如何應對叛將的反戈一擊

品牌是市場競爭最大的利器，不會因為個別人走了而被帶走。管理建設就是打造人才施展才華的生態環境，個人的發揮越依賴于環境，離開了這個環境就越會大失水準。

在市場競爭中，企業所遭受的最大打擊莫過于被對手挖走核心大將，這樣你在對手面前再無秘密可言，軟肋完全暴露，優勢被解碼，客戶資源會被對手所用，隨之而來的是非常有針對性的打擊。那么，如何應對叛將的反戈一擊?銥星中藥的案例可以給大家一些啟發。

驚變

2009年4月，中型藥企銥星中藥的營銷副總文總遇到一場危機：手下大將小馮被外埠同類企業挖走了。小馮是原來該企業第三終端(縣、鄉、村)開發的特別行動分隊——“別動隊”的負責人。銥星中藥的第三終端開發在業內是公認比較成功的，第一年就銷售近千萬，短短兩年成為新開發市場的前三位，“拿下市場第一只是時間問題”，文總曾這樣宣稱。讓他如此有底氣的是他總結的關于第三終端的獨特打法以及配套的后臺管理制度和打造的強悍團隊——“別動隊”。小馮作為“別動隊”隊長，是文總一手帶出來的，參與了前期的調研、招聘、試點，以及關于“別動隊”全部政策和策略的討論，由于經常在一線，他甚至比文總都了解這支隊伍以及第三終端開發的情況。

由于挖走小馮的企業火星中藥離得比較遠，而且小馮走的時候再三表示歉意，文總也就沒有產生更多的聯想和警覺。然而接下來發生的事情，讓文總大跌眼鏡。小馮走后不久，就有好幾個“別動隊”隊員相繼辭職。緊接著文總得到匯報，是小馮在挖人。同時，火星中藥還在挖外聘司機。他們可是掌握終端客戶住址的活檔案!對地區主管，挖不動就聘用其媳婦或親戚，以圖求得協助。令文總更加不安的是，發生這么大變故，當地的幾個主管都沒有主動反映情況，是他們和小馮的感情很深還是已經被暗地拉攏?敵我難辨，這是再糟糕不過的事情了!讓文總哭笑不得的“無間道”上演了。一時間“別動隊”潛流暗涌，人心浮動。

就在幾個人員被挖走不久，小馮緊鑼密鼓地在銥星中藥原來挑選出的優質客戶中展開鋪貨工作，并且已經在個別地方開了訂貨會，促銷力度極具誘惑力，據說銷量還不錯。

文總如夢方醒。對手目的十分明確，就是看中了銥星中藥開發的第三終端這塊肥肉，要利用銥星中藥培養的現成人員，利用銥星中藥現成的客戶，現成的管理，現成的方式，去搶奪銥星中藥現成的市場，好厲害的手段!

如何收拾這個局面?面對自己原先的心腹大將，文總陷入深思。

應變

接下來，文總做了三件事情：掌握情況：對情況進行分析評估；確定應對措施。

掌握情況，知己知彼

關于自己：文總了解“別動隊”隊員對此事的看法，并重點查實了自己最擔心的幾個主管被拉攏的情況。最后確定，一個散布不利言論的主管被“收買”，已經擬訂了“策反”計劃，甚至擬訂了拉攏團隊成員賣火星產品的政策。

關于對手：文總動用各方關系，對于火星中藥的產品、品牌、實力、發展經歷，還有小馮制定的渠道、促銷、人員待遇的政策，今年的目標，人員設置規劃等進行了詳盡的了解。

評估影響，推演態勢

首先，評估風波對團隊影響。短期看，小馮收羅的人并不多，主要是2009年完成任務有困難的人員，團隊主體沒有大的變動。但是存在相當數量的搖擺分子，這是隱患。如果火星公司很好地啟動市場，并發展很快，后續必然要大規模挖人，隨著誘惑不斷加大，依星團隊可能崩盤，長期甚為可怕。

其次，分析出現問題的內因。“蒼蠅不叮無縫的蛋”，對于“縫”應該認真對待。文總認識到：今年要求“別動隊”隊員任務增長的同時降低費用，挑戰不小，同時企業的指導和輔導工作沒有展開，大家有悲觀畏難心理。另外，高層和基層溝通不暢，給了猜忌和謠言以空間。

再次，對于火星中藥的企業戰略、產品與現有模式，結合發展前景進行預判和推演，這是決定事態未來發展的最關鍵因素。火星中藥起家和主業都是醫院，藥品生產是最近一兩年才開始的，產品都是中藥普藥，目前藥品年銷售額不到1000萬元，主要靠招商和在太和市場低價銷售。火星中藥了解到銥星中藥現在的運作模式很有效果，價格又高，認為這是個誘人的市場機會(認為市場價格高就有機會，這是外行最容易犯的錯誤)，于是策劃并實施了上面一系列行動。

火星中藥的如意算盤是否可以打得成呢?文總根據了解到的信息以自己企業為參照標桿，進行了詳盡的推演和反復論證。

火星中藥采取的是價格跟隨策略，比銥星中藥略低。傳統中成藥是否量產是影響成本的重要因素，火星中藥因為僅有1000萬的銷量，遠沒有達到最小量產(一個中型企業規模年銷售額應該在5000萬左右)，參考其同地區企業的成本情況，可以推斷其成本售價占比為60％，保守一點按55％計算。贏利分析見表1。

可以看出，其第一年必虧無疑，而且賣的越多虧的也越多。那么第一年之后會怎么樣呢?要想在這樣的費用和成本的夾縫中獲利，只能夠寄希望于隨著銷售額上升費用比下降。文總非常清楚在會議營銷的銷售方式下費用不可能降低多少，降費要靠模式轉變。從會議營銷到常規銷售之間的溝壑到底有多寬?這幾年來一撥又一撥的開發第三終端的大軍絕大部分都沒跨得過這個坎，鎩羽而歸。火星中藥產品價格和銥星中藥差不多，但是質量較低，要些促銷的花招，可以一時忽悠終端、批發商，卻逃不過消費者最后的評判。

文總長吁一口氣，下了這樣的判斷：小馮第一輪會議銷售操作好，可以有一個不錯的銷量，之后是“老太太過年，一年不如一年”，能夠堅持到年底就不錯了，過不了明年上半年，因為火星中藥并不是個禁得起長期賠錢的大公司。

應對措施

這是一場外行導演的鬧劇。對于劇情的發展有了清晰的判斷后，文總現在想的是在其謝幕之前，借力打力，盡快化解對于團隊的不利影響并且利用它優化組織，提升管理，變壞事為好事。文總和領導層制定了三方面的措施。

其一，關于團隊：人員調整，穩定團隊：開通渠道，加強溝通；邊拉邊打，教育團隊。

具體是：調任得力地區經理進入“別動隊”，清理兩面派，教育動搖派，火線提拔業務骨干。這樣以求上下通暢。同時，5月1日在大連安排了為期3天的培訓，主要講銥星中藥的近期發展報告與快速發展的職業規劃，并安排了增進感情的活動。這是“拉”的措施。關于“打”，就是在內部制定相關規定，限制幫助競爭企業銷售，對于違反的嚴厲處置；從外部，利用小馮的銷售沖擊“打醒”隊伍內部的搖擺分子，因為這種沖擊會影響那些搖擺分子今年銷售任務的完成，威脅到搖擺分子的根本利益——其獎金和收入，在這樣的壓力下，會促使他們作出立場抉擇，分清敵友。有的時候對手完全是可以被利用的!

其二，對于業務上的困難和問題，召開專項研討會議解決。大家對于任務感覺渺茫的原因主要是會議銷量下降，費用增加。在會上，首先分解了費用指標，使得人人頭上都有費用指標。然后就增量和降費展開了頭腦風暴研究，找到了拉單降費、配送降費、以增求降等措施。最后，各地區經理和主管都信心十足地奔赴市場。

在會上，文總還要求各地區人員重點進行消費者反饋，以驗證自己的推測和分析。文總非但沒有采取針對性的打擊，反而設定了一個100萬的內控指標，用意一箭雙雕：一是有銷售才可以讓其虧損，二是指望小馮來“打醒”自己隊伍內部的個別搖擺分子。

其三，加快“別動隊”管理提升的步驟，優化和削減原來繁瑣的管理制度，對管理漏洞給予規范，并建立各項制度落地的流程，在提升管理效率的同時降低費用。

經過這三方面措施，大家看到了希望，干勁足了，怪話少了，“別動隊”的精神面貌和戰斗力有了極大的提高。

到2009年年底，銥星中藥順利實現銷量凈增1000萬元、銷售費用降低200萬元的目標。而火星中藥公司失敗得比預測的還要快，10月份就傳來停發工資的消息，相關人員開始截留貨款，到年底人員就跑的差不多了。總共銷售不到100萬，虧了也差不多這個數，而且還有源源不斷的退貨。

求變

隨著市場競爭的升級，這種直接挖對手大將的做法越來越多地在市場上演，這需要身處江湖的企業有所認識，主動求變。

第一，不斷加強品牌建設、管理建設。品牌是市場競爭最大的利器，不會因為個別人走了被帶走。管理建設包括制度和流程以及文化建設，其實就是打造人才施展才華的生態環境，“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”，環境建設得好，單個人的作用相對就小，不會走一個人，跨一支隊伍。相反，個人的發揮越依賴于環境，原來的人才離開了這個團隊就越大失水準。而且管理的積累需要時間，非一時之功，即使挖走的是核心人才，一時半會兒這種管理效果也是建不起來的。文總可以如此輕松地應對叛將的反戈一擊，和他平時注重制度、流程、文化建設是分不開的。古語說“正氣內存，邪不可干”，苦練內功是長治久安的關鍵。

第二，每個企業都要有危機意識、防范措施和應急方案。比如加強對于核心人員的關注和溝通，為其設立清晰的上升發展通道：建立總部和基層業務人員的直接交流機制，減少誤會，增強員工的歸屬感，防止其成為各地諸侯的“子弟兵”，針對“80后”和“90后”喜歡上網的特點，文總在這次危機后開通了QQ，建立了博客，員工可以利用網絡平臺和他直接溝通：建立信息各級保密制度；加強客戶資料保管，多層級和客戶溝通，建立交叉客情，防止走了一個人帶走一方客戶的情況。防患于未然才是上上策。

第三，站在進攻者的角度，吸取火星中藥的教訓，有兩點需要反思：一是對于市場機會的認識，價格差帶來的操作空間也許并不是市場機會，真正的機會來源于供給優勢，這種優勢表現為可以向消費者、中間商提供比對手更超值的利益：二是對于人才的認識，做過什么只代表其“知其然”，未必說明其“知其所以然”，而后者才是真正的人才：掌握了一項工作的本質，可以根據不同的情況及資源實際去制定出適宜的策略，并可以貫徹之。這樣的人才，會根據企業的情況變化融會貫通，才可以取得企業想要的結果。(本文企業、人物均為化名)

(編輯：可瀟wqz3217@163.com)