眼鏡行業(yè)新趨勢及萬新策略淺談

文 傅 維

眼鏡行業(yè)新趨勢及萬新策略淺談

文 傅 維

萬新光學內銷總監(jiān)湯峰

編者按：今年5月，在泰山舉行的青年才俊論壇上，湯峰作了主題發(fā)言，主要內容包括：對目前行業(yè)大勢的分析判斷；對零售市場尤其是零售商與生產商（供應商）關系的分析；對萬新公司產品和服務的價值觀的說明。上述問題都是行業(yè)普遍關注的熱點問題，湯峰的分析思路清晰，引起了與會人士的關注。但是囿于發(fā)言時間限制，很多話題沒有來得及展開論述。本刊記者在丹陽對湯峰進行了專訪，就其在青年才俊論上未及展開的觀點和論題，做了進一步跟蹤訪談，現(xiàn)整理如下，以饗讀者。

記者：小湯總，你在泰山青年才俊論壇上的發(fā)言，在與會代表中引起了討論 但因為時間的限制，未及展開，現(xiàn)在請你對這個問題再做一些補充或者進行一些深入的闡述。

湯峰：中國13億人口中，有4億近視，加上其他的視覺問題患者，總計有約6億人視力需要矯正。針對這樣一個消費數(shù)量龐大的市場，消費額卻僅僅只有300億左右的中國眼鏡產業(yè)，近幾年來也發(fā)生了一些變化（如下表所示）。

以上表格為2007年的中國人口統(tǒng)計，中國的人群結構正在逐步老齡化。然而，現(xiàn)階段，25～40歲人群卻仍然是中國年齡結構的高峰，這與目前市場中青少年作為消費峰值的年輕群體是不相稱的。故而在近幾年，伴隨著21世紀初普及的青少年多焦點以及中老年多焦點眼鏡的推廣，行業(yè)出現(xiàn)了以滿足成年消費者群體用眼需求的抗疲勞鏡片，以及深化青少年防控的單獨的“近用產品”。

更有意思的是，盡管各個廠家都有所謂“豐富”的產品，但直到近兩年來，大家才真正把太陽鏡以及駕駛專用的處方鏡片上升到一個高度來看。然而，具有這種處方解決能力的廠家并不多，同時在處方深度上，比如折射率，仍然只有少數(shù)廠家可以滿足。以下是萬新對于兩個區(qū)域進行的一個視力普查，直接反映了新興人群視力的復雜狀況。這個數(shù)據(jù)對于行業(yè)的車房解決能力也提出了新的要求（見下表）。

通過上表可以看出，在不同年齡段里，中低度數(shù)的人群占比最多的在13～50歲范圍內，也就是說學生所占比例很大。

近視人群中無論哪個年齡段都有一定的低度數(shù)人群存在，中高度屈光不正患者主要集中在學生中。

屈光參差的人群同樣比較多地集中在學生中，說明學生的用眼習慣存在著一定的錯誤，用眼負荷很大。

記者：這幾年來，供應商和零售商的之間的互動顯得越來越重要。零售商需要供應商支持的方面，遠遠超出了單純的產品供應。那么，你認為，供應商在哪些方面能夠給零售商提供更多的支持？同時，你認為來自零售市場的變局哪些方面能夠刺激供應商的創(chuàng)新和升級？

湯峰：近3年來，主流的外資品牌對于品牌更新的喜好、終端體驗互動的加強以及產品豐富化的投入等等，大體反映了供應商對市場的引導作用：首先，產品多焦點化在未來會更加明朗化，更強的盈利空間、漸進設計創(chuàng)新、產品的品牌和模式化塑造，銷售體系的輔助、驗光以及裝配技術的支持以及完善的售后體系及案例分享是多焦點鏡片供應商重要的考量因素；其次，鏡片膜層的改進以及品牌升級是眼鏡產品整體提升零售價格的關鍵點；第三，在鏡片材料創(chuàng)新方面，高折化是鏡片零售增長趨勢中最明顯的，擁有定位合適的中高折批量產品，就能夠迅速提升市場份額；第四，消費者購買多副鏡片的可能性越來越大；第五，學生市場逐漸呈現(xiàn)多元化需求；第六，輔助零售的市場策略逐步成為供應商的核心競爭優(yōu)勢……

實際上，隨著上述趨勢的出現(xiàn)，部分供應商與零售商之間已形成了良好的互動。這在零售終端有所反映：例如，臺灣寶島由于特殊的定位決定其主流消費者群體為成年白領，故而通過鏡片多焦化或者功能化的升級，甚至僅僅是通過零售概念的塑造，以半年為期進行消費者需求的挖掘。當然，寶島也不愿意喪失差異市場的份額。前不久，寶島百貨在北京的開業(yè)就是看中了潘家園近兩個億的零售市場。其他如河南寶視達的“1+1”以及丹東金冠的“全年齡段解決方案”等，實際上都是建立在對于產品個性化的基礎之上的。

近幾年專賣店以及網(wǎng)店的崛起也有點出人意料，當這些專賣店的目標群體是以最難成交的中老年為主，或者盤面和毛利本身就很一般的隱形需求為基礎時，這些例子的成功實際上正是反應了中國眼鏡市場的深度空間的存在。

記者：下面這個問題就要觸及到你的核心觀點，在青年才俊論壇上，大家對你關于產品價值與服務價值以及二者關系的論述，印象深刻，現(xiàn)在請你就這個問題做詳細闡述。

湯峰：行業(yè)對于供應商的挑戰(zhàn)和更高的要求就是如何更好地幫助客戶創(chuàng)造價值，說到底就是為零售終端創(chuàng)造價值。這“價值”對于零售商而言，不僅是眼前的銷售利潤，還包括企業(yè)的發(fā)展與上升空間；而對于供應商而言，要為客戶創(chuàng)造出這樣的“價值”，就必須具備“產品”、“服務”兩大功能。比如鏡片供應商向零售商供應“產品”，不僅僅要供應鏡片產品本身，更要供應一套“產品支持系統(tǒng)”，包括產品本身的特點、設計、包裝、推廣等等。現(xiàn)在大家都認識到鏡片行業(yè)同質化競爭嚴重，都在尋求功能化、差異化，比如高折射率（1.67）的偏光片、染色片、減負鏡、抗疲勞鏡片、點狀聚焦內漸進鏡片以及有度數(shù)的太陽鏡片等等。這些功能實用、針對性強且極具個性的產品，普遍受到消費者的歡迎，能為消費者提供這樣的產品，正是零售店的價值所在。

供應商要創(chuàng)造零售商需要的這份價值，首先必須具備技術與研發(fā)實力。都說鏡片行業(yè)門檻低，事實上，鏡片生產是一個具有相當技術含量的產業(yè)。技術與研發(fā)，是新功能產品得以誕生的基礎。這也正是許多年來，萬新一直堅持不斷加強技術與研發(fā)工作，并積極與最強大的業(yè)界伙伴合作引進或創(chuàng)新技術的重要原因。其次，必須具備產品設計與包裝能力。對于設計，必須有非常敏銳的市場洞察力，再加上獨特又務實的設計構思。而包裝方面，不僅僅指產品的外包裝，更包括了產品的整體定位、個性塑造以及整體形象的包裝。第三，有效開展市場推廣工作。這里必須提及的是，對于萬新光學的市場推廣能力，我們自己感到相當滿意。萬新近幾年的市場推廣舉措，包括企業(yè)刊物《萬新志》的推出、眼鏡行業(yè)第一本漫畫《750°男生》的出版，乃至“N款鏡片，N種生活方式——NB達人”的系列推廣等等，都獲得了不錯的效果。

記者：請具體談談萬新的相關經營策略。

湯峰：萬新的2009年，我們把它定義為“產品年”，因為在這一年里，萬新光學在“產品”的技術研發(fā)、市場調研、市場推廣等諸多方面，都投入了很多。而且今后我們還將繼續(xù)加大這方面的投入，比如萬新光學在引進施耐德freeform設備和leybold真空鍍膜機的基礎上，2010年還將投入5000萬元人民幣作為技改費用，進行大規(guī)模的技術改造。而“NB達人”的系列推廣更會在2010年大面積展開。在2010年，還會著重增強“服務”方面的工作，比如，加強“以客戶為中心，以幫助客戶實現(xiàn)差異產品的終端零售為目的的品牌推廣策劃與形象包裝”工作。

在當下講對零售終端的“服務”價值，已經不可能局限于單純的“售后服務”，而是要提供更多的幫助，并通過這些幫助與零售店達成更緊密的合作關系。如何提供更多幫助？當下比較流行的形式之一就是成立“銷售顧問團隊”，但現(xiàn)在也出現(xiàn)了一些問題：一些企業(yè)把“銷售顧問”簡單理解成了“幫助零售店賣出自己供應的產品”，落實到行動，則進一步簡化為只剩下一招：“促銷活動”。真正的“銷售顧問團隊”應該是為零售店提供更健全乃至更深化的職能服務。為此，萬新光學在2008年初就打造了健全的“銷售顧問團隊”。這個團隊里有的是視光學科班出身的專業(yè)人才，他們能夠給零售終端提供技術援助，幫助他們更快地理解新的視光知識與技術，包括指導一些零售店科學使用最新的驗光及加工設備；有的來自于專業(yè)調研機構，他們以科學方法了解特定人群最新的眼鏡消費需求心理，使零售終端做到有的放矢；有的長于推廣策劃，能夠站在零售店的角度幫助策劃一系列營銷推廣活動；有的常年奔走在銷售第一線，對零售業(yè)的發(fā)展變化趨勢有著深刻的認知，能夠為零售業(yè)主的戰(zhàn)略方向提供參考意見……

記者：你如何看待供應商與零售商今后合作關系的演變？

湯峰：眼鏡零售行業(yè)仍處在激烈的競爭中，在我們向零售終端提供“產品”價值、“服務”價值時，就必須考慮站在一個更高的立足點——如何幫助合作伙伴在激烈的競爭中生存下去，并且進一步成長壯大！如此，作為緊密合作伙伴的供應商也就擁有了更廣闊的明天！

而零售商也需要轉變思路，將挑選供應商的標準，由“誰能在今年帶給我最大的利潤空間”轉變成“誰能提供更有競爭力的產品，誰能協(xié)助我更好地發(fā)展，誰能為我提供更大的舞臺，誰能為我創(chuàng)造更多的價值……”

我相信，在這樣的緊密合作模式下，供應商與零售商才能夠更好地達成“雙贏”。希望更多的眼鏡企業(yè)關注并學習、借鑒這種模式，這樣才能使中國眼鏡行業(yè)實現(xiàn)整體優(yōu)化，和諧健康發(fā)展，整個行業(yè)才會有更美好的未來！