醫藥供應鏈合作模式及利益分配機制研究

摘要:企業的競爭地位決定合作模式，而合作模式又決定了合作利益形成機制及利益分配方式。文章研究了醫藥供應鏈中一合作方向另一方參股的醫藥合資合作模式，建立了基于利潤分配因子的合作利益分配模型，并對合作因子進行了求解。結果表明合資合作后雙方形成利益共同體，且有動力降低對方的變動成本，合作關系更為穩固。研究結論對醫藥企業間合資合作關系及利益分配機制的建立具有參考意義。

關鍵詞:供應鏈合作;合作利益分配;討價還價博弈

一、 引言

合作模式決定利益分配方式，研究表明，利潤共享合約能帶給雙方更大的合作收益。一個合理的利潤分配方式能有效激勵合作雙方在努力提升自身利益的前提下使合作收益也達到最大。因此，研究不同合作模式下的最優利益分配方式至關重要。本文采用的是無限階段討價還價博弈模型來確定醫藥企業合作中分配因子的具體值。通過對醫藥企業已有合作案例進行研究，企業間合作形式主要有三類:一類是一方向另一方投資，使雙方利潤都獲得增長;二類是通過戰略聯盟合作進行資源互補和風險分擔;第三類是通過長期合同形成動態、穩定的合作關系。本文研究的是一方向另一方投資的合資合作利潤分配機制及各影響因素對利潤分配的影響。

二、 醫藥供應鏈企業合作模式

醫藥供應鏈由藥品原材料供應商、醫藥生產企業、醫藥物流企業、醫藥商業企業、醫療機構、藥店和患者等組成。目前我國醫藥行業的生產企業和商業企業數量眾多、規模參差不齊，行業競爭較為激烈，因此，醫藥供應鏈的企業合作成為一種較為普遍的現象，合作方式多種多樣。本文主要研究醫藥生產企業和商業企業(包括藥品批發商和零售商)及其之間的合作關系。根據對相關文獻及綜合性網絡媒體及醫藥專業網站如中國食品藥品監督管理局、人民網、新華網等十幾家網絡資料的整理，以及對醫藥供應鏈企業間的合作案例分析，本文從合作方之間是否涉及產權轉移為參照，從優化合作利益分配方式的角度，研究現有醫藥合作模式。目前，按合作的密切程度，醫藥合作模式有以下五種:

1. 一體化經營。指醫藥生產和流通兩種不同醫藥供應鏈環節的企業完全受一個產權主體的支配，由其獨自享有所有權和經營決策權，即醫藥企業通過對供應鏈的上(下)環節的收購而實現的工商一體化經營模式。該模式包括兩種形式:一是醫藥生產企業出資成立專門的醫藥商業公司或通過收購現有商業企業實現一體化經營;二是醫藥商業企業通過收購現有的醫藥生產企業，取得其生產藥品的所有權。這兩種操作方法都延長了企業的產業供應鏈長度，實現了產銷一體化經營。

2. 合資合作經營。指醫藥生產和商業企業分屬不同的產權主體，但一方通過參股或按比例出資等方式擁有另一企業的部分決策權和資產收益權，包括三種形式:一是醫藥生產企業參股商業企業，為產品建立銷售通路;二是商業企業參股生產企業，取得某類藥品(通常是新藥或特效藥)的獨家代理權、藥品供應優先權或價格優勢;三是兩個或以上的商業企業按比例出資成立專門的醫藥銷售公司(通常是藥品銷售終端——藥店)進行市場開發和提高市場占有率。

3. 戰略聯盟。指醫藥生產和(或)醫藥商業企業之間出于對市場發展預期和共同實現某戰略意圖的基礎上通過各種協議或契約而建立任何股權或非股權形式的共擔風險﹑共擔成本﹑共享利益，以實現優勢互補﹑共創市場的一種雙向或多向式長期合作模式。包括三種合作形式:一、醫藥生產企業與商業企業的戰略合作，根據合作主體不同分為以醫藥商業企業為主和以醫藥生產企業為主的廠、商戰略合作。二、醫藥生產企業之間的合作;通常在共同進行產品開發、互相利用生產資源方面進行合作，合作案例較少;三、醫藥商業企業之間的聯盟合作。一般為醫藥零售終端成立戰略聯盟來整合區域銷售資源，提高聯盟企業的管理水平、競爭力和市場占有率，這種戰略合作的實質是統購分銷。

4. 簽訂長期合作協議(一年以上)。醫藥生產和商業企業在長期的供銷合作過程中因合作關系良好、雙方信用較佳等原因形成了穩固的合作伙伴關系，一般為一年簽署一次供銷合作協議，根據年度銷售和合作狀況對下一年度的供貨量、價格及優惠條款、回款比例、付款方式等內容進行確認或稍加調整和修改，以期來年更好的合作。

5. 一般合作。是一種單純地以產品買賣為紐帶的傳統供銷關系，合作關系隨著產品所有權的轉移而結束，交易雙方不能建立牢固、持久和充分信任的合作伙伴關系。我國醫藥生產和流通企業眾多，產品同質化現象較為嚴重，導致更換交易伙伴的成本相對較低，藥品價格等通常是決定能否達成交易的重要影響因素，當雙方在價格、送貨或付款方式等方面不能完全達成一致意見，則會尋找新的交易伙伴。

在一體化合作模式下，生產和銷售兩個經營主體最終受一個產權主體的支配，因此不涉及在兩個供應鏈企業間進行利益分配的問題。“戰略合作”和“長期合同”合作模式則沒有相關利益分配方面的規定。一般合作方式不存在利潤分配問題。目前在合資經營模式中，利潤分配主要參照投資比例進行，沒有考慮合作所帶來協同效益，如交易成本的降低和管理效率的提高等，也沒有考慮投入資金的邊際價值，對于合作中規定的一方必須優先滿足合作方的經營需求(如醫藥生產企業應優先保證商業企業的提貨需求或商業企業保證優先銷售合作企業生產的藥品等)的合作條款也沒有考慮在內，鑒于此，本文基于利潤分配因子，采用討價還價博弈模型對醫藥合資合作模式的利潤分配問題進行分析。

三、 基于利潤分配因子的合資合作利益分配模型

經濟學關于需求函數的基本表達式為:P=a-bQ，其中， b為除價格外所有影響需求的因素對需求量的綜合影響， a為價格系數，a、b均為常量且大于0。本文考慮一個兩階段的合作模型，即生產商以一定價格將藥品銷售給醫藥商業企業，再由商業企業供應至銷售終端(如醫療機構、藥品零售店或患者)。用P1表示生產商銷售給商業企業的藥品價格，為生產商的決策變量;用P2表示商業企業賣給銷售終端的藥品價格，是商業企業的決策變量;用Q1表示銷售商的藥品采購量，是銷售商在藥品批發價的基礎上綜合考慮自身經濟實力、市場對此藥品需求狀況等因素來決定的，Q2為藥品的最終銷量，則銷售商的藥品采購函數表達式為:

Q1=b1-a1P1(1)

銷售商的藥品最終銷售(最終需求量)的函數表達式為:

Q2=b2-a2P2(2)

(1)和(2)式中，b1、b2分別為除價格外所有影響采購量和銷售量的因素對采購量和銷售量的綜合影響，a1、a2為價格系數，a1、a2、b1、b2均為常量且大于0。用Vm表示單位藥品生產變動成本，Vc表示單位藥品銷售變動成本，則:

醫藥商業企業的利潤函數是:

對式(21)的解得的納什均衡解分別計算?啄一級導數為0的最優解，均解得?啄為0，說明理論上合作雙方要想取得較大收益，其盡量縮短談判過程，盡可能快地達成合作協議。但合作雙方的利潤均衡解看出，除了努力增大新公司的利潤值外，利潤分配結果與 的取值相關的。一方利潤分配值增加，會導致另一方利潤減少，所以在實際合作過程中 的取值對合作關系的建立和穩固至關重要。

四、 結語

通過對醫藥企業供應鏈合作情況進行分析，將企業的合作模式分為五大類:一體化經營、合資合作經營、戰略聯盟合作、簽訂長期合作協議和一般合作，不同合作模式其利益分配機制也不同。文章著重對合資合作經營及其利潤分配進行了研究，將合資合作模式分成三種合作形式:醫藥生產企業參股商業企業的合作、醫藥商業企業參股生產企業的合作以及醫藥商業企業間按比例出資成立新的醫藥銷售公司的合作。基于利潤分配因子對合作利潤進行分配，并通過無限階段討價還價博弈模型進行求解，認為醫藥企業的利益分配均衡解不僅和消耗系數 相關，還同時和本企業以及對方企業的利潤情況相關，這說明醫藥企業開展合資合作后，以資金為紐帶，合作雙方已成為利益共同體，雙方不僅有動力提高自己的利潤水平，而且也努力提高供應鏈的利潤水平。

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作者簡介:劉偉，重慶大學經濟與管理學院教授、博士生導師;呂紅，重慶大學經濟與管理學院博士生。

收稿日期:2009-10-05。