家具復合式連鎖經營模式的探析

［摘 要］ 通過對家具復合式連鎖經營的理論分析，結合PNS公司對家具復合式連鎖經營模式進行了運作分析和實證研究，并對此模式加以改進與提升。

［關鍵詞］家具連鎖復合式連鎖經營模式

一、家具復合式連鎖模式概述

1. 家具復合式連鎖經營模式的內涵

家具復合式連鎖經營模式是指將直營連鎖和特許連鎖相復合的連鎖經營模式。該模式常見的經營業態主要有家具連鎖專賣店、家具連鎖賣場(家具大賣場、大型商場)、家具品牌店(形象館)、家具展銷店（家具會展）和電子商務等。例如，華東地區的大型家具企業PNS公司所采用的經營業態就是以家具連鎖專賣店、家具連鎖賣場為主，電子商務為輔。

2. 家具復合式連鎖經營模式的框架

家具企業連鎖經營模式的基本框架=連鎖經營體制+連鎖經營結構系統+連鎖經營系統的運作。①模式的體制。概括地說就是集中式生產、復合式連鎖經營。即在連鎖總部及基地集中式生產家具產品，再通過直營連鎖店和特許連鎖店的形式實現直營連鎖與特許連鎖相復合的連鎖經營模式，從而將直營連鎖的直接性、高效性優勢跟特許連鎖的靈活性、自主性優勢相結合，實現協同效應。②模式的結構及系統。該模式的結構主要由設計生產系統、財務系統、人力資源系統、營銷系統和輔助系統等構成。③模式的系統運作。該模式的運作借助于模式結構中五大主要系統來實現的，主要體現在對連鎖經營店的經營管理及運作上。

二、 家具復合式連鎖模式的運作及分析

以PNS公司為例對家具復合式連鎖經營模式進行分析。PNS公司成立于2002年，主要生產經營移門、衣柜，目前下屬直營門店30余家，加盟門店300余家?？偛吭O在杭州，目前擁有杭州、成都、武漢三大基地，區域覆蓋華東、華南、華北、西南和西北，并在這些區域的中心城市基本都設有分部?？偛拷y轄公司的財務權、運營權、商標品牌所有權和加盟權及家具產品的設計等，并設有專門的生產廠部，集中采購家具物料、生產家具產品；通過基地實現家具產品從總部設計到基地生產、加工、銷售、庫存等，基地還負責對所轄大區的分部和連鎖店的經營管理和指導；分部由公司總部投建并派駐公司人員擔任分部的高層及要職，實現對分部的直接領導和管理。PNS公司復合式連鎖經營模式的結構系統主要由設計系統、生產系統、財務系統、銷售系統和服務系統構成，該模式的運作主要是依靠這些結構系統的運作來實現的。

1.設計系統。設計系統主要分為三部分：產品CAD圖樣設計、產品圖樣調配建模、產品改進定型。PNS公司有自己獨立的專業的設計師團隊，產品圖樣設計及CAD圖樣繪制由設計師團隊給予設計方案的初繪與甄選，然后選取最優方案進行家具產品圖樣的調配及實體建模，建模成功后由廠部加工生產試制品，再做進一步的改進和完善，最終確定電腦CAD圖樣和產品型模。

2．生產系統。生產系統主要可分為三大階段：準備物料、設定生產流線、生產制造。PNS公司由總部或大區基地統一、集中采購家具生產所需的材料、型材等，然后在廠部或車間根據設計好的家具產品圖樣和流程設定好生產流水線，接下來進行產品的加工制造，整個過程在廠部和車間完成。

3. 財務系統。財務系統主要包括：資金資產管理、收入管理、成本支出管理、利潤管理。資金資產管理是對現金、資產等的管理，這是公司對日常的現金和銀行賬戶資金的常規性管理；收入管理是對公司往來的銷售收入和經營收入的管理，是公司主要的收入來源；成本支出管理是對公司的生產成本、經營成本、管理成本以及投資支出、稅費支出等的管理；利潤管理是對公司經營結果后的利潤的管理，是衡量企業經營業績的重要指標，也是企業經營的根本利益所在。

4. 營銷系統。銷售系統體現著連鎖經營的復合式特點，它主要包括營運和銷售兩大部分，營運部分包括采購、物流、售后、庫存等環節；銷售部分包括終端銷售和電子商務，終端銷售主要是連鎖經營店銷售即直營連鎖店銷售和特許加盟連鎖店銷售。復合式連鎖經營有效地發揮了直營連鎖和加盟連鎖的優勢，實現復合效益和規模效益。

5. 服務系統。除了上述系統外，PNS公司復合式連鎖經營的實現還有服務系統，如：信息方面、標準化方面、技術方面等來做服務支持和經營協作。

三、PNS公司復合式連鎖經營模式的改進與提升

圖1 PNS公司復合式連鎖經營模式的改進

可以看出PNS公司復合式連鎖經營模式有著較先進的集中式生產、復合式連鎖經營的體制，有著相對完善的五大結構系統包含設計、生產、銷售、運營、服務等環節，有著較為高效的運作方式即采用直營連鎖與特許連鎖相結合、實現直營店與加盟店的復合協同運作，可以說是家具復合式連鎖經營模式的成功案例。然而該模式也存在一定的不足和待改進的地方，可以從四大系統和一個機制

進行改進和提升。見圖1（虛線框為改進的地方）

1. 強化人力資源系統。PNS公司擁有員工近千人，應該專設系統來實現對人力資源的統一選育、聘任、調配和運用，革除以前人員管理不夠統一的局面，實現對人員的全面、直接、統一、高效地管理和運用，以優化人力資源配置、實現人力的最大產出效能。

2. 升級設計系統。家具產品的前端是設計系統，但PNS公司對家具的設計還是采用相對落后的設計師團隊分散管理的形式，缺乏深層次的動力。因而可以在設計系統中創設電子化設計平臺，通過平臺一方面可以實現設計資源的共享和交流學習、促進創新，另一方面可以通過平臺實現競爭和促進，激發工作積極性和主動性；更為重要的是可以將設計理念、圖樣直接導入到公司的整體系統中，這可減少設計的家具產品跟生產系統無法匹配的情況，從根源上減少操作環節、降低成本、提高生產效率。

3. 優化營銷系統。為了適應更快更長久的發展PNS公司還應做到：第一，打造專業的物流體系。物流體系是連鎖經營運行和發展的前提和基礎，隨著市場的拓展和公司規模的擴大，公司可組建物流體系，這既課滿足自身的需求、降低對物流的依賴性，還可通過物流旺季主對內服務，物流淡季主外包來實現創收，甚至發展物流產業。第二，完善電子信息技術體系。運用電子信息技術體系中的網絡如電子商務來銷售是實現銷售的有效途徑。第三，強化終端銷售管理。從兩個層面來強化：一是嚴格、完善、有效的標準化體系。通過標準化體系可以指導連鎖門店的6S標準、統一經營標準和管理標準等，使門店經營規范、有效；二是合理、統一、規范的目標責任制。通過與連鎖門店長尤其是與加盟店的經銷商簽署規范的目標責任書來指導和督促其按照與公司達成的計劃有效經營。

4. 完善輔助系統。PNS公司可以從兩個方面完善：第一，建立規范、統一的廣宣市調系統；第二，提升標準化系統，從而規范、統一公司的復合式連鎖經營；第三，深化文化系統，從根源上為公司提供持久的精神動力和文化支持。

5. 增加經營管理機制。提高經營管理的有效性和方向性就要有一個有效的指導性和反饋性機制。第一，增加經營目標的引導機制可以通過年度經營目標規劃、分部目標分解、連鎖店經營目標責任書等形式實現對經營過程和經營管理情況的引導和指向作用；第二，增加經營決策實施的反饋機制可以更快更有效地了解到經營決策實施的情況、程度，以便改進決策方案或者指導下一階段經營計劃；第三，增加經營管理信息的反饋機制可以全面、快速地了解到復合式連鎖經營管理的情況、出現的問題，指導下一步的工作和規劃。

總之，家具復合式連鎖經營模式既是一個理論問題，又是一個指導性、操作性、借鑒性較強的實踐問題，對模式的分析與改進既要結合企業的現狀，又要從企業整體的長遠的角度去考慮。一方面對該模式進行了運作分析，另一方面也結合現有模式存在的不足，對模式進行了改進與提升，希望對家具企業發展復合式連鎖經模式有所幫助和提高。