東莞民營企業應收賬款存在問題的原因及對策

○沈宏平 （中國聯通東莞市分公司 廣東 東莞 523008）

一、東莞民營企業應收賬款管理存在問題的原因分析

1、企業自身的原因

（1）企業營銷人員的自身素質差，對營銷工作缺乏有效的管理和監督。如有的人員從事營銷工作的本意不是為企業牟利而是想自己發財，因而在開展一段營銷業務工作后，就干起了坑害企業、自己發財的勾當；有的把收回的貨款挪用到自己所辦的公司，空手套白銀；有的挪用貨款以自己的名義投到其他公司持股分紅；有的與客戶勾結，設計下一個客戶不還款的騙局，把貨款直接落到自己的腰包等等。另一方面，有的營銷人員自身缺乏責任感，對客戶的誠信品質、財務狀況、有關交易記錄、銀行信貸等情況不進行調查分析，或者調查分析的不細不實不全，只憑道聽途說或簡單了解就簽訂賒銷合同，組織發貨，導致貨款拖欠；有的營銷人員礙于人情，就放棄了對客戶基本情況的深入了解；還有的營銷人員因業務不熟、缺乏經驗而導致應收賬款出現風險。

（2）民營企業業主法律意識淡薄。東莞民營企業產品價格一般都是通過談判來確定的，在簽訂合同方面沒有統一的標準。一方面企業營銷人員一般沒有很好地根據客戶的實際情況來制定相應的信用條件和信用政策，也沒有通過簽訂合同法律條款來維護自身合法權益，直接導致了應收賬款收款難的問題。另一方面企業每筆應收賬款的后面往往因缺少有效而合法的合同協議，導致打官司無確鑿證據，更有些心懷叵測的營銷人員鉆空子，惡意加大應收賬款暗中撈取私利，從而加大了應收賬款收款難的問題。

有的民營企業即使有簽訂合同條款，但到期不按合同協議規定歸還債務是負債方的一種違約行為，本應承擔違約責任，但由于地方保護主義的存在和干擾、訴訟成本與效益成反差等原因，一些企業寧愿坐視相當部分應收賬款淪為壞賬，也不愿催收欠款或訴諸法律來維護自身的合法權益。而且在當今的買方市場下，有債不愁、欠債有理的經濟畸態使部分民營企業在資金緊缺又借貸無門的情況下，紛紛效仿拖欠應付賬款的辦法，致使民營企業三角債越積越多，結算資金相互占用，從而形成惡性循環，使民營企業深陷債務鏈難以自拔。

（3）信用銷售前資信評估薄弱，缺乏規范程序。企業在進行信用銷售前本應評估客戶的信用等級和資信程度，而東莞大部分民營企業在信用銷售前根本不進行詳細的資信調查，只要價格合理，便輕易將產品賒銷出去，大大增加了應收賬款收不回的可能性。據統計，東莞民營企業中有67%沒有信用管理部門，31%的公司在賒銷時沒有進行詳細的信用審核，56%的公司未曾使用過第三方的調查信息，全面進行信用管理的民營企業僅占民營企業總數的3%。

（4）經濟大環境下出于商業競爭，企業相互拖欠成風。東莞許多民營企業為了能在競爭中求得生存和發展，不得不以賒銷方式招攬客戶，擴大市場份額。而購貨方往往將其視為一種無需付出任何代價的無息貸款，只要供貨方肯賒銷，購貨方就敢大膽賒購，不惜以損失信譽為代價，根本不管企業自身是否具有償債的能力。在這種心理驅使下，企業之間相互拖欠成風，三角債甚至債務網到處存在，成為伴隨民營企業發展的毒瘤，越長越大，難以根除。

2、社會環境的原因

（1）經濟立法體制不健全。企業之間應收賬款拖欠成風關系到整個社會的誠信問題，究其原因，有其歷史的一面，但主要還是因為我國實行市場經濟體制的時間較短，經濟立法不健全。如購買方缺乏信用意識，有款不付，拖欠貨款。東莞許多民營企業負責人認為，對購買方來說拖欠貨款利大于弊。一方面企業可以利用拖欠的這部分資金進行再投資，獲得更多的資金收入；另一方面，有利于企業的資金順利周轉，而購買方得到的懲罰無非就是信用名聲不好。此外，還有一些不法分子利用可乘之機惡意詐騙貨款。

（2）外部環境資源的變化使客戶利潤下降，導致其償債壓力增大。近幾年來，東莞地區人員流動性較大、勞動力供應相對不足導致企業招工困難，生產要素資源供應的壓力進一步加大，部分企業為留住員工，不得不提高工資待遇，致使企業生產成本上升。利率上調、人民幣升值、國家調整部分商品出口退稅和加工貿易政策、兩稅合一等因素，使得企業對外出口利潤下降，對以加工貿易出口為主的企業影響更加明顯；企業經營效益提高的壓力加大，流動資金減少，供應商應收賬款增加，貨款無法及時回收。此外，國際市場能源及原材料價格普遍上漲、水電供應趨緊等一系列的外部環境問題都不同程度地使企業應收賬款上升。

二、加強應收賬款管理的對策

1、加強企業內部的控制和管理

（1）建立專門的應收賬款管理部門，加強應收賬款銷售全過程的管理。一是采取事前防范措施——建立客戶資信調查及評估系統。首先，賒銷前應對客戶進行信用調查分析，制定合理的信用政策。通過客戶基本情況、客戶報表、還貸狀況、網上信息了解客戶的資信情況，這是信用管理重要的事前環節。還要對客戶資信進行分析、評估，建立客戶檔案管理系統，篩選出公司重要的長期客戶作為評估對象，評估的內容包括客戶的品質、商業信譽、經營行為、客戶的資本實力、流動資金周轉情況等。設定每項內容的評估標準，并依次對每個客戶評分、評級，對信用好的客戶可擴大賒銷額度，減少對信用不良客戶的賒銷供貨，將壞賬損失減少至最低限度。其次，需要建立賒銷審批制度。從源頭上采取減少使企業遭受損失的措施，實行“誰審批，誰負責”，對每一筆應收賬款業務都要有明確的責任人，敦促應收賬款的及時回收以及減少壞賬損失。企業可以根據自身特點和管理要求，賦予不同級別的營銷人員不同金額的賒銷審批權限。各經辦營銷人員只能在各自的權限內辦理審批，超過限額的，必須請示上一級領導同意后方可批準，金額特別巨大的，需報請企業最高領導批準，這樣能避免公司內部人員職權上的不清和濫用。

二是加強事中控制——建立財務會計分析系統。東莞民營企業要加強應收賬款的管理，首先必須完善企業的應收賬款內部控制，這也是民營企業信用管理的事中控制環節。主要有以下方法來完善企業財務會計分析系統。第一，應收賬款追蹤分析法。應收賬款一旦發生，應及時、準確入賬。除銷售人員外，財務人員應定期與購貨方核對應收款項，確保應收款項記錄的真實性和準確性，保證賬實相符。定期與客戶對賬，能保持賬務清晰的同時，還能減少客戶拖欠貨款的理由。要定期、全面、徹底地核對和清理往來賬款，準確掌握應收賬款的動態變化。對一些欠款大戶以及往來賬款中長期懸而未結的款項，應定期召集有關人員進行重點分析，協同追討，防止因長期拖欠形成呆賬和死賬。第二，應收賬款賬齡分析法。民營企業的財務部門應定期以應收賬款周轉率或應收賬款平均回收期、應收賬款拒付百分比、應收賬款占用期限、賬齡分析表等形式，對應收賬款進行分析評價，并及時將其風險信息提供給管理部門及銷售部門，作為將來制定銷售策略和應收賬款清欠原則的參考依據。盡量減少因應收賬款的存在所帶來的損失，將產生的壞賬損失風險降低到最低程度。

三是加強事后管理——建立合理的收賬系統。首先，要制定合理的收賬策略。收賬策略的積極與否，直接影響到收款數量、收款期與壞賬損失比率。其次，要確定合理的收賬程序與不同情況下的討債方法，對于逾期的應收賬款，民營企業應按賬款拖欠的時間長短、金額、客戶信用等方面進行排隊分析，采取相應的催收措施，確定優先收賬的對象，應盡量在發生欠款的初期，就采取有效的收賬措施及時收回貨款。同時應針對客戶拖欠賬款的不同原因，采取不同的策略。如果客戶所出現的無力支付是暫時現象，企業應幫助其度過難關，采用債務重組方式，以便收回更多的賬款。如果顧客所出現的無力支付現象是由嚴重財務危機導致達到破產界限的，應及時向法院起訴，以期在破產清算時得到債權的部分清償。此外，故意拖欠，即客戶具有正常的支付能力，但為了自身利益，想方設法不付款的，對此類欠款必須采取更加有力的措施進行追討，或迅速通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討，切不能礙于情面而錯失收款良機。

（2）強化法律意識，準確地使用法律武器。企業應當聘請法律、經濟界等方面的專家對營銷等相關人員進行業務培訓，分析應收賬款的形成原因、應對策略及風險責任，介紹催款的方式和技能，以及對客戶進行信用評價的方法，使其樹立風險防范意識，提高其職業道德和業務水平。另外，東莞民營企業業主的管理素質和法律意識也需要提高。他們可以參加業余法律學習，了解《經濟法》的相關規定，必要時將學到的法律知識運用于實踐，通過法律途徑來維護自己的權益。東莞地方政府應該為民營企業提供條件，邀請相關專家為民營企業管理者提供培訓、講座或法律咨詢服務等，增強民營企業經營者的法律維權意識，利用法律武器來維護自己的利益，這既可以減少企業應收賬款損失，也可以減少企業的各種合同違約行為。

2、政府改善社會外部環境

（1）完善國家各項法律法規，加強執法力度。國家執法機構應該加強執法力度，加大部分內外資企業業主的抽逃資本、攜款外逃現象的懲罰力度，大力打擊采用欺詐手段騙取貨物等行為，為整個社會信用環境的改善提供保障。

（2）提高誠信教育的力度，加強社會信用及其監督體系的建設。要加大對市場經濟條件下信用制度普及教育的力度。要在全社會營造“誠實守信”的輿論環境，大力倡導“明禮誠信”，增強全社會遵守信用規則的自覺性。要加強公民的思想道德素質教育，建議在社會開設信用服務中介機構，對部分信用極差的民營企業及個人實行網上或媒體公開制度。加大社會媒體的自由度，利用社會媒體對企業及個人進行輿論監督，共創誠實守信的社會主義社會。

（3）政府應該在政策上給予民營企業相應的照顧。一是稅收上的照顧。由于近年來國家一系列稅收政策的變更，以及人民幣升值等因素，民營企業流動資金大幅度下降，特別是出口的民營企業受到的影響更大。因此，國家應該給予這類民營企業一定的稅收照顧，給與企業一定的過渡期，使企業通過其他方式減少支出增加收入，從而降低企業因客戶的流動資金減少而造成應收賬款增加或最終形成壞賬的可能性。

二是給予融資方面的支持。由于社會信用體系建設和企業信用不健全、現行金融體制與民營企業的特征不相適應等因素，客觀上使民營企業融資難成為民營企業發展中一個普遍性問題。2007年12月東莞與中國信保公司簽約合作，攜手搭建了民營企業融資服務平臺，這是加強政府部門與銀行、擔保機構的合作，充分整合政府企業雙方的資源優勢，推進融資方式創新，實現民營企業融資需求與銀行和擔保機構業務拓展對接的重大舉措，也為東莞民營企業發展提供強大而先進的融資平臺，對于進一步推動東莞民營企業的跨越式發展，加快經濟轉型升級的步伐有重大意義。