淺談新時期中小企業營銷渠道的創新

廣西民族大學相思湖學院 任劍波

淺談新時期中小企業營銷渠道的創新

廣西民族大學相思湖學院 任劍波

渠道營銷是目前許多企業采用的主要營銷模式。市場環境的不斷變化使得傳統的渠道模式已不能適應新形勢的要求，企業需要根據自身的發展情況、市場和競爭形勢的發展變化不斷調整渠道模式。本文對中小企業營銷渠道的創新進行了探討。

渠道營銷 營銷模式 企業創新

1 傳統中小企業典型營銷模式的不足

由于大多數中小企業研發投入不大，創新能力不足，其產品往往是模仿市場領導者推出的熱銷新產品，對產品的功能、外觀略作改變，在某個不被強大競爭對手重視的細分市場上尋得一個棲身之地。企業也無力進行大規模廣告宣傳，無論產品質量、銷售價格、品牌知名度、美譽度等都無法與領導者相比。傳統中小企業，特別是消費品生產企業，無論銷售范圍是全國還是區域，其典型的營銷渠道模式之一是采取區域代理制，即在全國分幾個區域尋找區域代理商，每個代理商負責一個指定區域的產品銷售，企業則主要專注于生產領域。在這種情況下，中小企業的產品銷售主要依賴代理商，大部分銷售費用都是消耗在渠道環節中，代理商掌握了銷售渠道，掌握了客戶，也就掌握了生產企業的生命線，甚至有些企業已經到了看代理商眼神吃飯的地步，小心翼翼地維護著和代理商的關系。

在這種營銷模式下，盡管消費者個性化需求是客觀存在的，但由于代理商資源限制，如資金、人員、貨架、配送能力等有限，代理商為追求利潤最大化通常只愿意經銷最暢銷熱門的商品，通過快進快出獲利。而企業銷售部門的主要職責就是負責代理商的管理和維護，代理商就是企業現實的大客戶，維護好代理商關系、保證銷售渠道暢通就是銷售部門的主要責任，銷售人員無暇也無力顧及終端客戶。除區域代理制外，還有大量作坊式小企業采取原始的“前店后廠”模式，這種模式在很多大型商品批發中心大量存在，“前店后廠”完全是等客上門、靠天吃飯的銷售模式，生意的好壞很大程度上取決于批發市場整體的客流量和店鋪所處位置的好壞。

很多中小企業也認識到這種營銷模式的隱憂，有些企業也嘗試過改變，如自建渠道，但自建渠道意味著高額的費用投入，加之企業管理水平較低、人員儲備不足、新產品開發跟不上，自建渠道成功率極低，很多企業碰壁之后不得不又走回發展代理商的老路。這就是目前中國大多數中小企業的生存現狀。

2 新時期中小企業營銷渠道中方式的創新

2.1 高度重視企業從傳統營銷向信息化的轉變

信息化的發展是實現企業創新營銷的基本條件，企業必須樹立轉變思想意識，加強企業的信息化創新之路建設。因為信息化之路搭建好之后，可以提到企業應對各種外部環境變化的能力，讓企業各種寶貴資源有效有機結合起來，讓這些有效寶貴資源能夠合理的得到利用，同時信息化的建設還可以讓企業資源利用不浪費，集約使用，給企業無形創造更多的附加價值和利潤。伴隨企業信息化之路的建設，企業的信息化可以和全球企業的信息化相互交流，可以從中學習到很多新的科學技術和新的營銷水平，實現企業的科技創新和營銷創新，這樣的企業會更加具有競爭力，因此，加強企業信息化建設是企業創新之路必須要面對和解決的課題。

2.2 重視企業彈性、柔性、和諧的營銷思想

企業是一個有組織的大家，這個組織的環境和諧將直接影響到這個企業的發展，我們在營銷企業的過程中必須要融入和諧的思想，這樣這個組織大家庭才能團結協作，實現效率的最大化，效率提高了當然企業的利潤也就會增加。反之，對企業造成的傷害是非常巨大，和諧營銷就是創造價值，柔性營銷就是產生效益、產生效率。所以，企業在具體實施創新思路的同時，必須注重彈性柔性和諧的營銷理念，最終達到企業內外協調一致，共同發展。在處理和諧的關系中必然要處理好“合”和“爭”的關系，在市場經濟的環境下，企業必須要把利益和顧客保持高度一致，這樣的企業才能讓顧客滿意。但是，任何企業都逃避不了競爭，在競爭的過程中必要處理好二者關系，沒有競爭的企業是必然要被淘汰的，所以“和”和“爭”是相互互補、相互促進的，在處理二者關系的時候一定要把握正確方向。

2.3 重視企業組織運作的方式變化

現在的企業營銷要打破地域限制，不要受地域限制，不管是業務交流還是企業營銷方式都要突破環境地域的局限，企業的交流和運作要突出團隊和外部力量的協助，不再像以前單單是依靠內部資源，內部資源已經完全不能滿足企業的發展需求，要靠外部力量集中贏取企業競爭的主動權，充分利用和把握企業外部資源和內部資源，讓二者資源充分有力的整合，相互補充，最后才能得到完整的企業資源，才能讓企業在市場競爭大潮中占領有利地理位置，才能擁有企業發展的主動權。企業營銷創新運作還要打破組織部門的局限，要和外部頻繁有序的交流和溝通，這對企業發展是非常有必要。所以，面對信息時代突破企業內部局限區域局限是企業營銷創新的趨勢。

2.4 企業營銷模式的網絡化創新思想

企業營銷是企業營銷運作中非常重要的一個模式，營銷是企業生存和發展的生命線,在企業傳統營銷模式中分銷渠道比較長，這樣就造成信息反饋速度很慢，因此為了打破這種傳統渠道的束縛，必須要建立企業網絡化營銷模式，有了網絡化營銷渠道，企業的營銷速度和信息反饋速度都會有很好的提高，可以帶動企業的營銷模式轉變，過去傳統的營銷模式基本是一對一的模式，這樣給企業帶來巨大的營銷成本，對企業來說就加重了負擔，現在隨著互連網的發展，企業網絡化營銷渠道的建立，加速了企業產品消化，實現了一對多的營銷模式，降低了企業的運營成本，給企業帶來的效益是巨大的，同時企業還可以通過網絡這個平臺實現個性化營銷模式，和消費者的距離拉的更近，產品也更貼近客戶。企業通過網絡這個平臺不僅讓自己的產品宣傳更加廣闊化，同時還通過網絡得到了大量的客戶資源和信息資源，因此充分利用好網絡這個平臺是實現企業創新營銷的新的途徑。

3 新時期中小企業營銷渠道中制度的創新

企業制度是企業的一個規范準則，企業的領導制度、企業的經濟營銷制度、企業的運作模式制度和企業的內部營銷制度都是企業制度的一些具體體現，一個企業要想時刻充滿生機和活力，就必須要加強企業制度建設，努力實現制度改革，完成企業制度創新，有了新的制度體系保證，企業就一定能夠戰勝各種艱難險阻。在信息化社會推動下，企業的制度也面對很多的考驗，信息的變化是瞬時的，企業的制度只有跟隨信息的變化，改革和創新才能適應信息化社會對企業的要求，企業要實現制度營銷的創新必然要分析好企業的定位。企業必須要對原有的員工分工作一些新的調整來適應企業需求變化，通過建立信息營銷制度來讓企業的營銷上升到一個新的水平，使企業的營銷更加規范化，上升到信息化營銷的程度，同時企業還要通過對組織進行培訓和學習，信息的變化必然引起知識體系的更新和知識結構的調整，只要有組織的去組織企業員工學習才能保證企業制度的完善和創新，企業的制度創新才能有智力支持和保證。企業在制度創新方面還要加強分配制度的改革，一個合理的分配制度是企業其他制度創新的前提和保證。

4 結語

總之，我國企業營銷的創新之路必然要轉變思路、創造條件、適應信息社會的變化才能真正實現企業營銷思想的轉變，才能營造一個良好的企業營銷氛圍，才能讓先進的企業營銷思想為現代企業服務，企業營銷的創新之路是一條很長的路，企業如何搭建這條路，如何走好這條路，將關系到企業的未來和發展，在這條路上企業的營銷思路一定要清晰，一定要和當前的內部和外部環境結合起來。只有有效分析好內部外部環境才能實現企業的完善營銷，才能有效建立企業信息平臺和網絡平臺，才能實現企業的制度創新，最后走出一條嶄新的企業創新之路，才能更好的實現企業內部外部的發展。企業的發展創新之路就是企業的成功之路，創新是一個企業文化內涵建設的動力，有了創新企業就會更加充滿活力和生機，創新才能讓企業真正具有核心競爭力，有了競爭力的企業才能真正在這個社會中站穩腳跟，才能真正擁有未來和發展。一個企業把握了創新之路的方向盤，就等于擁有開創未來的指南針，創新就等于給企業指明了發展的方向，讓企業在茫茫商海中找到自己的航標，找準自己的位置，這樣的未來才是最重要的，這樣的航線才是最正確的。只有這樣才能擁有一個真正的未來之路，企業的明天才能會在創新之路的指引下走的更遠，走的更穩。

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F276.3

A

1005-5800(2010)08(c)-031-02

任劍波(1959-)，男，吉林長春人，副教授，研究生學歷，主要從事經濟管理及市場營銷研究。