讓美容院像賽爾號一樣火

2010年夏季開始，一種叫做“賽爾號”的營銷模式經試驗成功后風傳大江南北。投資只有幾百元，卻可以當場見效，這既讓美容院耳目一新，也讓美容師驚嘆不已：同樣是發卡，卻從來沒有像這樣輕松，以前都是我們追著顧客發，現在是顧客來搶卡!

這種營銷模式為什么這么厲害?只因為它融入了一個極其重要的元素——火爆的網絡游戲“賽爾號”。

起因

2010年5月，來自山西晉城的一家美容院與來自湖北赤壁的一家美容院分別與世紀良謀營銷策劃傳播機構簽訂營銷策劃協議，提出想針對“六一”兒童節做促銷活動，而且要達到快速實現納新客源的效果。

面對客戶的要求，世紀良謀首席營銷專家李東認為，要想從孩子身上做文章必須先了解孩子的需求。小朋友現在對什么最感興趣呢?世紀良謀以前不曾專門研究兒童市場，所以對孩子的需求不是很了解。如果要馬上展開對兒童市場的直接調查，太慢而且客戶等不及；如果找到一直研究兒童市場的人，就能迅速得到答案。他想到一位從事兒童圖書市場營銷工作的朋友對兒童市場非常熟悉，經溝通后，這位朋友向世紀良謀推薦了“賽爾號”和《賽爾號秘籍攻略》。

“賽爾號”和《賽爾號秘籍攻略》

2009年6月12日，上海淘米公司發布的“賽爾號”是一款專為中國兒童開發的科幻社區養成類Webgame網頁游戲。這款由“摩爾莊園”原班人馬開發，專為7～14歲兒童開發的兒童虛擬社區游戲，以健康、快樂、探索、智慧理念，探尋太空新能源為主題，設計了安全健康的太空科幻探險虛擬飛船“賽爾號”。“兒童玩家”化身為勇敢的機器人賽爾，成為這個虛擬世界的主人，操作屬于自己的太空能源探索機器人參與太空旅行，尋找地球新能源，研究和訓練外星精靈，做與能源壟斷集團斗爭的SPT先鋒隊任務，還能通過完成任務、挖礦、采集氣體來賺取賽爾豆。“賽爾號”牢牢占據著在線人數第一或第二的位置，它的總注冊用戶量已經超過8000萬，這8000萬注冊用戶基本上全都是小學和初中的學生。

《賽爾號秘籍攻略》很顯然就是如何打這個游戲的輔導書了，這本書每個賽爾號迷都想擁有。《賽爾號秘籍攻略》和“賽爾號”游戲一樣火爆，從2009年底開始成為兒童圖書市場沖出的一匹黑馬。

策劃

賽爾號本身是一種兒童智力開發游戲，不會對孩子產生不良影響。否則，這個游戲也不會火爆起來。8000萬是一個什么概念，也就是當今小學生人數的80％～90％，每一個學生背后都會有一個母親，那么這個母親肯定是美容院的目標客戶。

基于以上分析，世紀良謀營銷專家認為，第是用《賽爾號秘籍攻略》吸引孩子，第二是讓孩子帶著媽媽進美容院，這樣孩子就可以得到《賽爾號秘籍攻略》，而媽媽則可以得到美容院提供的美容養生項目體驗。另外，考慮到可能會有部分小女孩不打游戲，所以在給孩子的贈品里又增加了一個卡通電子表，小孩子喜歡又具有實用價值。

發給小學生的彩頁內容正面是：

獻給媽媽的關愛

我的媽媽最美麗

誰是最有愛心、最有孝心的小朋友?關心媽媽的美麗和健康，就是關心自己的幸福。賽爾號，還是卡通手表?帶著媽媽一起來，選擇你最喜歡的禮物!給媽媽一個美麗的驚喜!一舉兩得!趕快加入吧!

活動時間：×年×月×日～×年×月×日

名額有限，每天限前10名，先到先得!

彩頁反面內容是：

想知道“賽爾號”的有關秘密嗎?

哈莫雷特怎么打?

奈尼芬多怎么打?

閃光利利怎么抓?

活動期間帶媽媽來做免費美容，就可以免費得到《賽爾號秘籍攻略》一本或超酷超漂亮卡通手表一個!

彩頁設計抓住孩子心理

因為發給小孩子的彩頁要符合孩子喜好，所以在外形上設計成了圓形的，大大提高了接卡率。把信息傳遞給孩子們以后，其中一部分特別想得到《賽爾號秘籍攻略》的學生就會馬上帶著媽媽去美容院。

針對孩子媽媽的海報內容

享受來自孩子的關愛

參加活動即可享受：(項目根據店內情況來定)

面部SPA水療1次

經絡養生1次

面部刮痧1次

肩頸調理1次

(每次僅限1項)

注：享受以上項目需要38元保證金，體驗結束后，38元可全額退還。

首先，享受4次是為了給美容院創造4次銷售機會。38元保證金，實際上是為了讓顧客每次都來，如果不讓顧客出錢，顧客就會不來。

執行要點

1 發卡

發卡選擇在周一～周五的放學時間(中午11：30～12：30、下午17：30～18：30)，發卡對象以小學生為主，發卡地點在小學門口。發卡的時候美容師要帶上《賽爾號秘籍攻略》、電子手表，告訴小朋友只有帶著媽媽去美容院才能拿到。

2 進店

小朋友帶著媽媽進店后，一方面讓小朋友趕緊選擇《賽爾號秘籍攻略》還是手表，另一方面給家長開收據。美容師可以帶著媽媽參觀一下店內環境，或者給媽媽做個皮膚測試或中醫診斷，讓媽媽按時來體驗，為后期銷售做鋪墊。

3 物品準備

圓形卡2000份，157克銅版印。《賽爾號秘籍攻略》5元體，淘寶網上有售。卡通手表2～5元／只不等，網上有售或在當地批發。

實施效果

2010年5月26日，世紀良謀首席專家李東親臨山西晉城美容院活動現場，中午12點之前美容師分組去小學門口發卡，結果不到半個小時，隨身所帶的卡片就已經發完，因為小孩子一聽說《賽爾號》都在瘋搶。美容師發完卡剛回店里，就有十幾個小朋友帶著媽媽來了，由于交的錢不多，并且承諾退還，所以孩子的媽媽基本都交了錢同意來體驗項目。下午5點多，美容師又開始分組出去發卡了，結果和中午樣，所不同的是小孩子帶著媽媽來店里的情況比中午增加了一倍多，等于一天之內吸納了新客源50人左右，并且由于美容師溝通到位，其中有五六個顧客當天就購買了套盒，收款6000元左右，活動成本當天就收回了。

由于發卡現場的刺激性與娛樂性，店內美容師爭先恐后地去發卡，改變了以往都不愿出去發卡的現狀。美容院老板看到活動效果驚人，立即決定將原來準備的50份《賽爾號秘籍攻略》和卡通電子表增加至100份。

營銷復制

由于活動實驗反饋效果良好，簡單易操作，具有可復制性，世紀良謀就發動了全國幾十家美容院同時開始啟動這個活動。六·一之后，很多人質疑“兒童節都過去了，還能再操作這個活動嗎”，世紀良謀的回答是肯定的，因為這個活動的關鍵點不在于是否是兒童節，而在于《賽爾號》對于小學生的巨大吸引力。所以，一直到放暑假的時候還有店面在操作，前后共有超過100家美容院實施這個方案，幾乎都很有效果。

小結

創新性是賽爾號營銷模式的一大特點，打破了美容院常規促銷模式，以一種嶄新的形式進行操作。而且，它的魔力在于抓住了兒童的心，發揮了網絡游戲的力量，同時，《賽爾號秘籍攻略》是一種圖書文化，所以它是網絡文化與圖書文化的結合，是利用兒童營銷成人的經典案例。