速讀讀客

某天在微博上看到這樣一條，“開卷6月統(tǒng)計(jì)，讀客綜合品效39.5，其含義是，開卷通過(guò)全國(guó)零售終端的實(shí)時(shí)采樣，讀客所有出品的平均銷量，是行業(yè)平均水平的39.5倍(行業(yè)第一)，這個(gè)數(shù)據(jù)比我們自己預(yù)期的33倍稍高。”這條微博信息來(lái)自北京讀客圖書有限公司(以下簡(jiǎn)稱“讀客”)董事長(zhǎng)華楠。很難想象這個(gè)人，帶著公司從牙膏一路賣到圖書，創(chuàng)造了幾近傳奇的圖書營(yíng)銷成績(jī)單:3年來(lái)，讀客出的圖書平均單本銷量20萬(wàn)冊(cè)，是行業(yè)平均銷量的33倍。《藏地密碼》系列8本銷量超過(guò)300萬(wàn)冊(cè)。讀客用了3年時(shí)間就成為碼洋上億的公司，別的公司碼洋上億可能需要做200本書，讀客只用20本。看完這些數(shù)字，再去書店逛逛，細(xì)心地讀者便可發(fā)現(xiàn)，幾乎每本讀客的圖書都有堆頭或占據(jù)了重點(diǎn)陳列位置，這不免讓人心生疑問，為什么好位置都給了它?

業(yè)界人士都知道，圖書地面店重點(diǎn)陳列位置一定只留給能帶來(lái)好效益，大動(dòng)銷的圖書。書店設(shè)計(jì)完整的陳列配置能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，據(jù)國(guó)外有關(guān)超市貨架銷售的調(diào)查顯示，占60%以上的銷售源于貨架內(nèi)商品，20%以上的銷售源于末端架，因此，完整的商品陳列設(shè)計(jì)可加速商品的銷售，并改變利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。華楠曾經(jīng)在某次采訪中表示，第一次說(shuō)服書店把讀客的圖書放在主打位置上是比較困難的，但由于資金有限，不可能每本書都去買廣告位，所以只能靠業(yè)務(wù)員不斷出差去游說(shuō)、敦促書店，信任讀客的圖書，一定能夠賣得好。當(dāng)圖書慢慢暢銷，這種信任就能逐步建立起來(lái)。

筆者曾經(jīng)在出差過(guò)程中，偶遇讀客發(fā)行員，對(duì)于一般出版社發(fā)行員而言，一年出差三次跑片區(qū)，已屬相當(dāng)勤快，但是，讀客的發(fā)行員每月出差實(shí)屬家常便飯，讀客這種緊盯式的終端渠道維護(hù)方式收獲了圖書的高曝光率，而發(fā)行員的主要業(yè)績(jī)考核指標(biāo)是圖書陳列位置和開卷排名，讀客的這種考核方式可謂別出心裁，但仔細(xì)想想又有其科學(xué)合理性。

圖書重點(diǎn)陳列不代表它一定能賣好，重點(diǎn)碼堆圖書因?yàn)殇N量不佳，被撤下，被取而代之的有很多，但為什么讀客陳列的圖書就一定能賣好?

在選題方面，讀客選題常遵循差異化的思路，《藏地密碼》題材新穎，用小說(shuō)來(lái)表達(dá)西藏，內(nèi)容精彩，出奇之處還在于常出常新，像電視劇一樣，情節(jié)跌宕起伏，懸念環(huán)環(huán)相扣，目前已出版9本。另一本被很多終端銷售商批評(píng)封面太俗的《全國(guó)最窮小子發(fā)財(cái)日記》，也很吸引人眼球，有出勵(lì)志書的、有出致富書的，但沒有人把日記搬出來(lái)一吐從窮酸到崛起的奮斗史的。不可否認(rèn)，這個(gè)把圖書當(dāng)成快速消費(fèi)品去賣的公司，始終對(duì)圖書選題保有敏銳的嗅覺，對(duì)圖書品質(zhì)有著獨(dú)特而嚴(yán)格的把關(guān)。

另外，華楠認(rèn)為，除了選題審稿外，圖書的包裝設(shè)計(jì)是最核心的工作，一本書能不能賣好，最重要的就是包裝設(shè)計(jì)。從顧客角度看，要充分利用人的視覺感受力。據(jù)科學(xué)實(shí)驗(yàn)表明，人接受外界信息，60%是通過(guò)視覺獲得的。讀客的思維，與出版界一直以來(lái)大力強(qiáng)調(diào)圖書的社會(huì)屬性有一定不同，它更強(qiáng)調(diào)還原圖書的商品屬性，即圖書的本質(zhì)是商品，有其物質(zhì)直觀性特征，這就是吸引人們視覺感受力的極好對(duì)象。因此，圖書陳列就應(yīng)該讓顧客一進(jìn)書店就產(chǎn)生琳瑯滿目、豐富多彩、心情舒暢、精神煥發(fā)的感覺，在浩如煙海的圖書世界中，總有成功者脫穎而出。

一間書店少的有幾千冊(cè)書，多至十幾萬(wàn)冊(cè)書，而成摞的圖書整齊地放上書架后，就基本處于無(wú)人看管的境地。一本書從書架上被發(fā)現(xiàn)、取下、翻閱到購(gòu)買的過(guò)程中，被發(fā)現(xiàn)是關(guān)鍵，而在“被發(fā)現(xiàn)”的過(guò)程中，圖書的裝幀設(shè)計(jì)起到關(guān)鍵作用。在讀者取下后，翻閱的結(jié)果是要讓讀者立刻知道這是一本怎樣的書。不僅要迅速吸引讀者的注意力，而且能馬上跟讀者溝通表達(dá)圖書本身的價(jià)值，這些都要靠設(shè)計(jì)。第一眼發(fā)現(xiàn)與第一眼價(jià)值將成為銷量的保證。

像設(shè)計(jì)《藏地密碼》就是要表達(dá)這是一本關(guān)于西藏的小說(shuō)，封面的左側(cè)及書脊部分都用了藏族服裝上的黃、紅、藍(lán)、綠、白、紫等色作基調(diào)的五彩色帶，把書脊作為圖書外觀設(shè)計(jì)的核心，巧用藏族服裝中的五彩色帶，這些讓放在書架上的《藏地密碼》給人以與眾不同的第一眼印象。另外就是腰封的使用，單本《藏地密碼》腰封上彩條拉出之后能形成較強(qiáng)的視覺沖擊力，而兩本《藏地密碼》擺在一起就有1+1>2的效果，8本擺在一起更壯觀，讓讀者經(jīng)過(guò)書架時(shí)第一眼就看到這一系列圖書，而且能馬上聯(lián)想到這是一本關(guān)于西藏的書，把圖書的內(nèi)容價(jià)值傳達(dá)出來(lái)，所以《藏地密碼》在跟讀者的溝通上，效率非常高。

而對(duì)于讀客的另外一本超級(jí)暢銷書《我們臺(tái)灣這些年》，在很短的時(shí)間內(nèi)就沖上了50萬(wàn)冊(cè)。這本書的封面采用平鋪的白紅藍(lán)條，用符號(hào)表達(dá)時(shí)代之聲，此書的暢銷在很大程度上是封面設(shè)計(jì)的信封符號(hào)，契合了當(dāng)前兩岸民間期待交流的龐大暗流，成為一個(gè)既叫座又叫好的設(shè)計(jì)。