四海商舟:從“運(yùn)動員”到“教練員”

顧牧琛曾經(jīng)擔(dān)任Google公司的華東區(qū)總經(jīng)理和中國出口營業(yè)部總經(jīng)理。2010年初，他選擇了跳槽，吸引他的是一家名叫“四海商舟”的海外營銷整體解決方案提供商。

四海商舟是一家旨在“為中國外貿(mào)企業(yè)贏得定價權(quán)”、建立B2C銷售渠道的公司。它在國內(nèi)首推的海外市場發(fā)展整體解決方案，包括海外終端用戶調(diào)查、網(wǎng)站建設(shè)、海外市場推廣實施、安全認(rèn)證和外卡風(fēng)險控制、多語種客服支持、境外物流倉儲涉外法律顧問等多種服務(wù)。目前公司有員工700多人，其中工程師460位，多位高管來自Google、IBM、微軟高層。

“幫助中國企業(yè)以電子商務(wù)的方式走向世界，繞開沃爾瑪?shù)戎虚g商，送到終端客戶手中，是個非常有潛力的商業(yè)機(jī)會。” 顧牧琛正是看重這點(diǎn)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平曾指出：“一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈包括設(shè)計、制造、倉儲、物流、包裝、銷售等環(huán)節(jié)。目前中國的外貿(mào)出口企業(yè)，大都只是抓住了制造一個環(huán)節(jié)，而產(chǎn)業(yè)鏈其他的環(huán)節(jié)則被歐美壟斷。”“四海商舟對新電商模式的探索，就是為了打破傳統(tǒng)模式簡單提供貿(mào)易平臺的局限，讓中國企業(yè)能通過自己的電子商務(wù)平臺直接接觸到國外的消費(fèi)者。”現(xiàn)在已是四海商舟CEO的顧牧琛向《商務(wù)周刊》強(qiáng)調(diào)，四海商舟的電商新模式，是通過提供一條龍式全方位的服務(wù)，來壓縮傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，“對中國外貿(mào)企業(yè)提供管家式服務(wù)，更有效的幫助中國制造商走向供應(yīng)鏈上端，取得更好的利潤，建立自己的品牌”。

事實上，四海商舟的這個想法已經(jīng)孕育了5年之久。2005年6月，四海商舟的前身南京科泰信息科技有限公司成立，起初通過eBay網(wǎng)站將一些商品賣給歐美買家，賺取中間差價。但公司高層在審視業(yè)務(wù)流程時發(fā)現(xiàn)了不少問題。首先，將eBay作為單一渠道是不可持續(xù)的，而要想建立自己的品牌，就必須擁有自己的渠道，而且渠道模式不能單一；另外，這種外貿(mào)中間商最多算得上做生意，公司想要有長遠(yuǎn)發(fā)展，還需要一個持久的商業(yè)模式。

于是，四海商舟開始建立自己的網(wǎng)站，并嘗試開展符合自身產(chǎn)品特色的營銷活動，以抓住目標(biāo)客戶并形成穩(wěn)定的客戶群。在自建網(wǎng)站、學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，“四海商舟”創(chuàng)始人周寧間或幫助一些外貿(mào)企業(yè)做相同的事情，即所謂的“倒買倒賣”。他發(fā)現(xiàn)，這一整套業(yè)務(wù)流程正是很多希望走出去的中小企業(yè)所急需的。

“做外貿(mào)存在很多障礙，比如語言差異、文化差異、支付障礙、物流障礙、法律風(fēng)險及知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)等問題，而多數(shù)中小企業(yè)之前主要通過中介貿(mào)易商出口，對這些幾乎一頭霧水。”在顧牧琛看來，這正是市場存在的空白和商機(jī)。

在權(quán)衡了自己優(yōu)勢之后，周寧做了一個重要決定：將公司的主營業(yè)務(wù)由自售產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到為客戶提供外貿(mào)B2C服務(wù)上來。對于這樣的轉(zhuǎn)型，顧牧琛比喻說：“四海商舟之前是做‘運(yùn)動員’，主要服務(wù)于自己，但運(yùn)動員的生命周期是非常有限的。現(xiàn)在角色發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由‘運(yùn)動員’變身為‘教練員’了。”

顧牧琛介紹，四海商舟現(xiàn)在的營利模式主要靠收取服務(wù)費(fèi)，其提供的服務(wù)按年計收，分為價格不等的多種套餐，低則3萬元，多則上千萬元。2010年2月，四海商舟將上海定為營銷總部，南京總部是負(fù)責(zé)研發(fā)和實施，并在美國建立戰(zhàn)略研究總部。

“我們提供近20個模塊服務(wù)，針對不同國家的用戶習(xí)慣，為每個客戶量身定制。”顧牧琛表示，這些模塊可供客戶根據(jù)不同的發(fā)展階段選擇。比如通過市場分析和研究模塊，四海商舟幫客戶分析其產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上有沒有市場、市場在哪里、機(jī)會有多大，如果是品牌企業(yè)的話還會做品牌定位。營銷推廣模塊，囊括了搜索引擎優(yōu)化、搜索付費(fèi)營銷、社會化網(wǎng)絡(luò)推廣營銷、電子郵件營銷等多種形式，四海商舟會結(jié)合客戶產(chǎn)品的特性，來篩選最適合客戶的營銷方式進(jìn)行整體推廣。

從2009年推出海外營銷整體解決方案，到今年8月正式上線，一年多的時間，全國已有李寧、愛國者、麥包包等100多家企業(yè)成為四海商舟的客戶，PayPal、Trustwave、Google、TNT等也成為四海商舟的合作伙伴。2010年8月底，四海商舟獲得美國國際數(shù)據(jù)集團(tuán)（IDG）數(shù)千萬美元的投資。

顧牧琛稱，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，四海商舟不僅僅將目標(biāo)限于外貿(mào)企業(yè)，還包括一切想做海外推廣的中國客戶。他說：“2011年，四海商舟將繼續(xù)挖掘市場的深度和廣度。”