C2B模式在電子商務營銷中的影響

石家莊信息工程職業學院 徐國華 陳斌 底雪峰

C2B模式在電子商務營銷中的影響

石家莊信息工程職業學院 徐國華 陳斌 底雪峰

隨著web2.0技術的迅速發展，給新型的電子商務模式—— C2B帶來了巨大的機遇。目前，C2B模式在國內有一定的發展，但這種模式還沒變成主流商務模式，業內專家認為未來幾年C2B模式一定會催生偉大的公司。本文對開展C2B電子營銷模式中應注意的問題做了探討。

電子商務 C2B模式 web2.0

在全球金融危機之后，電子商務的發展又迎來了一種全新的景象。電子信息技術越來越多的被應用于商務活動，電子商務作為因特網技術發展日益成熟的直接結果，是未來商業發展的新方向。C2B是一種由美國流行起來的新型電子商務交易模式，即消費者對商家(customer to business)。C2B模式的核心，是通過聚合為數龐大的用戶形成一個強大的采購集團，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位，使之享受到以大批發商的價格買單件商品的利益。采用web2.0技術，聚集大量消費者信息，C2B模式交易平臺作為消費者和商家的橋梁。

1 C2B模式的電子商務營銷特點

1.1 采用創新web2.0的聚合技術

創新web2.0聚合技術是以人為出發點，以人為本的創新，以應用為本的創新，是開放創新、共同創新和以用戶為中心的應用創新。C2B這種“消費者對企業”的電子營銷模式，其核心是以消費者為主導，C2B網站作為交易平臺，采用web2.0的聚合技術，聚集大量消費者及用戶需求信息從而為消費者服務。

1.2 消費觀念的轉變

根據消費的觀念轉變C2B模式有兩種表現形式：一是團購(包括價格和產品)，二是個性化定制服務。

(1)基于價格的團購，在基于web2.0技術的C2B電子商務模式下，通過互聯網進行團購消費者可以構成一個聯盟，對參與者雙方都有好處。對消費者來說，獲得消費的主導權，可以享受更多的選擇機會和更低的價格；對企業而言，在目前原材料價格普遍上揚的情況下，利用互聯網團購，不僅可以降低企業的成本，而且可以打通虛擬市場擴大交易份額，創造出較大的商業模式，通過團購也可以直接來了解消費者的需求，開辟了一片“藍海”。 基于產品的團購，是C2B模式發展的第二階段。隨著國民經濟的實力和人們消費水平實質性提升，尤其是富人階層和都市先鋒人群的消費觀念已經發生轉變，部分高收入者和崇尚自我個性的人群并不很在乎過去所說的消費最重要影響因素——價格，而是把產品的品質、特性、品位等方面的重要性置在價格之上。由此消費者通過web2.0聚合技術平臺，促使企業按他們的需求進行設計和生產，甚至可能改變企業所提供的產品內容比如材質、外觀設計、組合方式等等。

(2)個性化定制服務是C2B發展的更高階段，此商業模式極具有創新性。對企業而言，需要在滿足用戶個性化定制所需更高成本和群體采購所要求的低價格之間達到平衡。對用戶而言，則需要在滿足個性化產品所需支付的高價格和群體采購可能出現的個性弱化之間尋求平衡。這對第三方的C2B電子商務平臺是個巨大的挑戰，既要找到可滿足個性需求并具有強大的定制生產能力的企業，又要找到盡可能多同時又盡可能窄眾的個性化用戶群體。C2B模式內涵的延伸，決定了其發展前途。

1.3 C2B電子商務模式的應用

過去中小企業受制于大型國有企業貿易壟斷，采用C2B電子商務模式，不僅可以降低商家的成本，而且可以打通市場擴大交易份額，轉變商家結構并提高商家的服務質量。這對中小企業來說是一個巨大的機遇。

2 企業引入C2B電子商務模式應考慮的問題

目前中國已經把C2B模式引入到了企業，但尚未完善，有很多問題是必須考慮的。

(1)中國的網民用戶已超過4億，各種商務模式競爭激烈，這就對C2B交易平臺web2.0技術提出了更高的要求，如何讓更多的網民接納并利用這種模式？

(2)個體消費是C2B電子商務模式的主題，由于網絡的巨大作用價格問題基本上不是主要的問題，如果企業采用拍賣競價，企業就會破壞原有的營銷渠道和價格策略。如何建立這種合作網站支持既保障自己的盈利模式，又讓個人消費者接受這種模式？

(3)個性消費由消費者提出需求和可承受的價格，商家來應答的模式是未來消費的發展趨勢，這就要求企業以“產后消費+拉式銷售”的商業模式轉變，對企業而言怎么有效控制成本的前提下，保障提供個性化的產品和服務？

(4)采用web2.0聚合技術出現的龐大用戶，企業必須保建立完善的制度障產品的質量，以致長遠的發展。

(5)中國電子商務網站的之間競爭激烈，企業怎么在夾縫中占據自己的位置，怎樣集聚大量的人氣、注冊量，并找到重點人群是很重要的。

(6)有效組織“黑客”的入侵與破壞，是電子商務中的一個核心領域的問題，建立法律保障企業和客戶信息的安全，尋求合作伙伴，找到適合自身的銷售業務。

3 企業引入C2B電子商務模式的策略

根據上面提到的企業引入C2B電子商務模式面臨的問題，企業引入C2B電子商務模式關鍵需要做好以下幾方面：

(1)轉變營銷理念，加強對C2B電子商務模式的正確認識。傳統商業的核心是“推銷”，其根本性的出發點是商家自身，而C2B電子商務模式的最大特點是以客戶為中心，其本質是：客戶需要什么、客戶喜歡什么、商家就要去做什么，一切商業活動為了客戶，“以銷定產” 模式就是C2B電子商務模式。以前的模式是誰的推銷能力最強誰就能成功，而C2B電子商務模式將根本性地改變這個格局，誰能夠最好地滿足客戶誰就能獲得最后的成功。企業必須轉變營銷觀念，圍繞“客戶時代”的核心本質開展電子商務。這就要求企業做到：一是要加強與重點目標客戶及時準確的溝通。通過web2.0技術零距離為目標客戶提供一個良好的需求表達平臺，使客戶的需求與個性化要求得到清晰的表達。二是要加強企業產品與服務的及時更新。企業在時刻關注目標客戶需求的同時，應該不斷改善自我創新能力，在滿足現有客戶消費需求的同時，通過不斷創新為目標客戶提供物超所值的驚喜。

(2)充分發揮web2.0聚合技術電子商務平臺的作用。基于web2.0聚合技術的第三方電子商務服務平臺的應用為企業電子商務的發展帶來了很大的機遇，而C2B電子商務模式正是在此基礎上發展起來的。第三方電子商務服務平臺是企業進行商務活動、獲得訂單的有效途徑，所以C2B模式的采用有利于企業降低成本、提高效率、擴展市場。并且web2.0聚合技術是以人為出發點，以人為本的創新，以應用為本的創新，是開放創新、共同創新和以用戶為中心的應用創新，這就必然導致客戶形成一個強大的消費者聯盟，改變以前模式中用戶出價的弱勢地位，相反企業地位相對減弱，此時企業商家必須采取聯合營銷模式聚集行業內的大部分企業形成集群效應。這樣不僅最大限度的降低營銷成本，增加行業內的競爭力帶給企業很大的成交量，而且提升客戶的滿意度。

(3)調整企業發展戰略面對新的商務模式的影響, 企業發展戰略必須作出相應調整以適應生存。一是創新戰略。在管理上，任何一宗交易涉及到企業內部各職能部門的連動與協作，從而完美地為客戶做好服務。一個好的企業，首先表現在其內部管理流程能夠不斷應對外部需求，自我優化與提升，以確保產品或服務能快速到達客戶手中。這就要優化企業內部的管理流程，企業要積極引用國外的先進管理經驗，開展國內國際交流與合作，通過行業聯合、企業聯盟擴大等聯合營銷模式聚集行業內的企業形成集群效應，提升企業核心競爭力。在產品和服務上，任何單個企業的資源都是有限的，要想不斷推出新產品，開辟新市場，開拓新原材料供應來源，企業需要開展合理的資源整合與有效配置，做好規劃與疏理，實現新的生產組織等。還要開拓全方位的配套服務來擴大自己的經營范圍，根據自身產品的特點提供特殊的服務，最大程度的滿足客戶個性化消費需求。

4 結語

的確，在講求個性化的今天，只要擁有龐大的消費需求、一個好的商業模式，再配以資金的翅膀，企業家和投資人共贏將指日可待。而采用web2.0第三方交易平臺的C2B電子商務模式通過web2.0網站將消費者聚集起來并形成很大的粘性，不僅將消費者和企業連接起來，而且集聚一個龐大的客戶需求群體。C2B電子商務模式無疑是順應以消費者為導向的市場運營方向和需求的，并將“消費者就是上帝”的理念充分詮釋。企業引入C2B電子商務模式將成為一條新的盈利出路，給企業帶來進一步的信心和期待。

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[3] 張思光.電子商務概論[M].清華大學出版社,2009,2.

F272.9

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1005-5800(2010)08(c)-085-02