免費贈送還能賺錢的秘密

一家航空公司將機票大量贈送，不收任何費用，它沒有倒閉，也沒有虧損，而是連年盈利。這在競爭激烈、開支巨大的航空業創造了奇跡。為什么票價極低、甚至大部分免費還可以盈利?他們有什么樣的秘密武器?請聽我慢慢道來。

它是一名航空新兵，成立于1985年的瑞安航空，總部設在愛爾蘭，擁有209條廉價航線，遍布歐洲17個國家的94個目的地，多年以來已經逐步發展成世界上最賺錢的航空公司。2001年“9.11”事件后，當航空業普遍陷入困境，瑞安航空卻保持著盈利記錄;2006年在石油價格上漲、航空行業競爭日益激烈的環境中，瑞安航空公司的利潤仍然同比上升了三成多;2009年7月，瑞安宣布第二季度盈利1.23億歐元，7月創下了單月運輸量670萬人次的新紀錄，客座率保持在89%。

這家歐洲最大的廉價航空以免費機票聞名，他們宣稱到2010年，將會免費送出50%的機艙座位。

通常我們所說的免費機票指的是票面價格為零，但是絕大多數情況下還需要支付一筆機場稅，有的還要加上燃油附加費。然而在瑞安，你可以買到真正免費的機票，沒有稅，也沒有任何費用。其帶來的沖擊簡直可以用地震來形容，連大眾熟知的需求曲線都被壓垮了。因為免費機票紛至沓來的顧客主要是工薪階層、學生、個人旅游者，他們也許本來沒有坐飛機的打算，甚至根本沒有出行計劃，但他們可能會為了偶然得來的免費機票出趟遠門，于是瑞安保持了89%客座率的空運神話。

免費很簡單，但免費的同時還要賺錢就非常難了，這怎么可能?可瑞安航空做到了，而且做得非常出色。請仔細看看他們的做法:將核心產品——機票免費，然后依靠其他途徑收回成本并實現盈利。其他途徑主要有3條:對額外要求的服務收費;差異化的客戶補貼免費客戶;“副業”的廣告或補貼。

降低客戶的服務需求 瑞安認為，只要達到票價便宜、航班準時、行李不丟以及盡量不取消航班四條基本要求，其他條件顧客都不會太在意。這些內容包括:單一機組，二流機場，更快周轉，高生產率，網上銷售。

截至2008年5月，瑞安機隊依然使用著波音737-800燃油經濟型統一機型，大大降低了能源、維護和培訓成本;不提供免費食物;提供較少的免費行李額;拆去椅背的載物袋以減輕飛機重量及節省清潔費等。

瑞安的周轉樞紐很多設在一些冷門機場，包括一些前軍用機場，瑞安以招攬新乘客為條件，簽訂了15~20年合約，使機場費用降至最低，甚至為零。

加快周轉 瑞安的飛機大多在停機坪上下客，著陸25分鐘內就重新起飛。除了可以加速周轉外還可以免去登機口費用。員工的高效率可以顯著節省人工費用，2001年，瑞安1500員工服務900萬乘客，而大多數競爭對手至少需要7500名員工才能服務600萬乘客。

從2000年1月起，網絡售票量就占據了瑞安公司65%的銷售量，那一年他們的票務代理只有區區5%……

還有一些難以置信的怪招:向肥胖乘客收取超重費;賣站票以及收取飛機衛生間使用費等等。因為機票是免費的，因此這些措施幾乎沒有影響它的上座率，乘客甚至對瑞安晚點都表現出超乎尋常的大度。

差異化客戶補貼免費客戶 瑞安雖然靠低價吸引消費者關注，但成本永遠保持著巧妙的平衡，即由一部分乘客補貼另一部分乘客。免費機票其實是對顧客的一種細分，追求方便快捷準時的商務旅行，注重的是乘坐的舒適體驗，而個人旅行對價格敏感度很高，兩類人群的消費期待和價格彈性不同。將少量空余座位降價甚至免費出售，對航空公司的成本支出影響很小。差異化銷售還體現在，就同一個航班來說，也許去程免費，回程是原價甚至更貴;或者在一些熱門航線上永遠不推出免費機票。對不同類型的乘客采取不同的服務方式，使成本保持平衡，才是瑞安長盛不衰的真正秘訣。

豐厚的“副業” 瑞安將自己定位為提供全方位服務的旅行社，與租車公司、酒店、旅行社實行延伸合作，從而實現圍繞這些廉價或者免費機票賺更多的錢。2009年第二季度，瑞安的輔助收益增長了23%，達到5.98億歐元，甚至超過了他的主業。

這就是瑞安航空公司賺錢的秘密，您從中得到某種啟示了嗎?