匯源:在“危”與“機”之間快跑

“匯源早就已經在我們跟蹤研究的范圍之內。在中國，有全球品牌的企業不多，匯源最有機會成為中國的全球品牌。”說這番話的是賽富亞洲投資基金合伙人閻焱，他于今年7月28日帶領賽富投資以2.6億美元的價格受讓法國達能持有的匯源果汁（01886.HK）22.98%的股權，成為了匯源的第二大股東。

如果沒有20個月前“出嫁未成”給匯源造成的轟動效應，賽富的此次投資恐怕不會惹來如此多的爭論，也不會有匯源一年多來為回歸本源而做出的種種應變之舉。

2009年3月，來自商務部的一紙禁令否決了可口可樂收購匯源這一市場行動。在那段日子里，朱新禮沉默以對，并且向內部提出“不參與評論，不抱怨，不摻和”的要求。

時間到了2010年初，匯源攜帶著中國第一個加汽果汁飲料——“果汁果樂”，給自己打造了一個閃亮的新年開場禮。此后，匯源又瞄準了飲用水市場，投資建設飲用水生產項目。從最初的100%果汁，到近幾年的檸檬me、果鮮美等果汁飲料，再到今年的飲用水，匯源通過多元化的產品從多方面迎合消費者需求。“對于消費者而言，市場上的飲料品種越多越好，他們有更多的選擇，這是好事。”朱新禮表示。

同時，為了應對并購被否帶來的銷售壓力，匯源從2009年8月就開始制定快速的應急措施：2009年9月，匯源向全國大量招募退役軍人派往銷售一線。與此同時，匯源在全國相繼設立銷售大區以及區域營銷中心，形成經銷、直營、分銷多種形式共存的銷售模式。

“今年，匯源實施的戰略是‘主攻下游，帶動上游’，即通過渠道建設，營銷創新等方式，發力終端，帶動上游建設，全面構建匯源綠色現代化產業鏈。”匯源果汁集團新聞發言人曲冰告訴《商務周刊》，其中的上游業務一直是匯源關注的重點，也是多年來匯源的重要發展戰略之一。

實際上，“加大上游果汁原料基地投資，轉向幕后為可口可樂提供果汁原料”，本就是可口可樂收購匯源的一項硬性條件，因此盡管并購出現反復，匯源搶占上游的戰略沒有受到太多干預。2009年3月之前，匯源已經擁有400多萬畝優質果園，30多家水果加工企業。

收購失敗后，匯源總投資20億元的多個果汁基地建設項目被迫叫停。但自2009年下半年開始，匯源又開始與四川南充、陜西楊凌等地政府簽署合同，建立上游果汁基地。進入2010年，福建永春、浙江麗水等地也相繼成為匯源上游基地的落戶之處。而就在不久前，匯源又先后在衡水、新疆、宿遷、萊蕪等地陸續開設新廠，大大強化了其在果汁上游源頭的實力。時至今日，匯源集團在全國已擁有40多家水果加工廠及果汁生產廠。

“近兩年，中國果汁行業的競爭已經升級，競爭的焦點正由下游生產環節向上游原料供應環節轉移。對于源頭的控制能力，是企業在競爭中勝出的關鍵要素。”曲冰說。

上游建設頻頻報捷的同時，匯源在渠道及終端建設方面的快速反應也初見成效。據了解，在2010年國慶、中秋兩節期間，匯源產品銷量同期增長達到了30%以上。而年底匯源集團5場2011年新春訂貨會，與經銷商達成訂貨額5億多元，創歷史最高水平。

前不久，一篇關于賽富基金的報道從投資家的視角給了匯源足夠的肯定：“匯源果汁這個項目就是一個掛在相對高處的豐碩的果實，這個果實一般人看不到，即便看到了，也不是誰都能摘得到。”