2010年瘋狂再拓客之四贏拓客(下)

在全球一體化經濟浪潮中，美容產業也在不斷發展壯大，美容連鎖方興未艾，群雄并起，有識之士已清醒地意識到：標準連鎖化發展是專業美容產業發展的最終目標與趨勢，2010年既是中國美容產業復興與騰飛的一年，又是美容連鎖突飛猛進的轉折年與分水嶺。敬請關注由眾誠王勇剛美容商學院為有志于美容連鎖事業的同業者帶來《贏在美容 走向連鎖》系列專題講座。

確定了四贏拓客的總策略后，下一步就是如何由美容師落實了。本期主要講授美容院愛心傳遞卡的銷售操作方法和臨場話術。

愛心傳遞卡的銷售方法

在確定活動內容后，進行顧客分析，實施工作計劃

確定意向老顧客名單，以及每個老顧客轉介紹人數、負責美容師、后期跟進與服務。從原來做過瘋狂拓客的老顧客中選擇一部分來做，強調此次活動的意義是幫她們的子女成長。如果老顧客子女不適齡或者沒有小孩，要么只提捐書的愛心活動來促銷，要么讓其考慮親戚或朋友的小孩。

宣傳造勢與推廣時，可通過美容院文化墻、海報、展架等形式推廣此活動。內容即倡導捐書、愛心美容師評比，準備愛心傳遞卡、紅領巾或愛心綬帶等相關物料。愛心傳遞卡卡項的設計一般是正反面，正面是活動主題與主辦單位、顧客簽名，背面是“美麗愛心優惠卡”。

兩天強化培訓與集中銷售

一般是周五、周六，讓員工早上8點到店參加兩個小時的培訓，流程與瘋狂拓客步驟一樣。培訓內容主要是活動意義、老顧客資源分配與員工分工、員工獎罰軍令狀、銷售流程與技巧。培訓教材可從網上下載一些關于貧苦地區小孩艱苦生活的PPT幻燈或圖片，配合激勵音樂，讓來自農村的美容師做苦難經歷分享，同時大聲背誦本機構《人生之路》誓詞5遍以上。

銷售話術培訓

如何說優惠、講幫助——

您是老顧客，也知道這有多優惠。好東西跟好朋友一起分享!您和朋友一塊來，也可以說說話，有個伴兒!什么禮物都不如送健康、送美麗，禮輕情義重。過生日，同事送東西還不如送我們的卡，又便宜又有意義。

如何說競爭、博同情——

我們壓力大，競爭太厲害。您幫我這一次，我會感謝您一輩子。我們這個年齡做事真不容易，人生路上都要靠貴人，您就是我的貴人!只有顧客多，才能真正說明我服務得好……

顧客說“我都想不起來有什么人可以介紹”——

您幫我查一下您的手機號碼本或者通迅錄，總能找到些朋友，再說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。我拿個筆記一下，好嗎?

顧客說“我的朋友都有卡了”——

哪個女人沒有幾張卡，她們可能用完了，也可能還想嘗個新鮮，去個新美容院或者做個新項目呢?試試看，幫我一下，真的感謝您這樣有愛心的人!您帶我去認識一下就行了，成不成交沒關系。

捐書推廣話術——

某機構單位與我們美容院聯合舉辦“關注下一代成長青少年上山下鄉夏令營”捐書活動，主要是想把您家中的舊書、已經用不上的書籍拿出來捐獻給災區或農村的一些小孩。這一切于我們而言，都不過是微不足道，舉手之勞!但是，對于他們是多么的有意義啊!幫助一下該幫助的人，我們是在做一件積德行善的事，也是給自己的孩子做榜樣。

我小時候家里窮，買不起新書，也沒有課外讀物，覺得很不容易，現在我們搞這個活動，對我也是個教育，我也能幫家鄉的孩子有機會多了解一下外面的世界。感謝您這樣的好心人，他們也會感激您的。一本書，一顆心，一種美，一份愛，一個命運，一種功德。

后期轉卡轉銷售促成話術——

您看您都是活動的愛心大使了，您的子女參加“愛心傳遞，美麗集結青少年上山下鄉夏令營”回來變乖了、聽話了、懂事了，您也不用再擔心了。我們美容院的項目您一直在做，效果很不錯，分享給您帶過來的那幾位朋友唄，您的一句話抵得上我們一百句。

小結

如何讓新顧客變成老顧客

整理全部愛心傳遞卡項銷售情況與新顧客資料統計表格，合理安排新顧客進店服務工作，做好預約與反預約機制。最好安排有聯系的新老顧客一起來美容院護理，幫助促成銷售。

新顧客進店時，適時在美容院組織一些小型沙龍會、聯誼會，通過授課、聚會等形式讓新顧客產生良好的第一印象，從而認同美容院。新顧客如果開設一定卡或者達到一定額度的消費時，也可以贈送上面針對孩子教育的活動。

讓她以擁有你的卡為榮

老顧客轉介紹是成本最低、效果最好的一種拓客方法，可以用不同名義長期做下去，但前提是美容院系統越完善、口碑越好越容易做，不要光想著拓客，而不知道怎么留客，很多年下來，我們的顧客不是少了，而是沒留下來，問題在哪里呢?如果你能讓顧客做到以擁有你的卡為榮的時候，一切都迎刃而解了。