界最大的液壓挖掘機、最大的起重機都是由特雷克斯制造。最引起轟動的是2007年中國石油公司購置了特雷克斯一臺價值2000多萬歐元的起重機，這是在中國銷售的全球第一臺最大的雙標配起重機，它需要300臺載重型卡車運輸，最大起重量達3200噸， 相當同時將3200臺轎車一次起吊，目前在中國已經出售兩臺。其實早在30多年前，特雷克斯旗下品牌德馬格起重機就進入了中國市場。此后，如OK、吉尼等品牌也相繼進入中國，并建立了良好的口碑。直到1988年，特雷克斯正式登陸中國，與中國兵器集團聯姻成立了第一個合資企業，同時也拉開了在中國的并購大幕。22年中，中國工程機械領域的中外聯姻絕大部分都以分手收場，或另開爐灶，獨闖天下。唯有特雷克斯和中國兵器集團的合作不但即將迎來自己的25周年，還將再度牽手組建亞洲最大的礦用卡車基地。

郎華博士說:“我們不但為客戶提供高質量的產品，還將為客戶提供增值服務，這也是銷售策略的重要一環。比如，我們有獨立的第三方評估的Net Promoter Score(NPS)， 它問客戶:你是否愿意繼續推薦或購買Terex的產品。目前，特雷克斯正實施一整套圍繞客戶體驗來做的系統，諸如零部件多久送到客戶手中;客戶的問題需要花多長時間解決;一次解決率是多高等細節問題都有明確規定。這些統統都是全球性重要戰略內容的組成部分。” 與此相提并論的是其第二大目標，即重視安全生產，保護企業員工，減少企業損失。誰會在一個不安全的環境下工作呢?這是一個跨國企業把“戰略決定成敗”和“細節決定成敗”完美地統一起來的最好范例。

特雷克斯要做行業的領跑者

作為特雷克斯在中國的領跑者，談到特雷克斯為何將員工安全納入全球發展戰略時，郎華博士指出，只有為員工創造一個安全的工作環境，才能把員工留下并在工作中最大限度地發揮其主觀能動性。郎華博士，有著在海外40多個國家的工作生活經驗，獲得美國麻省理工學院(MIT)博士及普渡大學工商管理碩士學位，對人才管理有著自己的獨特見解，他說，只有一個成功的企業才有可能、有能力為優秀人才提供充分發展的機會和平臺。“我總是強調，我們要善于和成功者共事，才能培養出成功的人才。多跟有潛力的人花時間，我們逐步消除世人對跨國公司的一大誤解，即必須會講英語。其實，在中國很多頂尖的人才中很多是不講英語的，這批人才往往會成為企業的核心人物，其次，在招聘員工時，強調要有發展潛力。當招聘一名經理時，就要想到未來他能否勝任總監和VP(副總裁)甚至總裁一職。

并購，不停地并購，也是特雷克斯發展戰略的一個重要內容，這不僅是因為特雷克斯擁有得天獨厚的技術優勢，也不是因為他們在很多細分行業有其明顯的市場優勢，關鍵是特雷克斯集團目前還擁有 “子彈都打不穿”的20億美金現金的資產負債表(Balance Sheet)，而這一點，就足以讓很多競爭對手垂涎。目前特雷克斯在中國的業務只占集團的5%左右，到未來幾年，特雷克斯中國業務的目標將達到集團的8到10%，營業額即為10億美金。這也是郎華博士擔任特雷克斯中國區總裁后極力說服董事會到中國開會的信心所在。

現在，越來越多的跨國企業都把中國市場作為其全球發展的戰略重地，特雷克斯更不例外。當記者問到，特雷克斯未來在中國有何大的并購計劃時，郎華博士笑著說:“精彩的還在后面。作為一家全球性跨國企業，特雷克斯愿意和任何企業合作，不論對方是外企、國企、民企，只要能對行業發展產生的影響，這步并購棋我們是走定了，而且要一直走下去。”