財(cái)富人生 從心開始

　　確立人生目標(biāo)，早日揚(yáng)帆啟航
　　
　　曹永剛問(以下簡(jiǎn)稱問)：您是當(dāng)年出國(guó)熱中的“弄潮兒”，能否談?wù)勀?dāng)年為何選擇出國(guó)?
　　馮銀鎖答(以下簡(jiǎn)稱答)：那時(shí)候想出國(guó)只是有一種“人往高處走”的潛在意識(shí)，并沒有非常清晰的目標(biāo)。一方面受周圍同學(xué)的影響，另一方面作為那個(gè)時(shí)代的大學(xué)生，似乎總有一點(diǎn)“爭(zhēng)強(qiáng)好勝、勇攀高峰”的勁頭，所以一用力就獲得全額獎(jiǎng)學(xué)金出國(guó)留學(xué)了。
　　聞：您在科大讀數(shù)學(xué)、去美國(guó)學(xué)統(tǒng)計(jì)和電腦，畢業(yè)后卻移民加拿大、走上了投資理財(cái)之路。這之間是怎樣的關(guān)系?
　　答：首先，性格決定命運(yùn)。我很看重生命的自由和生活的多姿多彩。在美國(guó)碩士畢業(yè)后，我也曾在一家公司短暫從事過數(shù)據(jù)管理的工作。但感覺公司內(nèi)部限制較多，另外，在所謂的最自由國(guó)家里外國(guó)人也并非真的“自由”，所以我很快離開美國(guó)，選擇了移民到崇尚多元文化的加拿大。我覺得，人的一生既可以是單維的，比如只是在一個(gè)城市生活或在一個(gè)單位工作，也可以是兩維的、三維的、甚至多維的，讓人生多一些體驗(yàn)。而體驗(yàn)才是最寶貴的財(cái)富。
　　其次，方向決定行為。我很早在潛意識(shí)里就有人生的方向和目標(biāo)。這樣，無論是學(xué)什么或做什么在自己看來都是早有心理準(zhǔn)備的。有句俗語(yǔ)“窮人家的孩子早當(dāng)家”，就是說窮孩子更知道自己該做什么。我生在貧困山區(qū)，只有明確人生目標(biāo)，才能少走彎路，不負(fù)眾望。現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)家長(zhǎng)教育孩子都說“別輸在起跑線上”，其實(shí)，對(duì)不同人來說有不同的“起跑線”。只有目標(biāo)明確了，才知道“起跑線”在哪里。我把學(xué)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)和電腦都當(dāng)作“工具”，而做投資和去創(chuàng)業(yè)才是自己最感興趣的事情。在跟數(shù)字打交道時(shí)又能融入人情世故，保險(xiǎn)業(yè)恰恰完美地結(jié)合了這兩者。
　　
　　讀書是成功的法寶，創(chuàng)業(yè)是最好的決定
　　
　　問：我們都知道，保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的難度和壓力都非常大，但您卻在人地兩生的環(huán)境下，很快就嶄露頭角、晉身百萬圓桌會(huì)議，請(qǐng)問您有什么成功的秘訣?
　　答：我想主動(dòng)做什么和被動(dòng)做什么是不同的。我是主動(dòng)選擇這個(gè)行業(yè)。隨著國(guó)內(nèi)新移民的逐漸增多，我也看好理財(cái)行業(yè)的前景和機(jī)會(huì)，這樣很容易就把各種壓力變成動(dòng)力了，不達(dá)目的誓不罷休。當(dāng)然，要真的有所成功，光有方向和目標(biāo)還是不夠的，同樣重要的是勇氣和韌勁。我進(jìn)到保險(xiǎn)公司的頭一個(gè)月，沒有拉到一個(gè)客戶。本來按照公司慣例是要被“炒魷魚”的，但當(dāng)時(shí)老板看我風(fēng)雨無阻、不畏挫折、充滿信心，就破例讓我再試一試。我很快就”試”出了第一單。走通了這條路，后面也就容易走順了。兩年多時(shí)間我就成為這家保險(xiǎn)公司東方業(yè)務(wù)部門中的第一名，并成為保險(xiǎn)行業(yè)引以為榮的百萬圓桌會(huì)議中的一員。
　　成功之路沒有捷徑。我認(rèn)為最好的方法就是“讀書”。學(xué)習(xí)別人現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)，并且堅(jiān)信：別人能做到的，我們只要努力，也一定能做到。我在全部積蓄不足百元的時(shí)候，還決定買下兩本對(duì)我后來幫助很大的保險(xiǎn)營(yíng)銷方面的書籍，潛心研究，把別人總結(jié)多年甚至一生的經(jīng)驗(yàn)盡快學(xué)到手。反復(fù)嘗試，自然就會(huì)少犯錯(cuò)誤。現(xiàn)在很多人大學(xué)畢業(yè)了就不愿意再看什么書了，這是很可惜的。其實(shí)，工作以后才更需要多“讀書”，而且這時(shí)候讀書的效果往往立竿見影。我不見得是這一行中做得最好的，但我一定是這個(gè)行業(yè)里讀書最多的人。
　　問：您剛在工作中如魚得水時(shí)卻選擇創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)中是否一帆風(fēng)順?創(chuàng)業(yè)又有什么別樣的收獲?
　　答：工作中如魚得水不難，但自由自在卻并不容易。在一家保險(xiǎn)公司工作，只能代理這家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。這無疑鎖住了個(gè)人發(fā)展的手腳。而且，當(dāng)做到本部門的第一名時(shí)就難免要遇到職場(chǎng)發(fā)展中的“天花板”，這在海外工作或外企中更常能遇到。我喜歡干的事情，我就想要做到最好，所以就舍棄已經(jīng)到手的利益，去創(chuàng)立自己的保險(xiǎn)代理公司。這樣我可以代理各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，而不受任何公司的限制，為客戶提供最好的服務(wù)。創(chuàng)業(yè)過程中也有過一些困難，但比起我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的第一年和談成第一個(gè)客戶的艱辛過程要輕松一些。我覺得只要準(zhǔn)備充分，創(chuàng)業(yè)是很好的選擇，也是我個(gè)人最好的決定。
　　說起創(chuàng)業(yè)以來的收獲，或者投身保險(xiǎn)行業(yè)15年來最大的收獲，我認(rèn)為，不一定是賺了多少錢，有多少的客戶積累，而是你會(huì)成為什么樣的人。我通過創(chuàng)業(yè)，成為能夠自我掌控命運(yùn)的人，從而真正實(shí)現(xiàn)身心如一的自由；我通過工作和學(xué)習(xí)，成為能夠保持平衡和諧的人，做到家庭、事業(yè)、信仰、工作、休閑等多方面的平衡和諧，擁有現(xiàn)實(shí)的幸福感。
　　
　　學(xué)會(huì)溝通，待人真誠(chéng)，充實(shí)自己，贏得他人
　　
　　問：做保險(xiǎn)工作最重要的應(yīng)該是營(yíng)銷能力，在您看來如何訓(xùn)練營(yíng)銷能力呢?
　　答：無論做什么，營(yíng)銷能力都很重要，包括我們對(duì)自己個(gè)人的推銷。提升營(yíng)銷能力最好的辦法還是“讀書”，學(xué)習(xí)模仿別人的銷售技巧。現(xiàn)在不但可以看書，還可以多看看相關(guān)的CD、DVD等。我們有些人對(duì)銷售通常有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為自來熟、能說會(huì)道的人才適合做營(yíng)銷。其實(shí)，我覺得，營(yíng)銷的核心是溝通，而溝通最關(guān)鍵的是“傾聽”，而不是“傾訴”。多聽多觀察，才能了解客戶的真實(shí)情況和真正所需。我本來是個(gè)比較內(nèi)向的人，我的很多同學(xué)都很奇怪我在做營(yíng)銷，而且居然還做得很成功，這可能是得益于我喜歡傾聽和待人真誠(chéng)的緣故吧。
　　問：國(guó)內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人褒貶不一，對(duì)此您有什么看法呢?
　　答：保險(xiǎn)行業(yè)源自國(guó)外，在西方經(jīng)過幾百年的發(fā)展已經(jīng)成為西方社會(huì)制度的根基體系。但在中國(guó)的時(shí)間還很短，無論是行業(yè)內(nèi)還是行業(yè)外對(duì)保險(xiǎn)本身的理解還很膚淺、甚至有些偏頗，所以有褒有貶，看法不一也很正常。作為保險(xiǎn)人員，或者從事營(yíng)銷工作，最重要的是要把營(yíng)銷看成是充實(shí)自己的過程。只有自己充實(shí)，才能把精力放在客戶身上，才能幫助別人提升價(jià)值。否則很容易被別人看扁或難有作為。
　　
　　客戶是貴人，擇友如擇師
　　
　　問：在您寫的《走過移民路》一書中，您用4條來定義自己的目標(biāo)客戶，請(qǐng)問您如何看待客戶?
　　答：客戶是貴人，我們必須不折不扣地服務(wù)好：而為了真正服務(wù)好客戶，我們又希望能和人生理念和價(jià)值觀都比較接近的人打交道。因?yàn)槲覀兲峁┑睦碡?cái)服務(wù)不只是銷售普通的產(chǎn)品，還可能是一種價(jià)值觀念和生活模式。選擇了什么樣的客戶就等于選擇什么樣的人進(jìn)入你的生活。我不喜歡勉強(qiáng)或“說服”客戶，我更愿意順其自然地達(dá)成合作。為此，我們有一個(gè)目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)：一是有300萬加幣以上的全球總資產(chǎn)；二是重視自己的家庭；三是希望資產(chǎn)保值增值：四是要節(jié)省時(shí)間。因?yàn)槎皇兰o(jì)的通用貨幣是時(shí)間而不是金錢。我個(gè)人非常看重家庭，也只有重視家庭，理財(cái)才有意義。
　　選擇什么樣的人進(jìn)入你的生活很重要，在交友上更是如此。因?yàn)槟愕默F(xiàn)在和將來就是由你的朋友和所處的圈子所決定的。孔子曾說過：“擇友如擇師，必?fù)衿鋭傥艺摺薄＿x擇朋友的標(biāo)準(zhǔn)就是友直、友諒、友多聞、友智慧。有的朋友如宇宙間的黑洞，吸收你的能量，你應(yīng)遠(yuǎn)離這些人。應(yīng)該和有智慧的人交朋友，和正直的人交朋友，從而不斷地給自己補(bǔ)充能量。以前說，知識(shí)就是力量；當(dāng)今的時(shí)代，智慧才是更強(qiáng)大的力量，什么是智慧呢?在我看來，智慧就是知識(shí)加上前瞻性。
　　
　　做財(cái)富的管家，不做財(cái)富的主人
　　
　　問：您主要為中國(guó)客戶在北美進(jìn)行理財(cái)服務(wù)，您覺得中、西方的理財(cái)方面有哪些差異?
　　答：東西方的財(cái)富觀差異很大，這主要是歷史的原因。國(guó)外經(jīng)過幾百年的致富之路，財(cái)富具有很好的傳承性。西方人對(duì)待財(cái)富也就很從容，沒有人把金錢看得那么重，更很少不擇手段地去追求。中國(guó)的發(fā)展有斷代性。大陸的富裕也只是這十幾年的事情，而擁有財(cái)富的都是第一代，沒有現(xiàn)成的財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)，有了錢以后甚至有點(diǎn)不知所措。在中國(guó)，人們把財(cái)富看成純粹個(gè)人的東西。有的人揮霍無度，動(dòng)輒幾萬元吃頓飯，或到賭場(chǎng)一次輸?shù)舫汕先f，這都非常可惜。今天西方社會(huì)的理念是，錢不只是靠自己，而是靠大家，靠社會(huì)賺來的。因此金錢是社會(huì)的資源，它取自于社會(huì)，也要回饋于社會(huì)，所以不要浪費(fèi)這寶貴的財(cái)富，不要浪費(fèi)這寶貴的資源。
　　我們是財(cái)富的管家，要把財(cái)富管好；我們不是財(cái)富的主人，不能隨心所欲地支配使用。真正的財(cái)富是一顆打開的心，開放的耳，不要做那封閉沒有窗戶的鐵皮屋；真正的財(cái)富是健康的身體，是和諧的家庭：真正的財(cái)富是謙卑而有信仰的心靈，是心的自由，是安心的睡眠，沒有任何不安或擔(dān)憂。正如李嘉誠(chéng)所言，內(nèi)心的富貴才是財(cái)富，才是真正的富貴。
　　
　　有取舍才能平衡，人生進(jìn)退當(dāng)慎重
　　
　　問：出國(guó)留學(xué)、打工創(chuàng)業(yè)一直是國(guó)內(nèi)職場(chǎng)的熱門話題，您作為成功的過來人，有什么建議?
　　答：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)年輕人的真實(shí)想法不得而知。我們同時(shí)代的人普遍有兩種傾向：出來的人往往有失落感，看到不少國(guó)內(nèi)同學(xué)都借助這些年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展而功成名就、有錢有勢(shì)，頗多艷羨，或想回流或進(jìn)退兩難；而沒有出來的人卻有一種圓夢(mèng)感，看到國(guó)外好友有平靜的生活，有自由的空間，也覺羨慕。所以這些年國(guó)內(nèi)移民的數(shù)量急劇上升，最后形成了國(guó)內(nèi)、國(guó)外人流互動(dòng)、挪來挪去的局面。
　　我覺得，在任何地方都有機(jī)會(huì)，是金子在哪里都會(huì)發(fā)光。同樣，人生的每一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)也都充滿了風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇，關(guān)鍵是對(duì)于出國(guó)留學(xué)，對(duì)于求職創(chuàng)業(yè)，也就是對(duì)于自己的未來，要有清醒的認(rèn)識(shí)和具體的規(guī)劃。只要腳踏實(shí)地、百折不撓地走下去，就會(huì)收獲屬于自己的成功。如果什么都想要，最后只能是什么也要不到。學(xué)會(huì)取舍才能達(dá)致平衡。這是事業(yè)的辯證，也是人生的真