私人銀行的中國(guó)征途

私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦：當(dāng)時(shí)法國(guó)的經(jīng)商貴族由于宗教原因被驅(qū)逐出境，形成了第一代瑞士的私人銀行家，歐洲皇室和貴族階層從此享有了這種極具私密性的金融服務(wù)。

歐美銀行業(yè)個(gè)人客戶服務(wù)的一般分類是：1大眾銀行(Mass Banking)，不限制客戶的資產(chǎn)規(guī)模；2貴賓銀行(Affluent Banking)，要求客戶資產(chǎn)在10萬美元以上；3私人銀行(Private Banking)，要求客戶資產(chǎn)在100萬美元以上；4家族辦公室(Family Office)，要求客戶資產(chǎn)在8000萬美元以上。

私人銀行向客戶提供的不僅是“從搖籃到墳?zāi)埂钡囊簧?cái)富規(guī)劃，還能幫助安排“從墳?zāi)沟教焯谩钡囊磺猩砗笾拢和ㄟ^提供遺產(chǎn)管理服務(wù)，以成立慈善基金的方式完成客戶生前的愿望，延續(xù)其夢(mèng)想。

約在一代人之前，私人銀行的服務(wù)對(duì)象主要是那些繼承了大筆家族遺產(chǎn)的客戶。迎合這些客戶需求的規(guī)模較小的獨(dú)立私人銀行，以其貼身的個(gè)性北服務(wù)為榮。然而風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，私人銀行近年來開始面對(duì)一批新型客戶：他們通過其創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)積累了個(gè)人財(cái)富，而且樂于將資金投入到復(fù)雜的另類投資產(chǎn)品中。

個(gè)人財(cái)富的爆炸性增長(zhǎng)，使得擁有私人銀行業(yè)務(wù)、在企業(yè)融資和投資銀行方面具有專長(zhǎng)的全能銀行成為主角。過去5年，大型金融機(jī)構(gòu)致力于將其私人銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)更密切地融合在一起(表1)。

全能銀行領(lǐng)先獨(dú)立私人銀行

總部位于倫敦的壘球性財(cái)富管理咨詢公司Scorpio Partnership針對(duì)私人銀行業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，壘球高凈值客戶的資產(chǎn)，有75％左右仍未交由私人銀行管理。將私人銀行業(yè)務(wù)和企業(yè)銀行、投資銀行業(yè)務(wù)更緊密地聯(lián)系起來，可以幫助全能銀行接觸到潛在客戶。

此外，那些希望多元化投資的現(xiàn)有私人銀行客戶也能從全能銀行的投資銀行和直接投資部門獲益：有機(jī)會(huì)投資于初創(chuàng)企業(yè)或上市前(PreIPO)的公司。

全能銀行在產(chǎn)品開發(fā)、合規(guī)及法律事務(wù)等一些領(lǐng)域擁有較大規(guī)模，可以為富人客戶提供更多的投資選擇。

不過，中小型的獨(dú)立私人銀行也自有其優(yōu)勢(shì)，比如能靈活地回應(yīng)客戶需求，提供預(yù)約服務(wù)等。在人性化服務(wù)方面，他們有一種傳統(tǒng)，即向客戶提供建議，而不只是向客戶推銷產(chǎn)品。但較小的獨(dú)立私人銀行常常缺少采購(gòu)?fù)獠慨a(chǎn)品的必需資源，更難于在銀行之外開發(fā)產(chǎn)品。

在當(dāng)前活躍的金融市場(chǎng)環(huán)境下，私人銀行被視為一個(gè)增長(zhǎng)行業(yè)，對(duì)壘能銀行和規(guī)模較小的獨(dú)立私人銀行來說，都有足夠的成長(zhǎng)空間。富人客戶通常將他們的資產(chǎn)放在2－3家私人銀行，而不是托付給單一機(jī)構(gòu)。因此，私人銀行面對(duì)的挑戰(zhàn)就是要贏得客戶資產(chǎn)中的更大份額。

私人銀行業(yè)務(wù)新突破

在世捐贈(zèng)

美國(guó)鋼鐵大享安德魯·卡內(nèi)基(AndrewCarnegie)經(jīng)常被引用的名言，對(duì)高凈值富裕個(gè)人別具意義：“過剩的財(cái)富是一種神圣的信托，其擁有者要終其一生，為了同胞的最大利益，對(duì)之進(jìn)行管理。如果一個(gè)人死的時(shí)候，還有數(shù)百萬可以自由支配的財(cái)富，那么他將恥辱地死去。”

卡內(nèi)基的哲學(xué)被越來越多的捐贈(zèng)人接受——白手起家的一代新富紛紛尋求參與慈善活動(dòng)，而不只是通過遺囑把錢留給慈善團(tuán)體或自己的家人。獨(dú)立捐贈(zèng)人組織Philanthropy UK發(fā)布的報(bào)告寫道：“富人希望看到個(gè)人捐獻(xiàn)的影響，體會(huì)施與的樂趣與回報(bào)。”

新一代慈善家的錢大多是自己賺來的，這帶來更強(qiáng)烈的擁有感，所以他們熱衷于更多地參與到自己資助的慈善活動(dòng)中去。很多人希望參與設(shè)計(jì)自己資助的項(xiàng)目、監(jiān)控過程、評(píng)估結(jié)果。

富人通過比以往范圍更廣泛的活動(dòng)來回饋社會(huì)，利用其資源對(duì)引發(fā)社會(huì)變革施加影響：在壘球范圍內(nèi)改善醫(yī)療服務(wù)、消除貧困、進(jìn)行學(xué)術(shù)資助等。

在世捐贈(zèng)日益多見的另一個(gè)原因是，富人擔(dān)心錢太多會(huì)毀掉子女的人生。他們最關(guān)心的，是留多少錢給后代才合適。創(chuàng)建私人基金會(huì)或捐贈(zèng)者顧問基金(donor－advised fund)可以讓親屬共同參與到一個(gè)項(xiàng)目中來，或是關(guān)注對(duì)家族具有重要性的問題，還有助于在資金管理、組織運(yùn)作方面對(duì)子女進(jìn)行教育。

還有一些人很早就創(chuàng)造了財(cái)富，退休時(shí)還年輕，但他們希望繼續(xù)發(fā)揮作用。在世捐贈(zèng)為他們的精力釋放提供了一個(gè)著眼點(diǎn)。

在世捐贈(zèng)潮流背后的另一個(gè)深層原因是自我表現(xiàn)——由于有錢人越來越多，豪宅名車已經(jīng)不足以展示財(cái)富。捐贈(zèng)是顯示身份的另一種方式。

社會(huì)責(zé)任投資

在擺脫以避稅為導(dǎo)向的私人銀行理財(cái)方案的過程中，瑞士的私人銀行紛紛采用特定的投資主題來吸引越來越具有社會(huì)意識(shí)的富豪家族——率先將資金投向水力、能源和“對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)”的投資項(xiàng)目。隨著壘球富人變得越來越富有，他們也越來越關(guān)注社會(huì)和環(huán)境司題，在自己的投資組合中，配置相當(dāng)比例的社會(huì)責(zé)任投資(socialResponsibility Investments，簡(jiǎn)稱SRI)品種。

美林(Merrill Lynch)和凱捷咨詢(capgemini)共同編制的《壘球財(cái)富報(bào)告》(WorldWealth Report)指出，擁有逾3000萬美元資產(chǎn)的超高凈值人士將他們資產(chǎn)中的9％配置到社會(huì)責(zé)任投資中；擁有至少100萬美元可投資資產(chǎn)的高凈值人士，在社會(huì)責(zé)任投資方面的配置比例緊隨其后，達(dá)到8％。

投資者正拓寬思路，出資支持乙醇等新燃料和高級(jí)電池技術(shù)的開發(fā)。跟蹤400家從事環(huán)境和社會(huì)責(zé)任投資企業(yè)的Domini 400社會(huì)指數(shù)，自1990年起的年回報(bào)率為12.71％，而標(biāo)準(zhǔn)普爾500指數(shù)(SP 500)同期的回報(bào)率為11.48％。

欣欣向榮的亞太區(qū)市場(chǎng)

《全球財(cái)富報(bào)告》顯示，受益于中國(guó)香港、印度和中國(guó)內(nèi)地股市的良好表現(xiàn)，2009年末亞洲百萬富翁的財(cái)富凈值(9.7萬億美元)首次超越歐洲富人(9.5萬億美元)。其中，中國(guó)內(nèi)地資產(chǎn)不低于100萬美元的富豪共有47.7萬人，位列壘球第四。

預(yù)計(jì)到2013年，亞太地區(qū)將超過北美，成為壘球最大的財(cái)富集中地。其中，中國(guó)與印度的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有望刺激亞太區(qū)富裕人士財(cái)富顯著增長(zhǎng)。

巴克萊財(cái)富管理(Barclays Wealth)預(yù)計(jì)，金磚四國(guó)(Bric，指巴西、俄羅斯、印度與中國(guó))的百萬富翁人數(shù)在未來10年將大幅增加。不過巴克萊認(rèn)為，如果缺乏投資銀行的支持，私人銀行想要在新興市場(chǎng)的新貴中發(fā)展客戶，將頗費(fèi)周折。

巴克萊財(cái)富管理的研究報(bào)告顯示，在經(jīng)濟(jì)前景未明朗的情況下，新興市場(chǎng)富裕人士的投資態(tài)度較壘球水平更為樂觀，更愿意投資股票、房地產(chǎn)等較為簡(jiǎn)單的投資產(chǎn)品。

英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)人智庫(kù)(Economist IntelligenceUnit，簡(jiǎn)稱EIU)預(yù)測(cè)，到2017年，在家庭凈財(cái)富總額的排行榜上，中國(guó)將從壘球第7位上升至第3位，僅落后于美國(guó)與日本；印度將從第14位上升至第8位，俄羅斯將上升8位至第11位，巴西將上升3位至第12位。

金融產(chǎn)品創(chuàng)新與個(gè)性化

近5－10年是亞洲財(cái)富管理的高速增長(zhǎng)時(shí)期，其中的原因是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來個(gè)人財(cái)富，無論是新興的印度和中國(guó)，還是經(jīng)濟(jì)成熟的中國(guó)香港、新加坡或韓國(guó)，這些地區(qū)中新一代富豪對(duì)私人銀行服務(wù)的要求不斷增加，不再局限于傳統(tǒng)的服務(wù)范疇。

亞太區(qū)私人銀行的財(cái)富管理專業(yè)知識(shí)(know－h(huán)ow)和理財(cái)產(chǎn)品源于向歐美成熟市場(chǎng)的借鑒。目前，另類投資已經(jīng)變得甚為普遍。同時(shí)，客戶對(duì)投資產(chǎn)品的理解能力提高很快，產(chǎn)品設(shè)計(jì)彈性及客戶參與度均上升。如果客戶對(duì)市場(chǎng)有個(gè)人觀點(diǎn)，那么私人銀行的職責(zé)當(dāng)然不會(huì)停留在聆聽的層面，而是扮演角色。

私人銀行另一特色是“量身訂做”，結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品可以應(yīng)客戶需要，將不同產(chǎn)品特點(diǎn)加以綜合，改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而符合客戶的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)組合要求。在量身訂做的產(chǎn)品以外，私人銀行同時(shí)提供產(chǎn)品開放平臺(tái)(open architecture)。

家族財(cái)富管理需求增加

私人財(cái)富管理通過引入投資銀行為企業(yè)客戶的購(gòu)并和直接投資提供協(xié)助，成功的企業(yè)家或創(chuàng)業(yè)者在事業(yè)上都難免業(yè)務(wù)交接或轉(zhuǎn)型的需要，由此產(chǎn)生了對(duì)投資銀行的需求。如何順利將財(cái)富交予下一代，涉及責(zé)任和權(quán)力等敏感之處，需要私人銀行提供貼身的服務(wù)。

面對(duì)新一代富豪不斷崛起，私人銀行運(yùn)作模式已有很大改變：私人銀行能提供詳盡投資方案(deal flow)，加上專業(yè)投資顧可眾多，具有效率。另一方面，客戶參與意愿提高，而且傳媒信息發(fā)達(dá)，對(duì)金融產(chǎn)品的認(rèn)知能力上升，私人銀行家的分析能力愈顯重要。

進(jìn)軍中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)

波士頓咨詢公司(BCG)在2009年底發(fā)布的研究報(bào)告中指出，由于在壘球性金融危機(jī)中損失相對(duì)較小，中國(guó)擁有百萬美元資產(chǎn)(僅指包括現(xiàn)金、股票和債券在內(nèi)的金融資產(chǎn)，不包括房產(chǎn)和實(shí)業(yè))的家庭數(shù)量達(dá)45萬，已超越德國(guó)和英國(guó)，排名壘球第三位。其中，占中國(guó)家庭總數(shù)不到0.1％的富有家族，擁有45.8％的居民總財(cái)富。他們是私人銀行的潛在客戶。

美林和凱捷的亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告指出，中國(guó)的富裕人士相對(duì)年輕，投資方式亦較為積極。相形之下，41％的日本富裕人士年齡超過66歲且偏好保守、低收益的產(chǎn)品，而屬于這個(gè)年齡段的富裕人士在中國(guó)僅占2％。47％的中國(guó)富裕人士介于46－55歲之間。另外，只有4％的中國(guó)富裕人士的財(cái)富是繼承而得，日本則占22％。中國(guó)富裕人士的這些特性，導(dǎo)致他們?cè)谧非笞畲蠡貓?bào)率的同時(shí)，具備相對(duì)較高的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，這些特性也意味著內(nèi)地富裕人士階層具有驚人的成長(zhǎng)潛力。

招商銀行與貝恩咨詢公司(Bain)共同完成的中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)調(diào)查(表2)中發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的超高凈值人群幾乎都是民營(yíng)企業(yè)家。緊隨其后的是專業(yè)投資者，他們中的大多數(shù)通過資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了私人財(cái)富的大幅增長(zhǎng)；排名第三的是最近20年來成長(zhǎng)起來的職業(yè)經(jīng)理人、公司高層與專業(yè)人士群體；另有少數(shù)高凈值人士則是全職太太、退休人士、演藝明星和體育明星等。總體而言，中國(guó)的高凈值人群以可投資資產(chǎn)在5000萬元以下的個(gè)人為主，可投資資產(chǎn)在1億元以上的個(gè)人仍屬鳳毛麟角，企業(yè)家占了這部分超高凈值人群的大多數(shù)。

經(jīng)歷了2008年以來的金融危機(jī)和內(nèi)地股市暴跌之后，內(nèi)地富人更深刻地認(rèn)識(shí)到投資的風(fēng)險(xiǎn)性和復(fù)雜性。出于分散風(fēng)險(xiǎn)的考慮，將近80％的超高凈值人群考慮投資組合的進(jìn)一步多元化。

本土銀行試水股權(quán)投資產(chǎn)品

由于中國(guó)本土的私人銀行起步較晚，以招商銀行、中信銀行、交通銀行等為代表的股份制商業(yè)銀行下屬的私人銀行主要通過與公募基金、私募基金、證券公司、保險(xiǎn)公司、私人股權(quán)投資等其他金融機(jī)構(gòu)合作，實(shí)現(xiàn)專屬理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)。

作為國(guó)內(nèi)首家推出私人銀行服務(wù)的股份制銀行，招商銀行的開放式產(chǎn)品平臺(tái)提供的私人銀行產(chǎn)品主要包括4類：現(xiàn)金管理、固定收益、股權(quán)投資和另類投資。過去3年以來，招行私人銀行的客戶數(shù)量和管理總資產(chǎn)連續(xù)保持了近35％的增幅。

雖然銀監(jiān)會(huì)規(guī)定，商業(yè)銀行的理財(cái)資金不能直接投資于境內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)交易的股票或與其相關(guān)的證券投資基金，但私人銀行擁有其綠色通道。私人銀行除了繼續(xù)運(yùn)作投資到股市的產(chǎn)品，也踏入了投資未上市公司股權(quán)的廣闊天地。

2010年1月，招商銀行與普凱投資基金(Praxcapital)合作推出房地產(chǎn)項(xiàng)目股權(quán)投資產(chǎn)品。該款產(chǎn)品將募集的資金成立4個(gè)平行基金，每個(gè)基金均獨(dú)立以股權(quán)投資、債權(quán)投資或中國(guó)法律法規(guī)允許的其他方式投資于二、三線城市中以住宅為主體的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。

同期，交通銀行私人銀行與上海六禾創(chuàng)業(yè)投資公司合作，推出投資具有良好市場(chǎng)前景的擬上市企業(yè)股權(quán)和上市公司限售股權(quán)。創(chuàng)投公司德同資本也通過民生銀行私人銀行，向其高凈值客戶募得近3億元；最低投資額約為1000萬元。

工商銀行私人銀行不但為客戶定制多樣化的外幣理財(cái)產(chǎn)品；還與工銀瑞信基金合作，發(fā)行由其擔(dān)任投資顧問，由工行作為產(chǎn)品管理人的類基金形態(tài)人民幣證券投資產(chǎn)品；工行規(guī)劃的核心產(chǎn)品——“全權(quán)委托資產(chǎn)管理服務(wù)”，根據(jù)客戶具體情況設(shè)計(jì)專屬的整合資產(chǎn)組合管理方案。

盡管銀監(jiān)會(huì)規(guī)定銀行理財(cái)產(chǎn)品不能投向私募的規(guī)定對(duì)私人銀行例外，然而采用理財(cái)產(chǎn)品的方式意味著私人銀行承擔(dān)了信用風(fēng)險(xiǎn)，因此銀行仍須謹(jǐn)慎從事。為避免風(fēng)險(xiǎn)完全由客戶自己承擔(dān)，工商銀行、浦發(fā)銀行等嘗試對(duì)通過銀行募資的私募基金將投資的項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)測(cè)評(píng)，如無法通過測(cè)評(píng)，該項(xiàng)目就會(huì)被放棄。

目前國(guó)內(nèi)私人銀行在募資中更多扮演的是“中介”的角色，但就海外經(jīng)驗(yàn)而言，私人銀行應(yīng)考慮將客戶利益最大化，而不是僅提供一個(gè)財(cái)富管理的選擇，因此私人銀行應(yīng)對(duì)其推薦的私募基金做好盡職調(diào)查。

外資銀行發(fā)揮綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)

德意志銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)隸屬于私人和工商企業(yè)銀行部，從而可以全面地服務(wù)于中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)家。

2008年3月，匯豐銀行在其本地注冊(cè)一周年之際，正式在中國(guó)內(nèi)地推出私人銀行業(yè)務(wù)。很多外資私人銀行在中國(guó)內(nèi)地的目標(biāo)客戶都是相對(duì)年輕的企業(yè)家，風(fēng)險(xiǎn)偏好高，處于財(cái)富創(chuàng)造的初始階段。匯豐則把目光投向了更為穩(wěn)定的中老年成功企業(yè)界高層。

法國(guó)興業(yè)銀行于2007年10月在上海開設(shè)了該行在華的首家私人銀行分支機(jī)構(gòu)。該行計(jì)劃“非常迅速”地進(jìn)入中國(guó)大陸其它擁有1500萬以上人口的城市，如北京、上海、廣州和成都。法興銀行在華私人銀行的目標(biāo)客戶是高科技、房地產(chǎn)和建筑等行業(yè)資產(chǎn)凈值達(dá)1000萬至2000萬美元的民營(yíng)企業(yè)家。

瑞士私人銀行嘉盛萊寶現(xiàn)在仍以香港作為大中華區(qū)的發(fā)展基地。嘉盛萊寶主要業(yè)務(wù)是向機(jī)構(gòu)及私人銀行客戶提供投資和資產(chǎn)管理服務(wù)，該行目標(biāo)在2010年使資產(chǎn)管理總額達(dá)1000億瑞士法郎，海外業(yè)務(wù)占當(dāng)中的比例增至70％；此外，嘉盛萊寶亦計(jì)劃2－3年內(nèi)在壘球設(shè)立5家分支機(jī)構(gòu)。

創(chuàng)建于1796年、管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)1400億美元的瑞士私人銀行隆奧達(dá)亭以香港作為跳板，希望先吸納擁有香港身份證的大陸富人。隆奧達(dá)亭向客戶灌輸投資應(yīng)追求于3－5年內(nèi)獲得穩(wěn)定回報(bào)的理念。該行希望借助拓展中國(guó)龐大的市場(chǎng)，使其在亞洲的資產(chǎn)管理金額于未來5年翻一番，上升至200億美元。