利用鏡片知識提高眼鏡店的銷售額

文 鄧 磊 豪雅（上海）光學(xué)有限公司

利用鏡片知識提高眼鏡店的銷售額

文 鄧 磊 豪雅（上海）光學(xué)有限公司

“今年生意不好”、“今年生意比往年更難做”這兩句話是我們常在一些眼鏡店老板口中聽到的。仔細(xì)追問：“為什么生意不好做呢？”得到的回答往往是“客流量下降，配鏡數(shù)量下降”、“隔壁店又在搞降價促銷，產(chǎn)品3～5折”。事實上，現(xiàn)狀是眼鏡店越開越多，但是配眼鏡人的數(shù)量卻無多大的變化，或者說配鏡的人數(shù)還在下降。如果不提高銷售的單價，生意真的不知如何做下去了。一些小店為了提高銷售數(shù)量，采用降價打折的方法確實也吸引了不少消費者，同時也造成了惡性的競爭，以致于一些本應(yīng)該引領(lǐng)市場進(jìn)步、推動眼鏡市場發(fā)展的大店卻反其道而行之，與小店打折廝殺，把自已卷入到價格戰(zhàn)漩渦中，造成傷敵七分自殘五分的現(xiàn)狀。

其實仔細(xì)分析一下便可看出，現(xiàn)階段眼鏡店越開越多，客流量的下降是必然的。如何通過現(xiàn)有資源提高業(yè)績才是我們該做的事情。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，眼鏡店流失最多的客源排名是：護(hù)理液、隱形眼鏡、太陽鏡、框架眼鏡。通過開展新一輪的促銷活動只能夠吸引不到5%的新顧客，而把握住25%的老顧客往往能夠使銷售額提升50%～85%，所以我們現(xiàn)在的工作重點不是開拓新客戶，而是培養(yǎng)老客戶。如何提高銷售的單價呢？從不同的產(chǎn)品（如護(hù)理液、隱形眼鏡、太陽鏡、鏡架、鏡片）來看，銷售單價最容易提升的無疑是鏡片，以一副相同折射率的鏡片進(jìn)行比較，國產(chǎn)的零售價可能是200～300元，國際名牌的鏡片可能是500～600元。如何利用鏡片來提高眼鏡店銷售額呢？應(yīng)當(dāng)注意以下幾點：

1．品牌產(chǎn)品

引進(jìn)品牌產(chǎn)品的好處：a. 品牌產(chǎn)品相對價格來說更有優(yōu)勢，它不像普通商品一樣容易受到價格的沖擊，國際大品牌的產(chǎn)品很少受到價格因素的困擾，如：LV、CUCCI、DIOR等商品都不輕易打折，但是銷售一向穩(wěn)定。b. 與裝修的風(fēng)格相吻合。現(xiàn)在有很多店裝修后外觀上看起來檔次提高了不少，也引進(jìn)了高端品牌鏡架，但是鏡片方面還是以原先的普通鏡片為主，員工素質(zhì)還是跟原先一樣，吸引不了高端的顧客，造成投入加大回報甚微的現(xiàn)象。這時候老板也許會想，是不是我們這個地方?jīng)]有高消費的人群，我現(xiàn)在的做法是否正確？其實每個地方都有高端消費者，如果你店里的產(chǎn)品不能夠吸引住他們，那么他們選擇其他店消費也是必然的。所以引進(jìn)品牌的鏡片和鏡架相結(jié)合的方式有利于吸引高端消費者。c. 品牌鏡片在品質(zhì)、信譽、售后服務(wù)等方面都有優(yōu)勢。

2．膜層比較

通常鑒別鏡片的好壞方法更多是通過膜層的比較。一般膜層分為加硬膜、減反射膜和防油污頂膜。普通鍍膜片的功能僅僅在于可以增加鏡片的透光率。但國際品牌鏡片表面膜層卻有更多功能，如國際知名品牌H公司表面所采用的VP鍍膜，它表面的硬度為一般鍍膜鏡片的2～3倍，耐劃傷能力更強，同時鏡片的透光率高達(dá)99%（這一點很多公司的技術(shù)難以達(dá)到），可以提供給消費者更加清晰的視覺感受。同時鏡片的防水、防油性和耐腐蝕能力大大提高，更加容易清潔。

一種新的膜層可以給消費者帶來這么多好處，雖說價格比普通鍍膜鏡片貴100元，顧客還是比較容易接受的。

3．折射率

打開各個公司的價目冊可以發(fā)現(xiàn)一個共同的現(xiàn)象——折射率越高的產(chǎn)品往往單價越高（折射率越高鏡片越薄）。隨著鏡片技術(shù)的發(fā)展，高折射率的產(chǎn)品的銷售正在慢慢增多，所以推薦高折率的產(chǎn)品也是增加銷售額的一個方法。

但是利用折射率提高銷售額這個方法一定好用嗎？相信大家都遇到過這樣的情況：一個顧客來配一副新的眼鏡，舊眼鏡戴了兩年多，光度是-3.00DS，驗光后光度基本沒變，顧客原來就是配的1.60的非球面加易潔膜的鏡片，現(xiàn)在試想一下該推薦什么鏡片才能滿足顧客的實際需求，同時又提高銷售額呢？可能大家會想到可以賣1.67折射率的鏡片給他，但是1.60非球和1.67非球的鏡片的差價往往在500元以上，顧客多花了錢就一定需要更美觀的效果，但是顧客的光度不高，如果給他配了1.67的鏡片，加工好之后就一定能薄很多嗎？實踐證明，這兩者厚薄的差距是不太明顯的，而且折射率增高，隨之而來的則是鏡片的阿貝數(shù)下降給顧客配戴造成不適的情況。所以說，利用高折射提高銷售額這條路不一定總是通暢的。

4．鏡片的功能性

鏡片的功能性包括：染色、正片美薄、變色、抗疲勞片、漸進(jìn)片等等。如果在推薦鏡片時向顧客介紹更多的功能，銷售成功率就會大大增加。一般眼鏡店內(nèi)最容易流失的顧客群的年齡大概在20歲～30歲，這部分顧客收入不會太高，他們購物的時候往往會被價格所吸引；同時流行、時尚、前衛(wèi)的產(chǎn)品又是他們的最愛，所以他們在購物時更加注重產(chǎn)品的性價比。要抓住這部分客源提高銷售額，要從性價比出發(fā)，讓產(chǎn)品比以前的產(chǎn)品更有競爭優(yōu)勢，有更高的性價比，銷售額自然會上升。如果給顧客推薦正片美薄及染色時，產(chǎn)品也自然從成品片升級到了車房片，自然可以帶來銷售額的增長。

綜上所述，在進(jìn)行鏡片銷售時，把握住以上幾個關(guān)鍵點進(jìn)行推薦，給顧客講解品牌產(chǎn)品給他們帶來的好處，眼鏡店銷售額就會不斷上升。