收縮擴張兩極分化中介經(jīng)營模式轉型

每一輪的樓市熱潮中，地產(chǎn)中介公司如雨后春筍般應運而生;而每一輪的宏觀調(diào)控進行時，隨之而來的亦是中介倒閉潮。而今年這場有史以來最為嚴厲的調(diào)控政策則促使了中介經(jīng)營模式的轉型。

歷史總是驚人的相似。2007年11月中旬，深圳中天置業(yè)曾在樓市寒冬中崩盤，引發(fā)行業(yè)震蕩;2010年8月，在又一輪樓市調(diào)控政策下，一家地產(chǎn)中介選擇淡出深圳，這次是廣州龍頭地產(chǎn)中介滿堂紅，承接其在深業(yè)務的是21世紀不動產(chǎn)。在今年的宏觀調(diào)控中一些中介公司收緊戰(zhàn)線，也有公司得以逆勢擴張，市場份額逐漸向優(yōu)勢中介集中。

中介公司“冷風勁吹”

2010年8月23日，北京。位于安定門附近的一家中型地產(chǎn)代理店內(nèi)，業(yè)務員張洋正坐在門口擺設的攤點百無聊賴地看報紙。“這幾個月交易量萎縮，我們的日子都不好過。原來我們這里每天都要營業(yè)到晚上9點以后，從五一開始，過了8點就基本上可以回家休息了。”

最近，深圳、長沙、北京等多個城市發(fā)生了幾家中介公司經(jīng)紀人為爭搶一個客源而發(fā)生不愉快的事情。哈爾濱各家中介公司各出奇招，抵御樓市“寒流”。有的房產(chǎn)經(jīng)紀人不僅每天在居民小區(qū)內(nèi)發(fā)房源傳單攬客，甚至去夜市“擺攤”賣房。據(jù)8月24日“中國之聲”報道，最近一周，上海房產(chǎn)中介紛紛收到多家銀行的通知，暫停辦理第三套房貸業(yè)務，原本寄予厚望的改善型住房交易由此遭遇銀行的大面積“退單”，使得相關業(yè)務受到嚴重影響。上海有25%的中介公司關鋪。

北京中介公司業(yè)務員在菜市場、大街上擺攤的也越來越多，貼的廣告也五花八門，甚至有中介人員在大街上舉著“業(yè)主急了，低價出售”字樣的牌子四處招徠生意。資深地產(chǎn)媒體入蔡鴻巖在新浪微博中點評道:不是業(yè)主急了，是中介急了!

自今年4月中旬“國十條”頒布，個人住房信貸市場差異化政策逐漸明顯(見下表)，北京二手房信貸市場除了規(guī)模急劇萎縮外，貸款結構也出現(xiàn)巨大改變。根據(jù)鏈家地產(chǎn)市場研究中心與光大銀行新近合作完成的一份《北京市二手房貸分析報告》顯示，2010年4月15日之前，二手房商業(yè)貸款比例在47.5%左右，4月16日～8月16日四個月間這一數(shù)字下降到31.4%;全款購房比例則由新政前的38.9%上升至59.9%，激增幅度達53.98%，創(chuàng)下2007年1月以來全款購房的最高比例。而在平均貸款成數(shù)方面，亦從新政前的4.9成下降到4.7成。調(diào)查顯示，新政施行后，投機型及投資型購房大舉撤離北京市場。目前北京中介門店很多都是在2008年底至2009年中成立，并沒有經(jīng)歷過上一輪的樓市調(diào)整時期。半年來，房地產(chǎn)市場風云突變，從炙熱到驟冷，很多基層業(yè)務員也沒有經(jīng)歷上一輪的調(diào)控，沒有心理準備適應目前的市場，而選擇離場。

就張洋所在的中介公司而言，原本這條i00米長的底商，聚集著13家房產(chǎn)中介，現(xiàn)在其中的2家已經(jīng)關門停業(yè)了。這段時間業(yè)主開始大量拋盤，有些投資客甚至主動降價以求快速套現(xiàn)，但他這個月快到月底了，只有一單生意成交。從6月份開始，公司原有120名左右業(yè)務員，先后約有30多人離職，男的去賣手機了，女的去賣服裝了。張洋進入該中介公司一年半左右的時間，他說去年12月底的成交量最大，一套房子會有幾十人看，而現(xiàn)在上門詢問或看房的客戶寥寥無幾。他表示，如果到今年十一沒有恢復到正常水平，他就要改行。

目前，不少房地產(chǎn)中介企業(yè)的發(fā)展頹勢日顯。中介公司依靠收取代理傭金生存，交易量下滑，資金壓力增大，對于沒有后盾支援的中介公司都是災難性的。近幾個月以來，深圳、北京、上海的二手房交易量均出現(xiàn)明顯萎縮。7月，上海數(shù)干家中介門店“零成交”，大批業(yè)務員只能拿到幾百元的“底薪”。滿堂紅退出深圳，被業(yè)內(nèi)人士視作多米諾骨牌倒下的第一張。

洗牌加劇，大中介逆勢擴張

每一輪的房地產(chǎn)調(diào)控，對以二手房交易傭金為主要收入來源的地產(chǎn)中介的影響總是首當其沖。有分析人士預測，中介“關門潮”將在今年四季度繼續(xù)上演，情況或許將比2008年時更為慘烈。據(jù)第一財經(jīng)報道，上海中介或?qū)⑾?0%，很多不知名的中介代理公司憂心忡忡。

記者走訪了遠洋山水北側的魯谷路，這條路上多達十幾家門店，其中也不乏中大恒基、中原地產(chǎn)等大型中介公司，有些經(jīng)紀人抱著廣告牌站在街上，在附近的一個超市門口，舉著牌子的經(jīng)紀人更多，還有一人騎著摩托車載著多張廣告牌分發(fā)給經(jīng)紀人。 其中有一位老板說: “最近比較難熬，這條街上有兩家小型店鋪已經(jīng)關門了。因為我的門店房租已經(jīng)交到了10月，所以至少會扛到10月份。如果到時樓市還沒有回暖，我就關門轉做其他行業(yè)。”

有業(yè)內(nèi)人士表示: “正常運營的單體門店能容忍的持續(xù)虧損時間是3個月，而未來幾個月很可能還是淡季，今年預計迎接不到傳統(tǒng)的‘金九銀十’。在沒有交易量的情況下，一般中介公司無法堅持太久，或許有數(shù)萬名地產(chǎn)一線中介業(yè)務員離場改行。對小型中介來說，關店是明智選擇。” 一些小型地產(chǎn)中介經(jīng)受不住市場考驗，被迫關門退出。6月初，東方創(chuàng)富轉讓其南山10間店鋪，最終花落九龍地產(chǎn)，成為新政后首宗中介收購案。 可是，還有公司拉開了“逆勢擴張，舍我其誰”的架勢。8月中旬。深圳知名地產(chǎn)中介滿堂紅撤出的設在福田區(qū)的15間店鋪，21世紀不動產(chǎn)順利承租。21世紀中國不動產(chǎn)董事長兼首席執(zhí)行官張東純高調(diào)表示: “21世紀不動產(chǎn)一直看好深圳市場，而市場的調(diào)整無疑為我們的擴張?zhí)峁┝思铀僦ΑＤ壳拜^為低迷的市場也給我們帶來了低成本的收購機會，利用資金充裕的優(yōu)勢，公司通過收購加快了原有的擴張進度，雖然市場短期波動，但無礙公司對擴展戰(zhàn)略的堅持。”

逆勢擴張的不僅21世紀中國不動產(chǎn)，另一家同行世聯(lián)地產(chǎn)的舉措也引起市場關注。7月的最后一天，世聯(lián)地產(chǎn)公告2400萬元收購武漢經(jīng)天緯地興業(yè)地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司。此前，世聯(lián)地產(chǎn)就以4000萬元收購了山東房地產(chǎn)代理行業(yè)龍頭信立怡高51%股權。兩次的收購使世聯(lián)地產(chǎn)的經(jīng)營范圍由珠三角擴展到了長三角區(qū)域和環(huán)渤海區(qū)域以及中部地區(qū)，且具備了向二三線城市延伸的基礎，在全國化擴張的道路上繼續(xù)大踏步前進。

中原地產(chǎn)華北區(qū)董事總經(jīng)理李文杰表示:“從東方創(chuàng)富被收購到21世紀不動產(chǎn)逆勢擴張，可以發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)中介行業(yè)洗牌格局正向縱深發(fā)展。市場調(diào)整越久越深，小中介撤退關門的壓力越大。而一些有資源有實力的大中介則可能逆勢擴張，以較低成本進行收購。隨著兼并、重組的不時發(fā)生，地產(chǎn)中介業(yè)的集中度將提高，行業(yè)整體性抗風險能力將增強，同時，也有助于同業(yè)規(guī)范、有序地競爭。”危機促使中介模式轉型 在房地產(chǎn)中介的發(fā)展史上，有的公司縣花一現(xiàn)就折戟沉沙，有的公司卻穩(wěn)扎穩(wěn)打著眼未來，雖然有一些企業(yè)因為種種原因被市場所拋棄，但也有中介企業(yè)主動調(diào)整戰(zhàn)略，改變經(jīng)營模式應對危機。漢宇地產(chǎn)市場部在一份中介行業(yè)研究報告中指出，目前和未來一段時間內(nèi)。中介行業(yè)將迎來調(diào)整時段。因此，企業(yè)應在現(xiàn)金流、成本管理等方面加強關注。抑制盲目擴張沖動，以期順利渡過市場低迷時期。

“交易量是中介公司生存的命脈，一旦交易量走低，有些小中介公司就會變得很沒有安全感。房貸對市場的影響一般要到六個月才能看出來。但可以肯定的是，如果這種情況持續(xù)下去的話，預計有更多的中介公司又無法過冬了。”李文杰認為，北方的影響要大于南方。廣州、深圳等地雖然也有影響，但沒北京那么大。

鏈家地產(chǎn)董事長左暉認為，這波宏觀調(diào)控將不只調(diào)控房地產(chǎn)市場的交易量與房價，更將加速整個房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的服務轉型與銷售轉型。

鏈家地產(chǎn)繼與IBM Global BusinessService合作啟動國內(nèi)中介行業(yè)銷售轉型后，8月又聯(lián)合剛實現(xiàn)A股上市的中國光大銀行共同推行房款資金托管及二手房交易新模式。過去由于手續(xù)復雜，交易時間冗長，造成業(yè)主端較大的抗性，使得北京二手房房款監(jiān)管、托管制度始終無法全面展開。這次新模式下，房款托管手續(xù)可以和銀行面簽及銀行審批同時進行，一次即辦理完所有手續(xù)。左暉同時高調(diào)宣布，鏈家640余家門店，全面向客戶推行免費且保息的房款資金托管服務，希望借與中國光大銀行聯(lián)手擴大在北京二手房市場的占有率。

未來在以信息提供為主導的服務體系下。經(jīng)紀人的工作也將由勞務服務者轉型為知識工作者，所以如何提升經(jīng)紀人的知識工作能力，對于企業(yè)發(fā)展也至關重要。今年在北京發(fā)生的多起中介人員爭搶客源而發(fā)生的打架斗毆事件，也反映了當前中介行業(yè)發(fā)展的弊端。

受到整體經(jīng)濟高速發(fā)展、家庭收入飛躍成長等因素的影響，我國房地產(chǎn)市場多年來均呈現(xiàn)嚴重的供不應求現(xiàn)象，這種長期化的供需失衡現(xiàn)象，形成我國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的幾點特色:一是造就了極端強勢的長期賣方市場;二是以獲取房源以及快速滿足業(yè)主服務需求為中介行業(yè)的主流服務體系;三是以規(guī)模及效率為中介行業(yè)的核心競爭力。未來消費者的服務需求，除了依靠傳統(tǒng)的門店服務外，真實透明且即時的信息服務體系，將貫穿整個服務流程，以滿足買賣雙方客戶不同階段的信息取得需求。同時隨著二手房市場不斷擴大，銀行業(yè)務勢必朝向存量房貸款業(yè)務傾斜，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構與銀行的合作范圍也將更趨多元化。

中國房地產(chǎn)研究會副會長胡志剛表示: “房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)一樣，正處于發(fā)展的十字路口。關鍵是提高行業(yè)的成熟度，提高房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的聚合度。要培養(yǎng)覆蓋面廣、實力強大、操作規(guī)范的全國性房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)。”