成功商務談判的要點研究

[摘 要] 生活中無處不存在談判，具備好的談判技巧有利于人際間的交往;同樣商業中談判是至關重要的環節，進貨，出貨，銷售，服務都會出現各種樣式的“談判”，具備高超的商務談判策略是獲得商務合同的成功的關鍵。下面將從商務談判的基本層面淺析談判要點，力求歸納各方面為將來的研究作出一定貢獻。

[關鍵詞] 談判 策略 雙贏

一、商務談判的基本要點

商務談判策略是談判人員在可以預見和可能發生的某種情況下采取的一系列相應行動方式、措施、技巧、戰術和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預期的目標。

二、商務談判的總則

1.總方針:雙贏方針

談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結果，未來的交易一直延續才會成為可能。商務談判是指商務往來雙方， 以經濟利益為目的，就各種提議和承諾進行洽談協商的過程。其核心在于謀求一致、各得其所。故談判又稱為“互惠互利”的合作事業。一場成功的談判意味著談判雙方均為贏家，達成“贏—贏協議”是現代商務談判模式中談判各方追求的最終目標。因此人們一直在探求一種強有效的方式來推進談判進程。強力談判策略)遵循“互惠互利”的談判方針， 即謀取本方利益的同時又盡量給予對方以滿足感，成功運用該策略將幫助談判者積極有效地引導談判朝著“雙贏”的方向發展。

采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結局，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

2.關注點

(1)談判對象的差異。由于談判的主體通常來自不同的國家，國際商務談判的過程必定會存在雙方之間的文化差異，所以這也是跨文化溝通交流的過程。美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感;英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價;而德國商人被認為是歐洲最老練的商人。在與法國人談判時，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略;對于俄羅斯的商人，態度明朗，保持耐心則是策略的重點;而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。

(2)談判目標的差異。在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么，做到知己知彼。明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應采取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調查研究。對于在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題做出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出具體的談判策略。

三、商務談判的方式策略

在談判進入實質性階段時，談判人員要根據談判的進程和發展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。談判方式

1.談判方式

一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對美國人來講，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達成一些共識，從而指導和決定接下來的談判過程。

2.談判策略

多聽:這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多;思考的越多，解決的辦法也就越多;控制情緒:在任何時候任何情形下，失態的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會;出其不意:這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及;聲東擊西:這種常用于軍事戰術上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上做出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關心的議題上也做出讓步

四、結語

商務談判既是一門科學又是一門技巧藝術，它也是一項解決問題，達成協議的復雜過程。一場復雜的商務談判往往曠日持久、變幻莫測，商務談判策略和技巧因而具有很強的動態性與針對性，一成不變地套用某一程序和公式只會弄巧成拙，反被對方將計就計。任何謀略的成功都離不開談判人員在實踐中艱苦的磨練和努力的思考。同樣，“互惠互利”的強力談判策略也只要靠談判人員因時、因地、因人、因情、因景靈活運用才能在商務談判中發揮其獨特的魅力。

參考文獻:

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