沃爾瑪靠什么賺錢

“女褲理論”是對(duì)沃爾瑪營(yíng)銷策略的最好闡釋：女褲進(jìn)價(jià)每條0.8美元，售價(jià)1.2美元。如降到每條1美元，雖會(huì)少賺一半的錢但卻能賣出3倍的貨，從而增加1/3的利潤(rùn)。沃爾瑪倡導(dǎo)的是低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)、低價(jià)格、讓利給消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)思想，那么，沃爾瑪?shù)睦麧?rùn)來源到底在哪里?

會(huì)員制下的“薄利多銷”

沃爾瑪是實(shí)行會(huì)員制的倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)，寬松的會(huì)員卡不需要交費(fèi)，即便是辦張臨時(shí)卡也只需兩元錢。如果顧客多次購(gòu)買達(dá)到了一定的數(shù)量，就會(huì)成為沃爾瑪?shù)哪繕?biāo)客戶。寬松的會(huì)員制有很強(qiáng)的心理誘導(dǎo)作用，易迎合一般市民的好奇和趨新心理。

商品組合上的“二八原則”

商品銷售量大、周轉(zhuǎn)速度快是沃爾瑪經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來源的前提條件，因?yàn)槲譅柆斣谏唐蜂N售中利潤(rùn)率很低(1.7％左右，而行業(yè)平均為5％以上)，利潤(rùn)來源主要靠年銷售規(guī)模優(yōu)勢(shì)向生產(chǎn)廠家收取商品上架費(fèi)、商品折扣、年底所退傭金及資金占用費(fèi)等所取得的收益。沃爾瑪在商品組合上采取“二八原則”，即用20％的主力消費(fèi)產(chǎn)品創(chuàng)造80％的銷售額，根據(jù)零售業(yè)態(tài)的不同形式采取不同的商品組合。

采購(gòu)洽談規(guī)范化

沃爾瑪與供貨商談判地點(diǎn)一律選擇沃爾瑪公司洽談室，一方面作為談判主場(chǎng)，另一方面使談判透明，規(guī)避業(yè)務(wù)員的投機(jī)行為，談判的內(nèi)容須按公司規(guī)定的《產(chǎn)品采購(gòu)談判格式》要求進(jìn)行。

與供貨商合作運(yùn)行模式

沃爾瑪對(duì)供貨商管理實(shí)行戰(zhàn)略合作伙伴式的運(yùn)行模式，即把供貨商的生產(chǎn)成本、技術(shù)研發(fā)、管理費(fèi)用納入到沃爾瑪公司的管理體系中來。通過計(jì)算器數(shù)據(jù)庫(kù)，把沃爾瑪所有商店的庫(kù)存信息、銷售信息、產(chǎn)品價(jià)格信息、客戶回饋信息、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃信息等與供貨商共享，從而降低外部市場(chǎng)交易成本，同時(shí)通過及時(shí)市場(chǎng)信息回饋，保證產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新速度。

不停留送貨沃爾瑪被稱為零售配送革命的領(lǐng)袖，其補(bǔ)充存貨的方法被稱為“交叉裝卸法”。這套“不停留送貨”供貨系統(tǒng)共包括高效的配送中心、迅捷的運(yùn)輸系統(tǒng)、先進(jìn)的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)三部分：供貨商根據(jù)各分店的訂單將貨品送至沃爾瑪配送中心，配送中心通過大型機(jī)械設(shè)施負(fù)責(zé)完成對(duì)商品的篩選、包裝和分檢工作，大大減少了人工處理商品的費(fèi)用。沃爾瑪擁有全美最大的私人衛(wèi)星通訊系統(tǒng)和最大的私人運(yùn)輸車隊(duì)，其供貨系統(tǒng)使銷售成本因此低于同行業(yè)平均銷售成本2～3％，用巨資建立的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)使其供貨系統(tǒng)更趨完美。

商業(yè)地產(chǎn)“吸金術(shù)”沃爾瑪?shù)脑O(shè)店投資不追求廉價(jià)地租，而是采取購(gòu)買土地使用權(quán)的方式。雖然一次性投資較大，實(shí)際上投資完畢后，必然省去了今后每年的土地租金，對(duì)投資各方的實(shí)力是很好的檢驗(yàn)。此外，沃爾瑪投資的重點(diǎn)基本為發(fā)展中國(guó)家的大中城市，選址地段都是具有發(fā)展前途的。今后地價(jià)升值，就會(huì)增加固定資產(chǎn)，降低經(jīng)營(yíng)成本，即使沃爾瑪將來不在此地開店，僅依靠土地出讓手段也不會(huì)虧本。

自有商品，買斷產(chǎn)品，獨(dú)家代理沃爾瑪在中國(guó)的56家賣場(chǎng)中有高達(dá)1800種自有品牌商品在售。按計(jì)劃，公司希望在未來5年內(nèi)將自有品牌占中國(guó)總銷售額的比例從目前的2.5％提高到20％；另外，公司在中國(guó)每年上百億美元的采購(gòu)中，有90％以上是沃爾瑪?shù)淖杂衅放粕唐贰３酥猓譅柆斶€通過其強(qiáng)大的實(shí)力買斷產(chǎn)品或?qū)嵤┆?dú)家代理。

投資銀行功能，咨詢功能

沃爾瑪所擁有的資金一方面被用于擴(kuò)大再投資，開拓新的投資經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和建設(shè)新的門店等，另一方面，也用于其它相關(guān)的金融投資領(lǐng)域如股票、證券、期貨、保險(xiǎn)等項(xiàng)目，藉以獲取更多利潤(rùn)。鑒于沃爾瑪強(qiáng)大資金實(shí)力，有些規(guī)模較小的供貨商由于流動(dòng)資金緊張，甚至不惜減少應(yīng)收款項(xiàng)的金額來?yè)Q取手頭現(xiàn)金，這樣的做法雖表面看是零售企業(yè)的一種財(cái)務(wù)收益，實(shí)際上也會(huì)轉(zhuǎn)化為一種投資和放貸的關(guān)系。

知識(shí)與信息流動(dòng)，數(shù)據(jù)挖掘

依靠先進(jìn)的信息化管理，任何一件商品的銷售都會(huì)被計(jì)算器系統(tǒng)進(jìn)行分析。當(dāng)庫(kù)存減少到一定量時(shí)，計(jì)算機(jī)會(huì)發(fā)出信號(hào)，提醒商店及時(shí)向總部要求進(jìn)貨，總部安排貨源后送往離商店最近的一個(gè)發(fā)貨中心，再由發(fā)貨中心的計(jì)算機(jī)安排發(fā)送時(shí)間和路線，在商店發(fā)出訂單后36小時(shí)內(nèi)，所需貨品就會(huì)出現(xiàn)在貨架上。