讓客戶從思想上接受保險

王芳

1998年進入壽險行業，2009年加入合眾人壽北京分公司，現任營業部經理。從業十三年來，曾獲得清華大學理財規劃師(THFP)資格，獲得公司“十大優秀講師”、“百萬銷售精英會員”等榮譽稱號。

十月的北京，日漸寒冷，少有的幾縷陽光透過或薄或濃的霧靄，也難得給人增添多少溫度。然而，對王芳女士的這次采訪，卻給人留下一股融融的暖流。因考慮到交通不便，在預約采訪的電話中，她說:“我去你們那兒吧!”這種主動上門接受采訪的舉動，讓記者頗感意外，也讓人心生感動。

親切善意的眼神，陽光燦爛的笑容，干練從容的談吐，這是王芳給人最初的印象。她不僅有著優秀保險從業者的利落、干練，佩戴的一副窄邊眼鏡則讓她有了更多知性的美，不知底細的人會誤以為她是一位教師。

王芳笑言:“很多初次見面的人都以為我是老師，我長得像嘛!”在合眾人壽，她也擔任兼職講師。或許正是這種特殊的身份，讓她的展業方式也略顯不同，“從業十三年來，我覺得從頭到尾，我沒有一張保單是強勢推銷出去的，更多的則是理念的傳遞，讓客戶從思想上接受保險。”

如何讓客戶從思想上接受保險，如何贏得客戶的信任，而又是什么力量支撐著她堅持在壽險領域長達十三年?這些不禁讓記者對她提出了更多的追問。

初識保險

王芳是土生土長的北京人，上世紀九十年代初開始參加工作，曾在一家外企做設計人員。在這過程中，她結婚并成了家，因考慮到工作強度大對孩子不利，她選擇了自動離開。在外企工作的幾年，老板的勤奮和敬業都給她留下深刻的印象。后來，她也開始自己做生意，成為了一家私營公司的女老板。

她最早接觸保險也就是在這期間。1995年，她有了孩子。有一天，她在大街上遛彎兒，看見一個咨詢臺前圍了很多人，一問才知道是賣保險的。“我當時不懂，保險是什么我都不知道。”盡管如此，當她聽完業務員的講解后，對保險也有了最初的認識，便為孩子購買了保險。“這是我買的第一份保險。”王芳如是說。

讓她對保險有了更多的認識，還得從她的嗓子說起。“我的嗓子不好，大概您也聽出來了。”她告訴記者，在她做生意期間，她的嗓子因病毒引起疾病，半年時間里都說不了話。如果說不了話后半輩子該怎么辦啊?當時，對于三十歲都不到的王芳來說，這種打擊讓她感到非常痛苦，這也使她對保障的需求有了切身的體會。1998年，王芳在家調整時，一個好朋友打來電話，向她介紹了保險代理的工作。了解后，她便抱著試試的態度去了平安北京分公司。

“當時主管和我聊了聊，覺得我各方面的條件還不錯，可以試試。沒有到，就這樣偶然的一試，就試了這么多年。”王芳如是說。

戀上保險

加入保險公司，并堅持下來，據王芳介紹，很大一部分動力來自家人的支持。“我愛人很支持我的工作，還給我介紹了大量的客戶。”談起家人，她面帶微笑，洋溢著說不出的幸福，“父母以及兄弟姐妹也都非常支持。”

有家人的支持，有近十年的工作經驗和社會閱歷，還有著潛在的客戶資源，王芳顯得信心十足。“看起來也挺簡單的事情”，但在工作之初的半個月，她還是一張單子都沒有簽下來，這也讓她變得特別著急。

“去跟客戶溝通時，很多人的回答是‘行，就這樣吧，有時間我給你打電話’，如此敷衍過去;還有很多人對這個行業不理解，不認可。甚至有些朋友看見我去了，轉身就走。”王芳坦言，這些讓人感到很委屈。

盡管屢遭拒絕，王芳并沒有放棄，她堅持打電話，堅持拜訪。在電話中，她以前的一位同事聽后很爽快地答應了，很快通過她購買了保險。“那位同事應該是我的貴人，現在對她印象都非常深刻。”王芳意味深長地說，“這是我人生中的第一張保單，雖然保費不到一千塊錢，但對我卻意義非凡!”

在工作中，她逐漸認識到自己的短板:一是缺乏專業知識，二是性格內向，溝通技巧欠佳。于是，她邊展業邊學習，通過努力，三個月后，總算實現轉正。“轉正時正好趕上教師節，公司組織了兼職講師的培訓。在我的增員人、主管和部門經理的推薦下，我參與了那次培訓。”她謙遜地說，“后來講師大比武中，我有幸入圍了十大優秀新講師，就這樣，我走上了講師的道路。”這種教學相長的模式，讓王芳的專業知識和溝通技巧都有了很大的提升，業績實現了從量變到質變的飛躍。

回顧這些年的從業經歷，她笑稱:“吸毒會上癮，我覺得做保險也上癮。在這個行業呆時間久了，就會深深地喜歡上這個行業。”

傳遞理念

談起對保險的認識，王芳將一位名人的話拋給記者——“如果有可能，我會把保險貼到所有人的辦公室。”她坦陳，最初她對這句話不太理解，覺得太空洞了，但是時間長了，她從內心深入產生出同樣的感慨:“我真的希望是這樣的。如果我認識的所有的朋友都有了保險，如果遇到意外情況，我會覺得有些心安，而如果有一個朋友沒有保險，發生意外卻得不到理賠，我真是感到內心有愧。”

在她的朋友中確實有這樣的例子。她在平安早期的一個客戶，后來因為拆遷搬家了，又加上她轉了保險公司，她們很久都沒有聯系。最近聽說這個客戶的愛人因肝硬化住院了，住院看病已經花了十多萬元。“當時只是我的這個客戶和她女兒買了保險，因為她愛人經常喝酒，我也曾勸過他上保險，但是他覺得自己身體很好，就拒絕了。”王芳頗為懊悔，如果再堅持一下，也就不會像現在沒有理賠款了。

“我覺得從頭到尾，我沒有一張保單是強勢推銷出去的。”與推銷產品相比，她更注重理念的傳遞，“世界上最難的是思想的傳遞，我覺得這個東西好，就想辦法讓他接受我的理念，讓他認可保險，而不是說單純地去講產品。”

針對不同的客戶要采取不同的溝通方法，其實就是站在客戶的角度去分析問題。據王芳介紹，比如與中小企業主溝通，因為他的錢和企業的錢是混用的，所以就建議他們為自己準備一份保障，如果個人出意外的話，不至于企業也跟著倒閉了。對于年輕白領，更多要關注他們的保障性需求，因為他們的意外風險較大，首先要做好意外險，而意外險的額度要根據房貸和車貸的額度，這樣的話不至于出險了沒法還貸。再者，還要建議他們配置二十萬到三十萬的疾病醫療保險，盡管很多人有社保報銷，但是如果一年半載無法工作，也會影響到正常生活。而對于普通工薪家庭，因為考慮到家庭開銷，則建議他們將保險期限拉長，將保費降低。

通過這種理念的溝通，很多客戶不僅對保險有了充分的認識，對王芳也給予了更多的信任，也非常樂于給她介紹客戶，很多客戶生活中遇到一些問題也都樂于和她交流，尋求幫助。

“除了為客戶提供保險保障方面的服務，我作為一個橋梁，從其它方面提供服務，也會體現出更多的價值。”王芳頗感自豪。

合眾夢想

緣于“合眾保險，理賠不難”的口碑，緣于合眾人壽注重公益的社會責任，緣于合眾人壽創新的營銷模式，也緣于對其發展前景的無限期待，2009年6月，王芳和她的團隊一起加盟合眾人壽北京分公司。

目前，在合眾人壽，她帶領著一支不足二十人的隊伍，盡管團隊規模還不大，但是她對未來充滿信心:“今年是合眾人壽成立五周年，現在進入第二個新的五年，這是我們發展的一個機遇。目前公司每季度都有新產品問世，最熱賣的“喜洋洋”七天銷售過億，“愛心寶”少兒健康投保可達到30萬元，也是家長的首選，“至尊寶”為高端客戶專屬理財產品，沒有投保上限。我的目標是百人百萬，我計劃用三年的時間實現團隊百人的規模，每月保費平臺上一百萬!”

她坦言，從事保險工作讓她有了很大的轉變，不僅有性格上的改變，還有朋友圈子不斷擴大，人脈資源不斷豐富;不僅有生活品質的逐漸提高，更有個人價值的重要體現。“這個行業深入進去，就不會再選擇其他行業，我也不會輕易離開了!”

最后，她表示，目前這個行業的口碑還有待提高，但是她相信只要是真心熱愛保險、熱愛這份工作的人都不會給這個行業抹黑。“如果人們購買保險，像去銀行存錢那么自然而然，那該是多么幸福的事兒。”王芳道出了眾多保險從業者的心聲。