企業應收賬款管理中存在的問題與對策研究

○李保華 （中國輻射防護研究院 山西 太原 030006）

一、應收賬款管理概述

1、應收賬款的概念

應收賬款是企業因銷售商品、產品或提供勞務等業務而應向客戶收取的款項，是企業的債權，企業擁有的在未來期間向對方收取相應貨幣資金或其他等價物的權利。

在市場競爭中，企業為了穩定自己的銷售渠道、擴大產品銷售，向客戶提供商品與勞務的賒銷等信用業務。首先，賒銷對于那些資金暫時有困難的買方，具有強大的誘惑力，通過賒銷能夠刺激其購買力，同時，對信譽好、實力強的客戶提供賒銷作為優惠條件，起到了穩定客戶的作用，為保持長期穩定的客戶關系提供了保障。對于買家來說，買家的購買力提高了，賣家的庫存減少了，銷售水平也得到了提升，從而提高了賣方的競爭力。賒銷作為企業促銷產品的重要手段之一，已越來越被廣大企業所采用，這也成為了應收賬款形成的主要原因，并且也已成為當代經濟的基本特征。

2、應收賬款管理的概念

應收賬款管理就是如何制定科學合理的信用政策，管理好、利用好應收賬款，以加強資金安全，提高資金使用效率，防范經營風險。應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。企業可以針對不同的情況，對逾期尚未付款的客戶采用適當的收款政策收取應收賬款。

在企業的財務管理中，應收賬款管理的好壞，直接關系著企業的資金安全，進而影響企業的經營安全，因此應收賬款管理被列為企業流動資產管理的重點。

二、應收賬款管理存在的問題

1、應收賬款管理目標有所偏重

很多企業為了達到完成經營利潤、粉飾財務報表的目的，在商品銷售尚未發生，勞務尚未提供就開具銷售發票，確認收入實現，這種現象在年末最常見。例如，某企業在當年12月底開具銷售發票，虛列應收賬款500萬元，而直到次年1月底才發出商品或者沖銷上年所列的應收賬款。同時，很多企業擴大市場占有率或保住殘存的市場份額，以及績效考核的需要，不考慮賒購方的信用狀況，產生大量的應收賬款，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊繳稅款及墊付股東分紅和費用，加速了企業的現金流出，占用了大量的流動資金，這樣就使企業缺少流動資金，給正常的生產經營活動帶來很多麻煩。這些行為直接影響到會計信息質量，偏離了應收賬款設置的初衷，對應收賬款的管理產生了很大的影響，給企業帶來的危害是顯而易見的。

2、內部控制機制不健全

經過研究，我們發現大部分企業在應收賬款管理上出現的問題主要是如權責不明確、管理條款不完善等內部控制機制不健全問題。

（1）銷售考核制度不合理

對于生產企業來講，產品銷售是企業能夠存活的根本，因此企業竭盡一切努力開拓市場，搶占市場占有率。但是基于產品的周期理論，當某個產品已經發展到成熟期時，產品的市場占有率逐漸開始從高峰向低谷運行，這時也是同類產品市場競爭最激烈的時期。隨后，產品逐漸被新的產品或其他產品替代，這個時候企業如果還是堅持此種產品進行大規模的生產，必然會形成產品滯銷。為了促進銷售，銷售人員往往會選擇增加應收賬款的方式將產品賣出去，造成應收賬款不斷上升。而當前企業對銷售部門和管理層的績效考核制度設計不當，考核偏重銷量和銷售收入，忽視應收賬款收回，使本應作為應收賬款收回首選責任人的銷售部門和銷售人員不必為應收賬款的收回擔負責任。銷售部門為實現自身利益的最大化，自然偏向銷量、銷售收入，輕視應收賬款回收，銷售與貨款回籠脫鉤。如果產品銷售出去而資金不能收回，就猶如潑出去的水有去無回，企業就會陷入一種進退兩難的境地，輕則是企業遭受壞賬呆賬的損失，重則會危及企業安全。

（2）信用政策存在缺失

賒銷是以交易雙方的商業信用為前提，應收賬款的管理的有效性要求企業具備完備的信用政策。信用政策包括信用標準、信用條件、信用審查和收賬政策。信用標準是企業認可客戶信用要求的最低標準和企業對于可接受風險的基本判別標準，也是企業評價客戶信用等級，決定是否給予客戶信用的依據；信用條件是企業接受客戶信用訂單時所提出的信用期限、折扣期限等條件；收賬政策是企業在遭遇客戶違反信用條件、拖欠貨款甚至拒付貨款時應采取的政策與措施；信用審查，是企業在達成交易前，為保護交易安全，對客戶資信情況進行適時、全面的調查和評估。但事實是，不少企業采取的卻是充分授權的管理方式，銷售人員在進行賒銷時，對來往客戶所進行的信用狀況評估薄弱，信用政策缺失，行事隨意、無據，尤其在客戶賒銷額度和信用期限問題上，多憑個人所好；未對客戶資信情況進行全面調查和評估，盲目與之成交，輕易增加應收款風險。這種充分授權的管理方式，不僅導致銷售人員的權力過大，不考慮貨款的回籠，引發企業更多的呆賬、壞賬，而且容易滋生腐敗，引發銷售人員串通客戶侵害企業利益，或侵占挪用企業應收賬款獲取一己私利。

（3）售后管理制度不力

售后管理也是企業應收賬款管理不可缺少的重要環節。售后管理主要包括應收賬款的及時核對清理、催收貨款以及對客戶信息的掌控。由于在經營過程中，貨物與資金回收在時間和空間上存在差異，以及票據傳遞和記錄之間存在著誤差，因此在交易完成以后要及時、定期進行債權人和債務人之間的對賬和賬務清理，以便于做到債權債務關系明晰。但是很多企業尤其是民營企業沒有做到定期與客戶核對賬目，對于在外的應收賬款沒有及時進行清理分析，也未及時確認壞賬呆賬，造成很多名存實亡的往來賬款長期虛掛在賬上，已作銷賬處理的往來款也未管理，賬目混亂不清。有的雖然對了賬，但出于對長期的合作關系考慮，僅停留于口頭承諾，未形成合法有效的對賬依據，給企業應收賬款的回收留下后患。售后管理制度的不完善，造成收款責任不明確，貨款催收不力，既給企業催促對方還款埋下了隱患，一旦遭遇客戶變更危機，企業往往拿不出有力的方案和證據應對，同時也給徇私舞弊打開了方便之門。

三、解決應收賬款管理存在的問題的對策建議

1、提升品牌競爭力，通過技術創新提高產品的市場占有率

產品是企業的靈魂，只要產品質量得到消費者的認可，能夠滿足廣大消費者的滿意才能在競爭中占據優勢，單靠寬松的信用政策是不能解決根本問題的，因此企業必須加快技術創新，提供差異化產品，適時調整營銷策略，提高產品質量，提升品牌競爭力，從根本上控制應收賬款的產生。

2、建立完善的應收賬款內部控制制度

（1）建立科學合理的績效評價體系

企業的應收賬款管理改善首先要求企業改變以銷售業績為單一評價指標的評價體系，建立以產品銷售與資金回籠率相結合的科學合理的績效評估體制。績效評估指標是指引員工努力的方向，也是銷售人員責無旁貸的責任。科學合理的績效評價指標體系使得企業銷售人員的業績評價不僅僅是看他創造的銷售額，還要結合和他所負責的銷售業務掛鉤的應收賬款回收率、壞賬確認率及賬款回收速度等指標來綜合評價。這樣不僅充分調動了員工的積極性，同時也將應收賬款的管理與產品銷售結合起來，實現產品與資金回籠的雙贏局面。

（2）引入客戶信用管理機制

確立合理的客戶信用管理機制首先要求建立專門的信用管理部門。對于大型企業尤其是國有大型企業應當建立專門的信用管理部門來加強企業的信用管理，以減少應收賬款回收給企業帶來的損失，對于一些規模很小、業務量不大的企業，我們沒有必要設立專門部門，但應設立專門崗位。這些部門的主要職責是對客戶的經營規模、資產、信用等方面進行詳細的了解，制定企業的信用政策以及監督各部門信用政策執行情況。其次，建立客戶信用評價制度。信用管理部門建立客戶檔案，對客戶的信譽、償債能力、財務狀況、資信狀況、擔保等分別進行記錄和全面分析、綜合評價，并劃分信用等級或評分，確定賒銷額度。在實際操作中，信用管理部門可以通過查閱客戶歷史記錄，檢查其是否及時足額償付賬款，是否具有良好的償債習慣，以及在可能的情況下，了解客戶與其他企業的債務關系等確定其償債信譽；通過檢查客戶的速動資產及其質量，了解其變現能力，進而確定其信用狀況，償債能力越強，應收賬款回籠的機會就越大，發生壞賬的可能性較小。

（3）建立完善的審批制度

銷售人員按照公司制定的信用政策的不同標準來進行相應的賒銷，這樣就可以減少因為盲目擴大銷售數額而產生應收賬款收不回來的發生。賦予不同級別的員工不同金額與價格的審批權限，明確限定權限人員的每次最高賒銷額、年度賒銷總額和貨款回籠期限。所有賒銷業務，均須經過有審批資格的經辦人員審核批準方可進行，并實行“誰審批誰負責”原則，各經辦人員只能在各自的權限內審批，不得超越權限。

（4）加強售后管理

第一，針對不同客戶實施追蹤分析。信用管理部門必須對每個信用客戶建立主要情況檔案表，定期跟蹤記錄收款情況，隨時進行應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現的變化，記錄不能按時收款的數額和次數，并提交預警報告，為今后評定客戶信用等級和額度提供依據。

第二，制定清收政策，嚴格催收。一般而言，不及時還款的客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆賬、壞賬損失的可能性也就越高。對于不及時還款的客戶，確定其不能還款的原因，制定清收政策和獎勵措施。對于故意拖欠賬款的客戶企業應通過提請仲裁或向法院申請訴訟的方式來維護自己的合法權益。

總之，企業的經營活動離不開賒銷，也就必然產生應收賬款，因此，總會產生一定的資金回籠困難的風險。但是，我們有理由相信，只要采取相應的對策，做到目標明確、制度完善、管理到位等，就可以降低應收賬款帶來的風險，最終提高企業的經營效益。

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