現代企業營銷團隊的人才激勵問題初探

山東大學管理學院 史亞楠

1 現代企業營銷團隊的建設與管理

隨著商品經濟的高速發展，企業營銷的隊伍專業化建設已經成為一種必然趨勢。企業在進行營銷隊伍的建設中，要以企業的先進文化理念為基礎，才能打造一支業績突出的營銷人才隊伍。我國目前的企業營銷隊伍建設仍處于初級階段，沒有形成一套專業、系統的營銷管理制度。各企業在營銷隊伍建設中，開展了一系列的強化式培訓，逐漸建設了一支符合企業要求和行業要求，有戰斗力的營銷隊伍。但是在營銷隊伍建設中也不可避免的出現了一些問題，例如：團隊管理相對松散、團隊成員普遍缺乏主動性、創新性的工作思維等。加強現代企業營銷團隊的管理，應該從以下幾方面入手：

1.1 加強企業營銷團隊的文化建設

企業營銷團隊建設的基石是：團隊目標和團隊文化建設。完善的團隊文化是營銷團隊取得較高業績的基礎。現在的企業營銷團隊普遍存在“企業文化體系模糊”的現象，部分企業的營銷人員大多學歷較低、專業知識也較差、缺少營銷專業基礎和經驗，導致營銷人員對市場的把握、營銷方式的應用都難以滿足實際工作要求。上述問題歸根結底，都是因為營銷團隊的文化建設工作沒有真正得到落實，所以必然影響到團隊的業績。

1.2 加強企業區域營銷團隊的建設

企業對于區域營銷團隊的建設與管理是基礎的業務工作之一，關系到區域市場的營銷業績、新市場的開發、新產品的宣傳與推廣等重要的企業銷售問題。區域營銷團隊主管要善于整合人力資源，能夠知人善任，重視和強化團隊的系統化建設與管理。企業要用正確的理念和方式，對區域營銷團隊成員進行專業的培訓，使他們具備更全面的行業知識和職業素養，更快成長為營銷人才。

1.3 要培養企業營銷人員的團隊精神

現代的社會，從事任何工作都需要依靠團隊的力量來保證工作質量，團隊的力量不容輕視。企業營銷團隊的建設，尤其要重視團隊精神的培養，營銷行業任務重、工作繁雜、需要接觸的人和事也很多，這些工作都不是一個人就可以完成的，需要大家的共同努力，才能做到更快、更好。企業可以通過強化拓展訓練的形式，應用親驗式探索學習的哲學，引導團隊成員認識到團隊精神在營銷工作中的重要性，以達到逐步打造一支團結、友愛、和諧的高素質營銷團隊的目標。

2 現代企業營銷團隊中人才激勵機制的具體內容

在現代企業營銷團隊的管理中，相關的管理理論有很多，但是經過實踐證明，最行之有效的就是人才激勵機制在團隊工作中的運用。我們要用全新的思路和方式解決企業營銷團隊中的人才激勵機制問題。從理論上講，人才激勵機制有兩個基本內涵：一是營銷團隊成員在一定的規則下，其投入科研獲得預期的回報；二是在所設定的機制下，每一個團隊成員即使追求個人目標，團隊所有成員行為集成的效果，也能達到機制所要求的預期目標。在企業營銷團隊中實行人才激勵機制，要以共享原理為基礎，才能達到更理想的效果。

(1)傳統的激勵機制主要是根據業績、成就，進行相應的加薪與晉升，這些做法已經不能適應經濟社會的發展需求了。現代的人才激勵機制要求將員工與企業的發展前景綁在一起，共同承擔風險和分享收益。具體來說就是“無形貢獻有形化，有形貢獻股份化，股份報酬期權化，期權兌現評估化”的激勵形式。企業營銷團隊在激勵機制制定時，也要加以更新和完善，讓營銷人員將更多熱情和精神投入到工作中，將個人利益與企業利益相結合，在企業發展的同時，實現個人價值。

(2)激勵機制的形式和鼓勵措施。激勵機制除了金錢獎勵外，還有崗位提升，以及員工用人合同的延長及下崗、降級等方法。在企業營銷團隊中，競爭上崗、競爭提升等都是激勵機制的重要內容。同時，企業對營銷人員要培訓與激勵相結合，實行良性循環的人才激勵制度。營銷人員的工作業績主要體現在產品的銷售上，薪酬的增加、職位的提升都與銷售業績有直接的關系。

(3)以激勵機制激發營銷人員的工作積極性。企業營銷團隊實行激勵機制的目的是：以優厚的條件，激發營銷人員的正確動機，調動營銷人員的積極性和創造性，充分發揮營銷人員的治理效應，從而保證企業的生存和發展。

(4)互惠互利，實現企業與營銷人員的雙贏。對營銷人員實行激勵機制，不但可以激發他們的工作積極性，使他們的經濟收入和職位有所提升，同時對于企業而言，營銷人員的業績提升，自然為企業帶來可觀的收益。企業與營銷人員是相互依存、共同發展的關系。營銷人員脫離企業，就失去了工作和經濟來源，而企業沒有營銷人員，就難以實現經濟效益的提升和自身的發展。

3 如何依靠人才激勵機制，提高企業的整體經濟效益

在現代經濟社會，企業的生存與發展，必然要以業務量的提升為基礎。有些企業缺乏競爭力和活力，很重要的原因就是沒有實施有效的人才管理制度。企業的成功，要依靠把人才潛在能力顯現和挖掘出來，而建立人才激勵機制是一項有效的手段和方式。如何才能以人才激勵機制，提高企業的經濟效益，可以從以下幾點做起：

3.1 以激勵機制，吸引高素質人才

現代企業發展的關鍵在于人才，對于營銷團隊而言，優秀的營銷人員就等同于較高的效益。優秀營銷人才應具備的基本素質有：專業的營銷知識、較高的職業素養、出色的口才、較強的交際能力等。企業管理者都希望將營銷人才網羅到自己手下，幫助自己進行產品的經營和銷售工作。但是銷售人才在幫助企業實現經濟利益的同時，也會要求自己的勞動得到相應的回報。企業的激勵機制是吸引人才的主要措施之一，對于不同能力、不同工作態度的營銷人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營銷人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺到自己得到應有的重視和尊重，他們才會樂于留下來，才會利用自己的營銷能力為企業創造更大的經濟效益。

3.2 將個人利益與企業利益相結合

企業的管理者要清楚認識到，雖然企業是你的，所有的廠房、機器、設備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會獲取可觀的經濟收益。企業的主體應該是員工，而營銷團隊作為企業的重要部門之一，營銷人員的作用自然不容忽視。營銷人員激勵機制的制定要堅持一個基本原則，那就是要將個人利益與企業利益相結合，兩者是共存的關系。企業管理者制定營銷人員激勵機制，其最直接的目的就是依靠營銷人員，給自己帶來更大的收益。如果企業都沒有收益，那何談個人的收入增加呢？企業與員工的關系，并不是簡單的雇傭關系，而應該是共同分擔，共同發展的密切關系，兩者是不可分離的統一整體。試想一個企業的營銷人員因工資、待遇等原因，而消極、被動工作，那么企業就將面臨著倒閉的威脅；企業的收益在逐漸的提升，但是營銷人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長時間得不到提升，營銷人員還會為企業賣力工作嗎？因此，企業要依靠對營銷人員實行合理、有效地激勵機制，實現企業利益和營銷人員收入的雙提高，這才是企業的長遠發展之計。

3.3 企業的激勵機制要與嚴格管理相結合

對營銷人員實行激勵機制，并不代表企業的管理制度就形同虛設，激勵機制在激勵營銷人員盡職工作的同時，嚴格管理也要同步進行。高素質的營銷人員不但要完成本職工作，更應嚴格遵守企業的各項管理制度，以此規范自身的行為。企業要有嚴格的管理，才能保證各項工作的順利開展，才能實現利益最大化的經營目標。

[1]李家良.金牌營銷團隊建設與掌控[M].湖北工商大學出版社,2007.

[2]孫鐵生.薪酬統籌設計法—人才激勵黃金組合之一[M].現代教育學出版社,2009.

[3]黃君仲.完善營銷團隊管理考核機制[N].中國郵政報,2009,1.