運籌以達觀 果敢于馳騁

“部門剛剛成立時，中間業務收入只有幾千萬，而今年我們預計收入17-18億。”談起今年的發展情況，他頗感欣慰，“我們國際雙保理業務筆數達到7962筆，位居國內同業第一，業務總量位居國內同業第三，而今年有希望實現第二。”

一個溫暖的下午，作為亞太及海灣地區50名最有前途的年輕銀行家之一的林治洪，在他的辦公室，向《金融理財》的記者，講述該部發展五年來的風雨歷程、取得的成績，以及在行業內逐漸確立的品牌地位……

林治洪的辦公室位于西城區西單教育街3號武警招待所的9層，這里寬敞明亮，十余株綠植讓整個室內顯得綠意融融，生機勃發。古色古香的藤椅沙發，精致的木質書柜，鏤空的折疊屏風，無不顯示著其品味與涵養。而懸置在林總辦公桌正對面墻壁上的一幅字畫，“達觀”二字瀟灑豪放，蒼勁有力，不僅透出一種人生態度，還有他對中國貿易金融發展前景的信心。

其時，午后的陽光透過寬大的落地窗，讓整個房間在陽光的照耀下悄然升溫。隨著氣溫的上升，談話的氣氛也越發熱烈，暖意融融。林治洪沒有將話題過多地停留在該部所取得的成績方面，而是很快地轉向他對該行貿易金融未來發展的規劃布局，打造專業化、特色化中國貿易銀行的信心與決心，在他剛毅的眼神和堅定的語氣中，展露無遺。

“我們從來不跟任何銀行去比，我們只跟自己比，每天都在進步，突然一抬頭，看見前面沒人了。”談起未來的發展，他充滿信心，“只要你堅定這個方向是正確的，這個事情是對的，就走它一輩子，一定會成為百年老店!”

行業地位初顯

在不久前的第四屆中國——拉美企業家高峰會議上，中國民生銀行與泛美開發銀行簽署了《貿易融資便利項目保兌行協議》，該行副行長梁玉堂先生和泛美開發銀行行長Moreno先生出席了簽字儀式，隨后，應泛美開發銀行的邀請，該行就貿易金融業務做了專題發言。

協議的簽署使民生銀行成為繼中國銀行、中國農業銀行和中國進出口銀行之后，加入該貿易融資便利項目保兌行的第四家中國的銀行。更重要的是，自此以后，該行可利用泛美開發銀行為南美開證銀行所提供的擔保，充分挖掘與南美地區國家及代理行的業務合作潛力，有效地解決國內企業開拓拉丁美洲和加勒比海地區市場過程中的融資和擔保問題，滿足客戶對拉美地區的業務需求。

或許，很多人看到的是該行貿易金融又向前邁出了重要的一步，卻無法真正體會這背后更深層次的感受。在簽署儀式當晚的飯桌上，梁行長曾深有感觸地說:“我深深地感受到了貿易金融給我帶來的這種地位。”梁行長的話，一方面流露出民生銀行在強手如林的銀行業中生存的現實，另一方面則更說明了其貿易金融在行業內不容置疑的地位。

“咱們在這行業就是這地位啊!”林治洪非常肯定。

自2005年11月成立以來，該行貿易金融部取得了突飛猛進的發展，截至2010年三季度末累計創造中間業務收入40.4億元，整體業務復合增長率保持在70%以上，特別是在2009年的全球性金融危機面前，民生銀行貿易金融業務無任何新增不良資產，全年日均資產收益率達到6.8%。

“部門剛剛成立時，中間業務收入只有幾千萬，而今年我們預計收入17-18億。”談起今年的發展情況，他頗感欣慰，“我們國際雙保理業務筆數達到7962筆，位居國內同業第一，業務總量位居國內同業第三，而今年有希望實現第二。”

短短的五年，何以取得如此快的發展?在眾多銀行中，該行又有哪些優勢，使得其貿易金融業務在同業中脫穎而出?這不僅讓我們產生更多的疑問。

走過風雨五年

2005年11月，年僅35歲的林治洪，從美麗的海港城市大連來到北京，他的工作是執掌剛剛成立的貿易金融部。這次調動，不僅翻開了林治洪本人職業生涯新的一頁，也揭開了中國民生銀行貿易金融業務發展的新篇章。

貿易金融部的前身是國際業務部，1998年剛成立時，因為亞洲經濟危機的爆發，遭受了“滅頂之災”。“當時全是壞賬，北京的、上海的，37個客戶全部‘死掉’。”回顧這段經歷時，該部一位元老至今都心有余悸，“當時民生銀行全年收入13.8億，國際業務就損失了好幾個億，所以行領導毅然決然地把這個部門給撤了，并入到公司部。”

所謂萬事開頭難，而林治洪所接手的貿易金融部要打一個翻身仗，則更是難上加難。

部門剛成立，員工少也是擺在他面前的事實。“當時正式員工只有四人，加上內部轉崗和新招聘的，總部也就十個人。”難怪，林治洪在很多時候都不愿意回憶這段經歷，因為“說出來都是眼淚”。除了缺乏人手，辦公條件也相當差，“連工作的位置都沒有，東插一個，西插一個”，回憶起剛起步的經歷，他感觸頗多。

“那時候我是從大連分行副行長上來的，在總行的部門老總里是相對比較年輕的。”林治洪回憶說，“總行部室的老總都曾是我的領導，我就經常去向他們請教，多方聽取意見。”

這也讓他變得非常謙遜，熟悉他的朋友介紹說，直到現在，他接起電話總會說“您好，我是小林。”盡管當時面臨著諸多困難，甚至也有人發出質疑的聲音，但他仍然充滿信心，積極用行動去證明，去釋疑。或許，這正是他那幅字畫上“達觀”二字所傳達的人生態度。

經過短暫的磨合，在與行領導磋商后，林治洪大膽地提出了“垂直銷售，垂直評審，垂直操作”的管理體系和“專業、專注、專業化經營”的方針，隨之確定了“走專業化道路，做特色貿易金融”的經營思路。

在他的帶領下，2006年，該行貿易金融確立了“3+1”的商業運作模式，即打造高效的總行垂直集中管理體系，建立靈活高效的垂直銷售體系、專業化的貿易融資評審體系，順利啟動了貿易金融集中運營中心的建設，推出了應收帳款融資、物流融資、服務增值類三大系列主打產品。

在團隊打造方面也全面落實“走出去”和“引進來”的“雙向”人才戰略，從海內外引進職業經理，從全國引進國際保理、保函、物流融資、結構性貿易融資等產品的頂級專家，并選派業務骨干赴國內外學習貿易金融運營管理、風險控制、客戶關系管理等，為民生銀行貿易金融業務的可持續發展帶來先進的管理理念和經營思路。

初步的嘗試也讓該行斬獲豐厚，2006年年底，榮獲當年“最佳貿易融資創新獎”，成為“亞洲商業銀行成長性十佳”之一，貿易金融部也順利當選中國保理商協會副主席單位。旗開得勝以及業務發展的迫切需求，也使得事業部改革變得順理成章。

2007年1月，全行事業部改革尚未正式啟動，貿易金融部在總裁林治洪的帶領下，未雨綢繆，率先成立了貿易金融賬務分離工作實施小組，與相關部門配合，用短短三個月時間完成了新會計分錄制定、新舊系統數據核實、數據移植、損益確認等大量工作，在3月17日順利完成貿易金融業務賬務分離工作。9月5日，該部在業界率先推行事業部制運作模式。

這也讓該行獲得當年“最佳貿易融資銀行獎”，隨后幾年的發展，貿易金融部在國內國際上都屢獲殊榮，“2008第一財經金融價值榜年度公司金融服務品牌”、“2009年《亞洲銀行家》中國區貿易金融成就獎”、“2010年英國《金融時報》中國銀行業成就獎——最佳貿易金融銀行獎”等榮譽被收入囊中。

“只有事業部改革后，它才能把整體戰略思想執行下去，要不然執行不了。29個分行就會有29個思想，那樣的話，總行一個大戰略，29個思想卻各自做嘛!”林治洪的見解獨到而精準。

如果將該行貿易金融作為一艘船的話，事業部的改革則如帆如油，為確保其順利的發展補足動力，也推動了其迅猛的發展。“如果總結我們這兒的優勢的話，第一個就是民生銀行體制的優勢，比如事業部制改革。”林治洪如是說。

突出核心優勢

林治洪是什么樣的一個人?在不同人的口中會得出不同的答案。

有人曾將肉食動物“雙目間產生出一塊視力聚焦區”的特征來形容他對目標鎖定和跟蹤的能力;在網上一搜，也會得出“林治洪是一匹狼”的答案;在他下屬的眼中，他是既嚴厲又溫和的老板，嚴厲在對待工作上，溫和在對待同事上……

總之，他充滿自信，談起中國貿易金融業某些領域的發展時，有一種“舍我其誰”的霸氣。這些緣于他對中國貿易金融的充分認識，也緣于他對該行貿易金融五年來所形成的核心優勢的把握，更緣于他善于駕馭、運用這種優勢的能力。

“除了體制上的優勢外，第二個優勢就是團隊。”談起團隊，林治洪充滿肯定，“一個是專業人才，另一個是文化。我們貿易金融部的執行力是非常強的，同時，大家的這種感情和凝聚力也是優勢。”

目前，該部總部從最初的10人擴充到近百人，全系統員工從最初的204人增加到517人，其中本科以上學歷達90%以上，碩士及碩士以上學歷占29%。難怪，一位新來的員工，對比過其它銀行后，會發出“還是民生銀行貿易金融的人才比較強”的感慨。

在林治洪身上，有一種與生俱來的氣質，其人格魅力與才華深深地感染和吸引了貿易金融部的員工們。在貿易金融部，也一度流行著他的一句話——“想過幸福生活，請到貿易金融”，足見員工們對他的尊重和敬佩，以及跟隨他一起工作的自豪感。

然而，隨著該行貿易金融有目共睹的發展，同行“挖角”也讓林治洪稍稍有些不“嘠實”。“我現在發現很多地方性銀行國際部的老總，都是我們這兒培養出來的。雖然人才走，我稍稍有些不‘嘠實’，但是從另外一個角度來看，民生貿易金融這幾年發展過來，得到了廣大業內的認可。只要是民生貿易金融部出來的，到那兒就當老總。”林治洪開懷大笑，“他們很推崇我們的理念和產品，這說明我們做得好，做得對，如果我們做得一塌糊涂的話，也不會像這樣!”

“第三個優勢是特色的產品和服務。”林治洪介紹說，在特色貿易金融業務中，國際保理、結構性貿易融資等已領跑國內同業，出口買方信貸尤其是船東買方信貸業務出現良好的發展勢頭，在國際金融同業躊躇不前甚至減少全球業務規模的同時，成功操作船東買方信貸業務，還成功嘗試長單融資業務模式。

“比如船舶融資，我們做的非常好，收益非常大。以前我們什么都做，我們現在做得越來越專業了，挑選了專注的地方，那就是專門做散貨船。在散貨船中，我們挑選了Handy和巴拿馬這兩個船型。”他強調專注于特色，然后再細分市場。今年，民生銀行貿易金融主攻3.3萬噸、5.7萬噸、7.6萬噸、8.2萬噸和9.25萬噸幾種載重的船，占據了市場很大的份額，他也相信“未來的市場份額是最大的”。

除此之外，特色的市場定位也是該行貿易金融發展的突出優勢。目前，貿易金融事業部已建立了以世界500強企業和國內龍頭企業為戰略客戶、以中型企業和民營企業為基礎的穩定的客戶群的市場定位。

“比如說民營戰略，這是我們的特色，這實際上也是建立在客戶基礎上的市場定位。另外，我們還有建立在商品上的市場定位，建立在產品方面的市場定位，建立在特色領域方面的市場定位，包括我們現在做的高端的機械設備、高端的裝備制造、新能源、新材料等，比如說光伏電，我們就是壟斷。”

林治洪手臂一揮，“所以，沒有什么可說的，要保有這種優勢，在逆境中不進則退。我們從來不跟任何銀行去比，我們只跟自己比，這是我一直提的。因為沒有可比性，大家做的都不一樣，我這種定位都是獨一無二的，你說怎么跟你比?因為大家都不在一個標準線上。”他顯得很激動，口氣也非常堅定，“我就跟自己比，每天都在進步，突然一抬頭，看見前面沒人了。”

“每天都會進步一點，每天進步一點，做到這個就可以。”他還不忘告誡身邊的同事，“要永遠保持這種心態”。

謀劃未來布局

和林治洪總裁談話，總會讓人深受感染，他堅毅的表情、獨到的見解、遠見和真知卓識，都不由得讓人感佩。他的語氣也會調動整個談話的氛圍，說到興奮處，他會激動地雙手比劃，為聽眾鋪展出他心目中貿易金融未來發展的藍圖。

目前，中國貿易金融業還處于初級階段，盡管在理念方面已經和國際接軌，國外的產品國內也基本上都有，但是依然存在著諸多差距。這也讓林總頗感郁悶，“我們的不足根本上還在市場環境，資信體系不夠健全，信用環境不好，很多產品都發揮不了功能。”他將煙蒂捻滅在煙灰缸里，“另外還包括一些系統建設，比如信息化、電子化，和國外相比差距很大。”

“中國這個市場是個不成熟的市場，但是又是一個很豐厚的市場，我們這群人也在不斷地摸索前進。”“行業自律和信用體系還不完善，這個都需要時間。”他給予了耐心，但也看出了機遇，“所以，誰能把握住機遇，誰能定位準確，誰就能把握住機遇。我覺得我們這個定位還是很準確的，有了大的定位后，我們以后再逐漸地縮小，更加精準!”

“只要你堅定這個方向是正確的，這個事情是對的，就走它一輩子，一定會成為百年老店!不能說今年我這樣做，明年我那樣做，那一定是失敗的。所以我們這些理念和定位，從06年提出來的，是雛形，然后隨著不斷對事物認識的深刻，一直豐滿它，給它更多的內涵和靈魂，一直走過來，走了五年了。我想如果民生銀行再走五年的話，一定就成名了。”他似乎說給聽眾，也是說給自己，“但是一定要堅持，一定要堅持!”

談及明年的打算，林治洪充滿信心，“我們的思路和想法很清晰，就是堅持我們現有的特色定位，堅定不移地走下去，明年后年都要堅定不移地走下去，做深做透，當然還要做專業。”據介紹，該行貿易金融還將伴隨企業“走出去”而“走出去”，加強研究這種模式產品來源渠道;另外，關注人民幣跨境結算，“這個是重中之重，跨境結算很有市場前景，機遇非常大。”

他的規劃還遠不止這些，他要擴大團隊規模，將保理、結構性貿易融資從二級部打造成為一級部;他還要整合營銷渠道，將區域模式變成全國模式;甚至在船舶融資方面，他還要成立一個“船王”俱樂部，實現民生銀行與客戶的互利共贏，將單純的銀行與客戶的關系變成戰略合作伙伴的關系……

事實上，最讓林治洪執著追求的則是打造一家專業化特色化的貿易銀行，在民生金控下成立中國貿易銀行。運籌于帷幄，馳騁于疆場，有這樣果敢的思想者和實踐者，有這批專業的跟隨者和擁躉，這條路還會遠嗎?