兩招，淡季不淡

文 任國賓

兩招，淡季不淡

文 任國賓

做眼鏡零售企業的人都有過這樣的經歷，一年當中總有一兩個月的生意不是很好，我們就稱之為淡季。其實，“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，所謂的淡季是我們看到生意不景氣時的一種托詞。如果我們就此認為應該是淡季了，聽之任之，那么店內的生意也就會萎靡不振，真正進入銷售的低谷。相反，如果我們積極想辦法去改善這種不景氣的現象，不主觀地去認為淡季是應該的，不找客觀原因說淡季是必然的，那么我們零售店的生意就會出現“淡季不淡”的新奇現象。

怎樣使眼鏡店的生意“淡季不淡”呢？據筆者的實際經驗，認為以下幾種方法應用到眼鏡零售店日常工作中去，可以改變店內生意不景氣的問題，使銷售業績保持增長勢頭。

第1招改變員工“淡季論”的心態

一旦員工們有了“淡季論”的心態，便開始變得懶惰。先是思想懶，然后是行為懶。思想懶，思路就會不開闊、不靈活，就找不到突破的路徑，無法改變糟糕的現狀。行動不勤快，會做事情拖拉，諸如清潔衛生、貨物陳列、電話回訪、各種報表等都會懶得去做。最后的情景是店內整體懶懶散散，顧客來了也會被這種氛圍所嚇退，使得生意愈加黯淡。不造成身處淡季的感覺，就要用積極的行動去改變，其方式包括：讓員工們每天早晨堅持進行企業宣讀，用宣讀激勵文章的方式，使員工們情緒高漲，對一天的工作充滿激情；在店內長時間沒有顧客時，組織員工們進行專業和銷售知識的學習，增強員工們的專業素質和銷售能力，做銷售案例分享，從實踐中總結好的經驗，避免再次錯誤和漏洞；創新柜臺商品陳列形式，令員工們有事情忙，也使顧客有新鮮感；每周讓員工們進行自我總結，找出得與失，以書面形式寫出來，再在一起進行討論，這樣能激發員工們多動腦筋，開闊思路，從而找到提升業績的方法。

第2招細化店內工作

著名經濟學家汪中求在《細節決定成敗》一書中曾提出企業要求生存、求發展，就要做精細化管理，把店內工作做細致，便會產生很多提升業績的方法，也就能使淡季中業績不淡。

1. 驗光和指導配鏡細致化

眼鏡店日常的主要工作是驗光和指導配鏡，所以驗光環節專業化和指導配鏡科學化是把店內工作做細致的主要內容。驗光專業化也就是讓顧客相信你的專業技術。要達到這樣的目的，就得讓顧客明白眼睛是一個復雜的視覺器官，必須要經過細致檢查才能得出科學的配鏡處方。處方應包括遠用處方、近用處方、訓練處方、營養處方等多個配鏡處方，讓顧客明白眼睛在不同情況下使用的矯正方式是不一樣的，這樣顧客才能感覺到享受了良好而周到的視光服務。

驗光結束后，配鏡顧問應根據驗光師的處方為顧客設計出多個配鏡方案。日常生活中存在各種不同用眼情況，所以不可能一副眼鏡就能滿足眼睛的所有需求，這就引出一人配多副眼鏡的必要性。要讓顧客明白，人眼是復雜的，單單一副眼鏡或一種矯正方式是不夠的，這樣顧客就有了選配多副眼鏡的認知。

顧客配鏡的單價、數量直接關系到營業收入，所以指導配鏡是眼鏡店日常工作細致化要狠抓的方面。這是雙方互利的好事，能為每位顧客配出高質量的、真正滿足顧客需要的多副眼鏡，才是科學的指導配鏡法。比如：青少年學生用眼的時間比較長、強度大，眼睛得不到充分的休息，所以在配鏡時應該配適合青少年戴的學生漸進眼鏡和近用放松眼鏡，外加近視眼的治療儀和眼部訓練操等，綜合配鏡、防治、訓練才會使青少年的近視得到有效控制。

在客流量不大時，驗光和指導配鏡細致化是眼鏡店必須要做的。因為這個時候更有時間與顧客進行有效溝通，挖掘出顧客深藏的利益需求，達成完美銷售。

2. 接待顧客細致化

在接待時與顧客溝通到位，才能促使銷售成功。如果話不投機，就會出現“跑單”。這就要求要把接待工作做細致，以便能和每一位顧客都有良好的溝通。

接待時，首先要判斷顧客的年齡段，分析這個年齡段顧客的共性，然后再進行有效話題的談論。比如：小朋友喜歡別人夸他聰明、天真活潑；少年朋友性格上有些叛逆，需要別人的認可；青年人一腔熱血，有崇高理想，要夸他有思想、有抱負、有前途；中年人事業有成、上有老下有小，夸他成熟穩重，有責任心；老年人歷經人間滄桑，閱歷豐富，夸他老來得福，德高望重。當用這樣的語言與顧客交談時，顧客很快就會進入狀態。

其次，我們要學會微笑，微笑能化解一切誤會，同樣的話微笑著說能起到不一樣的效果。

再次，我們接待顧客時要會聽，聆聽顧客的述說是和顧客互動、產生共鳴的方法。但不能光聽，我們還得回應，以示我們是在關注顧客的傾訴。回應，我們還不能一個姿勢、一個語調地去回應，而要根顧客述說的語速、內容、表情作出相應回應，這樣顧客才會感到你在關注他。比如：一顧客和你談起他生活中的閱歷時，講到痛苦時要皺眉頭，講到驚險時要瞪大眼睛，講到開心時要用哈哈大笑的表情去附和……所有這些，都要發自內心、真誠地去做。現在是情感銷售為王的時代，如果能把每一筆銷售都做成快樂銷售，讓顧客感覺到是快樂消費，相信眼鏡店的生意不會出現淡季的現象。

3. 回訪細致化

回訪工作做得好，不僅老顧客會來店再次消費，還會給店里帶來新顧客。為了使回訪電話打得有效，要合理安排回訪時間和回訪內容。打回訪電話的時間要避開顧客的吃飯時間、午休時間等不方便接聽的時刻；打電話給顧客的周期以配鏡后1周、1個月、3個月、半年、1年這樣一個周期去進行比較合理；隱形眼鏡還要在鏡片壽命快要到期時提醒一下顧客；回訪電話的內容，除了要讓老顧客來復查視力、調整保養眼鏡外，還要讓老顧客介紹他身邊的人來店里做眼睛檢查，因為這樣做新顧客很可能會來店內消費。

我們都有體會，當有很多人需要你的時候，你感覺自己是有價值的，是幸福的。老顧客也不例外，當我們請求老顧客給我們介紹新顧客時，顧客也會感覺到自己是別人需要的人，會樂意去做的。同時，老顧客所介紹來的人有很大可能成為我們的新顧客。有了新老顧客的支持，眼鏡店就會保持始終有顧客臨門，也就不會看到店內客流少了、感覺生意淡了的景象。

為了鼓勵老顧客帶來新顧客，我們可以舉行新顧客任意消費即贈老顧客一份小禮品、或者有效積分的形式，具體內容可以根據各店的實際情況制定。

目前，醫院、網上商城、商場太陽鏡專賣店、飾品店、甚至服裝店、鞋店都來分眼鏡店的一杯羹，使得眼鏡目標客戶消費方式呈現出更加多元化的態勢。不僅在淡季，在平常也更加需要眼鏡零售企業調整好心態，把店內工作做細致、做扎實，才更有競爭力。

（作者單位：山東聊城精益眼鏡公司）