基于采購供應鏈的生化儀器零部件供應商開發的研究

[摘要]通過對化學儀器行業特點和發展趨勢的分析，概括總結出其零部件采購的特點和挑戰性；從影響新供應商選擇的因素的角度論述如何選擇開發評估新供應商；總結出新供應商開發的五大步驟流程并加以闡述，從實際維持新供應商關系的角度，給出了有效的建議。

[關鍵詞]采購特點；影響因素；新供應商開發；供應商評價；關系維持

一、行業特點和發展趨勢

化學分析儀器是科學測試儀器行業的分支，是一個較為特殊的行業，這類儀器是知識密集，技術密集型的多學科綜合儀器，其普遍產品性能特點是：高精度，高靈敏度，高可靠性以及高環保和長壽命等特點。它涉及環境保護，食品安全，石油化工，新能源開發，制藥以及DNA，蛋白質代謝分析等行業，息息相關于人民生活質量安全和社會的可持續發展。

該行業產品特點：(1)屬于多品種、小批量；(2)高精度，高靈敏度，高投入，多學科綜合：(3)零部件材料特殊，制造工藝復雜等：(4)國內外產品發展的技術趨勢為數字化，智能化，網絡化，微型化等。近年來，國內外企業之間的兼并重組加劇，有資金和市場優勢的跨國公司加速推進對華低成本和差異化并舉戰略，主要以建立獨資生產企業和控股投資公司為主。國內化分學分析測試行業門類齊全，有一定的行業基礎，在發展中國家，屬“中上游”水平，但與與發達國家相比差距明顯。受技術基礎水平、管理、人才及供應鏈管理水平等條件的制約，國內測試儀器企業“多、散、弱”，沒有技術橫向聯盟，供應鏈縱向管理較弱，隨著全球經濟一體化的加劇，中國作為全球最大的新興市場和強有競爭力的制造成本優勢的特點，國際上著名生命化學分析儀器制造商，如Agilent Technologles，Thermal fish-er，Waters，PerkinElmer，Shimadz，Bruker等紛紛在我國建立制造基地和零部件采購中心，去應對激烈的國際化競爭所帶來的市場和成本壓力，這其中，建立高效的零部件的采購供應鏈是儀器制造商服務市場和取得成本優勢最為核心的環節之一。

二、行業零部件采購供應鏈的特點和影響因素

(一)行業零部件采購供應鏈特點

“企業之間的競爭，歸根結底是供應鏈的競爭”，這是供應鏈管理學領域的權威一美國密歇根州立大學Robert Moncz-ka教授的精辟論斷。言下之意是，當企業在其他條件相同或相近時，誰的供應鏈管理里最優，誰就可挖掘更多的價值，從而在激烈的市場競爭中占據有利位置和制高點。采購是利用商流和物流從供應商轉移到采購商的過程，采購供應鏈是保障企業零部件供應的通道和途徑，采購供應商的開發和選擇是采購供應鏈的開端和源頭，其質量的優劣直接影響整個鏈條，并有“牛鞭放大效應”從產品端到客戶端。對于測試儀器行業，零部件采購供應鏈的開發和管理對于取得競爭優勢更是至關重要，這里的競爭優勢不僅僅是成本控制上，而且是差異化戰略實施的重要環節。測試儀器行業產品種類眾多，存在大量客戶定制的產品，與之對應，一些重要的定制零部件對應產生，這就要求零部件供應商具有快速應變，支持定制的能力等。基于行業產品及制造特點，儀器零部件供應商除了要具備一般制造商的能力特點，如制造能力，質量體系及控制，成本優勢，交付的及時性(JIT)等外，還要具備：(1)制造運營模式匹配～多品種，小批量：(2)供應鏈的快速響應和服務；(3)技術開發和支持零部件定制；(4)特殊材料和制造工藝的能力和經驗等。

(二)采購供應鏈系統中影響供應商選擇的基本因素

(1)價格成本因素。這里的價格主要指的是零部件供應商所供給的原料、零件，初級產品所組成部分的價格。供應商的產品價格組成了制造商的制造成本，決定了最終制造商產品的價格和整條供應鏈的投入產出比，對生產商和銷售商的利潤率也會產生一定程度的影響。(2)質量因素。主要是指供應商所供給的原材料、零部件及初級產品所組成部分的質量。零部件的質量是采購供應鏈生存的根本，也是制造商產品使用價值的基礎，也決定了最終產品性能和市場競爭力。(3)技術研發制造能力。在集成化的采購供應鏈內部，要求供應鏈各節點都要具有強大的技術研發和制造能力，無論從原始材料到成型品，還是從單件制造到組裝設計，既要強調供應商技術能力的匹配性還要強調產品的獨特性。供應商本身的技術能力是零部件價格和質量的前提，是零部件供應商核心競爭優勢的關鍵因素，其是否具有差異化生產能力也是影響供應商選擇的因素之一。(4)交貨準時性因素。是指按照購貨方所要求的時間和地點，供應商將指定零部件準時送到指定地點。在現代企業管理中，JIT(just in time)生產方式被普遍采用，這就對供應商的交貨準時性提出了較高的要求，交貨準時性也就成為影響供應商選擇決策的重要因素。(5)品種和柔性因素。主要是指供應商所供給的原材料、零件，半成品和初級產品所組成部分的品種數量和種類，還包括提供品種的柔性和靈活性；供應商的柔性生產能力決定了供應鏈產品的柔性，從而決定了供應鏈的快速反應和市場適應能力。(6)庫存采購管理因素。在傳統的采購模式中，采購的目的是為了補充庫存，采購過程不是主動的，采購部門制定的采購計劃很難適應制造需求的的變化；在供應鏈管理環境下，采購是以訂單驅動和供應商管理庫存(VMI)相結合的模式，使得供應鏈系統得以快速準確響應用戶的需求和降低庫存成本，提高庫存周轉率。供應商是否愿意做庫存管理也是影響供應商選擇決策的重要因素。(7)在供應商選擇決策過程中，除了上面市場經濟方面的影響因素外，供應商的管理水平和商業信譽也是比較重要的影響因素。

三、新供應商的開發(Suppl ier Sourcing)及流程

新供應商開發是在企業產品市場戰略定位和地區采購戰略的方向下所進行的采購供應鏈管理的核心環節，包括企業內部需求分析，資源市場分析，新供應商尋找／選擇，評估以及培養改進和驗證，簽署合作協議及合同五個環節；在儀器行業，一般都要經過這五個步驟，使新供應商最終完全滿足采購方(制造商)的要求。

以上五個環節要環環相扣，每一個環節的疏忽都會直接影響采購供應鏈的成敗與優劣。

1.首先應對企業內部的需求分析研究。從企業產品戰略角度，是以成本領先為主的戰略?還是以差異化為主的市場戰略?如果是前者，零部件供應商的布局應盡可能考慮在低成本國家和地區展開，如中國大陸，東南亞國家等，除了少數極其特殊復雜零部件在發達國家采購，如美國，德國，日本等。目前，從中檔分析儀器的的采購供應鏈布局來看，約70％～80％的零部件采購自中國大陸和其他亞太地區；從產品零部件本身角度去分析，把所有的需要外購的零部件從年需求量和重要級別兩個方面做優先級分類，一般分為ABC三類；A類零部件一般種類少，約占20～30％的總種類，但其采購金額占的比重卻最大，這類零部件在采購需求中是優先級最高的；在ABC分類后，同步從零部件功能技術角度結合現有供應商的制造能力去分析判斷，是否現有的供應商制造工藝能力可以滿足零件制造加工要求?針對那些現有供應商能力不能滿足的零部件，分析出存在的差距和技術難點并按照商品屬性分組，讓專業工程師分析歸納技術難點，包括從原理，材料，制造流程，后處理等細節入手，進而幫助采購人員在開發新供應商中提供了技術能力的門檻標準。總之，通過對企業產品需求的分析，采購部門供應商開發團隊對于內部客戶的需求有了清楚地了解，并明確下一步的基本方向。

2.資源市場分析與研究(Market Intelligence Study)。對資源市場分析與研究，包括目標地區和國家的要素稟賦競爭力分析和相關行業和上下游供應鏈的配套支持，以及該地區市場經濟發展狀況和前景等；目標零部件行業制造商制造能力分析和國內外同類產品的市場占有率分析同樣重要。通過相關專業渠道，咨詢機構，網絡等查出近幾年(一般是近五年)該資源的市場需求數據，運用統計分析得出近幾年的同比或環比系數以便對資源市場有較為充分的了解，知道目前市場的供求關系以及未來的發展趨勢，對于該資源的市場競爭能力以及現有供應商要有充分的了解，對潛在供應商的市場定位以及產品水平以及市場占有率都要有所分析。深入了解潛在供應商的供貨能力，成本模型，質量意識，國際化服務理念及其他們目前服務的行業和客戶群，在分析研究的過程中，完成供應商的初篩，建立起潛在供應商的選擇數據庫，為下一步做好準備。

3.新供應商尋找／選擇及評估。新供應商尋找的途徑有：網絡平臺，專業咨詢機構，現有供應商的推薦和熟人介紹等，按照初始既定的原則完成初選，在候選數據庫中，通過逐一電話訪問的流程，完成電話調查，在電話調查中問題的設計很重要，作者建議使用統一標準的供應商情況體調查表，來管理供應商提供的信息：這些信息應包括：供應商的注冊地、注冊資金、主要股東結構、過去三年的銷售收入，生產場地、設備能力、人員(包括商務，技術，采購物流)、主要產品、主要客戶、生產能力，質量體系，ERP等。通過分析這些信息，可以評估其工藝能力、供應的穩定性、資源的可靠性，以及其綜合競爭能力。在這些供應商中，剔除明顯不適合進一步合作的供應商后，就能得出一個供應商考察名錄。選擇其中具有代表性不同規模的幾家供應商發圖紙去詢價，對價格在接受范圍內的候選者，要安排去實地工廠考察評估，這一步驟至關重要。在評估審核團隊組建方面，建議邀請質量部門質量工程師和產品工藝工程師一起參與，他們不僅會帶來不同角度專業的知識與經驗，而且共同評審的經歷也會有助于公司內部的溝通和協調。

在實地考察評估中，應該使用統一的評分標準進行評估，作者在實際應用中，結合分析儀器行業的特點，歸納總結出針對制造性供應商以下的評分標準：(每大項滿分4分)。(1)技術能力T；總權重：25％；每子項滿分4分。一是Tl—制造設備能力及軟硬件支持維護：權重：35％；二是T2—I程技術人員配置及能力；權重：35％；三是T3—技術／設備投資，升級；權重：15％；四是T4—實驗室能力；權重：15％。(2)質量水平Q；總權重：25％，每子項滿分4分。一是Ql—質量系統狀態(包括體系及人員結構)：權重：30％；二是Q2—過去兩年的主要客戶的質量水平(DPPM)；權重：20％；三是Q3—制程質量控制能力和經驗，是否有6Sigma應用經驗；權重：20％；四是Q4—計量及測試設備水平及維護；權重：20％。(3)成本模型及優勢c；總權重：20％。(4)管理理念及體系M，包括管理團隊的國際化理念，溝通能力，組織架構的合理性，以及人力資源培訓考核制度；總權重：12％；(5)銷售服務／交貨Service＆Delivery：總權重：18％。一是商務運營能力；權重：35％；二是溝通能力及反應速度；權重：30％：三是及時供貨(JIT)和庫存管理(VMD；權重：25％。

應用以上評估標準，每一個團隊成員對每一項進行評分，如：T＝Tl*35％＋T2*35％＋T3*15％＋T4*15％：最終考核Score＝T*25％＋Q*25％＋C*20％＋M*12％＋S*18％。

處理標準：評估小組成員集體討論每人最終評分，在沒有很大差異的情況下，取平均值最為最評估值，經過多次的實踐驗證，當評估值≤2.5時，此供應商被淘汰；當評估值在2.5～3之間，此供應商需要培養改進；并聽取供應商的解釋，如果供應商有改進意向，可要求供應商提供改進措施報告，做進一步評估；評估值>3時，表明滿足進入樣品驗證流程的資質。

4.改進＆培養及小批量驗證。對于評估值在2.5～3之間的供應商提出限期改進要求，并審核其改進措施和實施計劃，確保滿足采購方要求；在改進過程中，雙方要緊密合作，及時溝通改進進度和狀況，約定再次評估的日期。對于評估值大于3的供應商，進入樣品驗證階段，打樣數量建議分別為30／50／100三批次；要求雙方質量工程師在出貨和來料時做全部檢查，目的是盡可能地去驗證供應商的過程制造能力和流程的穩定性。

5.合作協議及商務合同。對于通過步驟4驗證的供應商，在正式開始批量供貨之前，合作雙方應簽訂合作供貨合同，特別注明供貨周期，付款方式，交貨地點，庫存管理等細節條款，在商務合同簽訂后，新開發的供應商就開始了正式合作。

以上新供應商開發的流程，已在在我公司安捷倫科技進行了驗證認可，并正在實際工作中應用推廣。

四、采購供應鏈系統中新供應商關系的維持管理

對于供應商的開發，可以一次性對其進行考評，但在后續的合作過程中，還應當分階段建立供應商激勵體系。對于可持續合作的供應商要對其進行嘉獎和在一定程度上給予優惠政策，對于不可持續的供應商則可以對其進行鼓勵以及提供幫助和技術支持，最終和供應商建立友好合作，雙贏互利的良好關系。我們可以從以下四個方面考慮：(1)組建戰略聯盟。組建戰略聯盟可有效地鏈接供應商和制造商，強化合作關系，降低交易費用和成本；(2)建立合理的供應結構和管理機制。對供應商進行分類管理，通過區分長期供應商、專用生產資料與標準零配件的供應商，企業能將主要精力集中于關系到企業生存與發展的供應商的管理和潛在供應商的開發，對標準零配件的供應商則可通過市場配置資源的優勢進行管理，最大限度地降低交易成本。(3)建立良好的信息平臺。定期的供應商會議或其他形式的交流能有效地改善信息不對稱和加強供應商與企業的互動，能增加企業對供應商的了解，進行聯合決策，及時采取應對措施，降低潛在風險，有利于供需雙方的交流和成本的降低。(4)引導供應商的核心業務，加強供應商與企業的合作。供應商為企業提供的核心業務可保證供貨的獨特性，提供直接服務于下游企業(或客戶)的產品，有利于企業形成獨特的競爭力，而且這種競爭力不易被競爭對手在短期內模仿。

參考文獻

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