運用策略國際商務談判中禮貌語的

唐 平 南京理工大學

國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為謀求一致而進行協商洽談的溝通協調活動和過程。從語用學的角度來看，國際商務談判則是一種以語言為載體而進行交流信息和促進溝通的活動。談判者除了具有相關業務知識、法律制度以及談判技巧外，其語言藝術水平的高低直接影響了談判的結果和成效。語用策略是為實現預期的交流目的而靈活應用的語言表達方式和技巧。因此談判者更應了解并積極運用一些英語語用策略，以期在國際商務談判中獲得圓滿成功。在諸多語用策略中，禮貌語言作為一種為求得協商和協議而獲得結果的技巧,是行之有效的談判策略。本文將從語用學角度出發,對國際商務談判中語言的禮貌語用策略進行闡釋和分析,旨在充分發揮禮貌語用策略在國際商務談判中的作用。

（一）稱贊表達

人人都希望獲得他人的肯定和稱贊。適當的贊美是國際商務談判中雙方交往的理想媒介,也是談判雙方人際關系融洽的潤滑劑。從語用策略上講,稱贊表達滿足了對方的積極面子需求，贏得對方的好感和信任，因而能改善談判氣氛，有利于雙方談判的順利開展，增加談判的成功率。因此，只要講出的話語有利于接近談判對方,有可能探測對方談判意圖就應該多加贊美。如：

例 1：Weareawareofyour reputation for quality products plus reliability.（我們知道貴方產品質量好，信譽度高）。

該例中，“貴方產品質量好，信譽度高”的稱贊真誠直率又熱情，令對方感覺非常受用，增加了彼此的好感，拉近了雙方的心理距離，從而有利于談判的順利進行。 當然贊美的使用還應遵循新穎獨到、具體明確、方式靈活多樣等原則。如：

例2：Only for very special customers do we allow them a rate of 10%discount.Besides,the price of this product is tending to go up.（只對特別的顧客我們才給10%的折扣。此外，該產品的價格看漲）。

該例中的“特別的客戶”的表達采用了間接稱贊的方法，其言下之意為 “您就是我們的特別客戶，對我們來說非常重要，我們才給您這么大的折扣”；而“價格看漲”的補充則進一步讓對方感受到我們的真誠和對對方的禮遇，進而增加了對方接受該折扣的機率，實現自己的談判意圖。

（二）幽默表達

在國際商務談判中,幽默風趣的語言能夠為談判營造和諧的氣氛，傳遞情感,暗示意圖,可以使談判變得委婉友善,可以增強辯論的力量,避開對方的鋒芒,使緊張的談判得到緩沖,同時也可以為談判者樹立良好的形象。有時候,一句巧妙的幽默話語能勝過許多平淡乏味的攀談。

例 3：A:Your products are very good.But I’m a little worried about the prices you aremaking.（貴方的產品很好。但我有點擔心你們給的價格）。

B:You think we should be asking formore?您是認為我們應該再多要點嗎？

這里B在談判過程中,另辟蹊徑,正話反說,在一開始的談判中就為己方占據了價格制高點，以對方的視角來談論于己方的受益,并且用了進行時態表示時間的暫時性,可謂委婉而含蓄。對方必然在微笑中表示否定,這無疑給己方摸清對方的底數作了有益的鋪墊。又如:

例4：A:Ithink Sm ith isa good businessman.（我覺得史密斯是個很好的生意人）。

B:Good?He could sell sand to Saudi Arabia.（好？他能向沙特販賣沙子）。

只要稍有常識的人都會判斷向沙特販賣沙子的商人是一種怎樣的商人了。B的回答巧妙含蓄地避開了因直接回答而造成的一種尷尬局面。在這種談判語用行為中,含蓄和幽默有時往往會交織在一起,一個人的素質越高,其語用的含蓄和幽默感就越強。

（三）模糊表達

模糊限制語是試探性和可能性的表達方式。從語用層面來看，作為一種消極禮貌策略，它的主要功能在于使話語更易于接受以獲得聽話者的認同，盡力避免強加或干涉對方行動自由，以維持和諧良好的人際關系。它不僅能緩和談判氣氛,以便不把話說得太死，留有必要的回旋余地；而且在對對方的意向不甚清楚時能試探對方的意圖。在尋求和增大共同點方面,模糊限制語也起著重要作用。如：

例5：We would like to discuss the possibility of establishing an agency w ith you.

（我們想討論一下和貴方建立代理關系的可能性）。

例6：Your presentation makes me feela little too…you know what Imean.（您的介紹讓我覺得有點兒太…您知道我的意思）。

上述兩例中，使用了possibility;you know what Imean等模糊限制語，使得語言表達委婉含蓄，從而顧全了雙方的面子，使談判能夠順利進行。另外,運用模糊語言還能起到渲染的作用,從心理上戰勝對方,如:

offers for sim ilarproducts from other sources.So,our business depends verymuch on yourprices.（但是，我們也收到了其他廠家同類產品的報價。因此，我們的生意在很大程度上取決于你方的價格）。

該例中，similar和 from other sources均為模糊限制語。談判者突出了別處的貨源,是否購買對方產品的關鍵在于合理價格,間接地給對方施加了一點心理壓力。模糊語在這里提高了說話者的靈活性,避免談判陷入困境。但也應注意到商務談判中的模糊表達的目的是獲得準確的、適當的交際效果,以達成令人滿意的協議。模糊得過度會適得其反。

（四）委婉語言表達

委婉語言表達通常是指用溫和的、含糊的或迂回的表達方式來替代直接的或尖刻的言語表達,以防止傷害他人的感情,改善緊張氣氛,使語言使用禮貌得體;特別在表達不同意見時,可避免直接傷害對方的感情。此外,也能體現出說話人的文化道德修養,從而更好地達到交際的目的。如：

例8：Iappreciateyourposition，butwe really can’t afford to accept such a big reduction like that．（我 理解您的立場，但我們真的不能接受那樣大幅度降價）。

例 9：Youmay be right,but it’s too expensive to haveall these technical data translated into Chinese.（您也許是對的，但請人將所有這些技術資料翻譯成中文費用太高）。

上述例子采用了在商務談判中廣泛應用的“是一可是”技巧，以退為進，委婉地表達了自己的立場。我們還可以采用“Iunderstand your position,but...”；“I see what youmean,but...”；“Youmay be right,but...”等句型來縮小我方與對方在某個問題上的分歧,體現對他人的尊重。又如：

例 10：A:Did you see theexcellentadjustmentswehavemade to the contract?（您看到了我們對合同進行的很棒的調整嗎）？

B:Er，yes,you have done well,but Iam notsurewhy youhavedone...（嗯，做得還可以。 但我不太明白您為什么要調整…）

在上述對話中,B對合同存在不滿,但他巧妙地表達了自己的意見,先贊美了A一番,然后再提出一些疑問。語氣詞“er”以及贊美詞“excellent”“well”在程度上的改變都可以讓A感到B對A的不滿意,但同時這些詞卻又說明B在努力掩飾他的觀點,在考慮A的感受并維護A的面子。 可見,意見的不一致完全沒有傷害到雙方的友好關系。

委婉語言表達可以在語音、詞法和句法的層面上得以體現。如采用you-attitude,情態動詞、被動句式、轉折表達、疑問句式、虛擬語氣、條件句式等這里不再一一贅述。

（五）低調表達

低調表達是指談判者往往故意減低語氣程度等方式以達到強調事實的效果。從語用學的角度看,低調表達遵守了謙遜準則和間接禮貌策略。談話者盡管有自己的優勢,還要稱贊他人貶抑自己,保全對方的面子,緩和了語氣,從而達到有效的交際。如:

例 11：A:Whatan excellentperformance of our equipment！（我們的設備性能多棒啊！）

B:According to the end users,the performance of this equipment is excellent.（根據用戶的反饋，這個設備的性能很棒）。

在上例中,A例使用了感嘆句，頗有自吹自擂的味道，聽起來很是傲慢、不禮貌。B例采用陳述句，語氣平和，借他人的反饋客觀地說明事實，把according to置于句首緩和語氣,而把excellent放在句末,這樣聽起來就簡明、溫和、客觀得多了。另外,典型的事例、明確的數據能真實地體現優勢的實質,就比浮夸言語更有說服力。如:

例12：A:This kind of lighter has good performance and can be used for long time.

（這種打火機性能優良，能使用很長時間）。

B:This kind of lighter can operate continuallymore than 40 000 timesa piece.

（這種打火機每個可連續使用四萬次）。

在上例中“四萬次”使用壽命期遠比“性能優良”和“能使用很長時間”平實。談判以雙方的合作為前提,夸張、浮華的言語聽起來虛假,因而不可信,也就談不上禮貌了;這也從反面體現了低調表達的禮貌特性。

在國際商務談判中,禮貌作為一種有效的語用策略,直接體現了語言這一功能。禮貌語言是語言交際可能涉及的各方關系的杠桿,起著調節人際關系的作用。在國際商務談判中,談判者應在遵循禮貌原則的前提下，充分考慮語言使用中的禮貌語用策略，巧妙地改善談判氣氛，改善談判者之間的信任度，增加談判成功的機會。

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