建立信用管理機制 強化應收賬款管理

崔立群

一、目前我國企業應收賬款管理中存在的問題

1.企業沒有獨立的信用管理部門

大多數企業的信用管理工作由財務部門代管，而財務部門又沒有十分詳盡的客戶資料，往往是想管管不了，不管又放不下。所以長期以來沒有什么效果可言，全憑客戶自覺。

2.應收賬款管理責任沒有落實

在許多企業中，銷售部門和財務部門各司其職，沒有人對應收賬款的管理真正負責，因此也沒有人對收款問題承擔責任。在外部信用風險增大時，便產生大量拖欠賬款，而且是在被拖欠了相當長的時間后才開始催收。其結果是前清后欠，屢禁不絕，包袱越背越重。

3.銷售部門不愿意管理應收賬款

有的企業把收賬的權利交給了銷售部門，雖然改變了應收賬款無人管理的狀況，但是實際上給企業帶來更大的拖欠風險。因為銷售業務人員的目標和能力在于銷售而不在于收款。實際情況是：許多業務人員在銷售激勵機制下，盲目放賬，而事后收款力度又不夠，雖然銷售額上去了，卻往往給公司帶來嚴重的呆賬、壞賬損失。

4.財務部門難以控制信用銷售和收賬

有的企業把收賬的權利交給了財務部門，雖然加強了應收賬款的專門管理，但因為財務部門實際上不了解客戶情況和交易背景，無法形成科學有效的管理。對于應收賬款要么控制過嚴，企業銷售額下降；要么失去控制，拖欠仍會大量發生。

二、我國應收賬款信用風險的原因分析

1.對銷售客戶缺乏必要了解

我國企業在銷售產品時較少分析客戶的信用，對那些看似經營規模龐大的企業，總認為對方具有較高的知名度，就放心地賒銷產品，致使大量的貨款難以回籠，最終導致呆賬、壞賬。

2.以批次押貨結算的方法銷售

供方與需方簽訂協議，供方第一批產品作為需方賒銷使用，待下一批次產品發至需方后，結清上批次貨款，以此類推，但需方的后批次需量總比前批次增加，隨著銷售的不斷增加，賒銷的金額在不斷增大。這樣往往會形成大量的應收賬款，且這部分應收賬款是很難收回的。

3.企業內部控制制度不健全

由于企業內部控制制度不健全，個別銷售人員與買方相互勾結，在個人利益的驅動下，向買方透露本企業的商業秘密，造成貨款回收困難重重，甚至無法回收。有的企業為了迎合買方采購員的需要，提高產品銷售價格，暗中給采購員回扣，這情況一旦被對方企業發現，將給貨款回收帶來困難。

三、加強企業信用管理的措施

1.建立專門的信用管理部門

企業信用風險管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作。企業應設置獨立的信用管理部門，配備專業的信用管理人員，確保信用管理職能的實現。信用管理部門一般由財務總監領導，銷售部門和財務部門為成員。基本職能包括建立和管理客戶信用檔案、信用風險分析、科學制定客戶的信用額度、清收應收賬款等。

2.對客戶進行信用調查

企業應對自己的客戶信用狀況進行調查分析。對老客戶，要建立健全信用檔案，制定一套完整的信用記錄。對新客戶的信用管理應包括：進行信用調查、信用評估和制定合理的信用政策。因此，企業在向客戶銷售商品之前，必須嚴格調查分析客戶的信用狀況，并經內部授權批準，以控制企業的信用風險。對提供信用的客戶，企業還應隨時了解其信用狀況的變化。若對方出現信用惡化，經營狀況不佳時，企業應及時調整經營策略，以免造成經濟損失。

3.制定合理的信用政策

信用政策是企業對應收賬款進行規劃和控制的基本策略與措施。企業必須根據自己的實際經營和客戶的信譽情況制定合理的信用政策。信用政策包括信用標準、信用期間和收賬政策三方面。①信用標準是客戶獲得商業信用應達到的最低標準，通常以預期的壞賬損失率表示。②信用期間是企業允許客戶從購貨到付款之間的時間，這個期間不宜過長也不宜過短，必須謹慎確定。③收賬政策是指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業所采取的收賬政策與措施。合理的信用政策應將信用標準、信用期間和收賬政策三者結合起來，綜合考慮三者的變化對銷售額、應收賬款各種成本的影響。

4.建立信用管理人員的獎懲激勵制度

通過銷售收款責任制的方式，將銷售和信用部門的信用管理職能統一起來。可以采用銷售人員銷售和收款一條線負責制，將完成貨款回籠作為銷售人員業務流程的重要環節，對其考核標準采用銷售額和貨款回籠額雙層次指標，同時將其與相關人員的工資獎金掛鉤。

5.加強客戶信息反饋工作的力度

企業應制定客戶信用等級評級標準，對老客戶，可以按季度或者月份定期對其信用情況進行總結；對新客戶和零散業務客戶，應該在每筆業務結束后對客戶信用情況進行總結，并且按相應標準，由業務人員對客戶的信用狀況進行量化評分，并將這些相應的資料作為客戶信用資料納入客戶檔案。企業應該把客戶的表現和業務人員的總結進行比較，加強考核力度。

四、強化應收賬款管理的措施

應收賬款從其存續的時間上劃分，可以分為信用期內應收賬款和逾期應收賬款。對于信用期內應收賬款，企業關心的是能否或有沒有必要提前變現；對于逾期應收賬款，則必須想辦法盡快收回，應收賬款逾期的時間越長，其收回的可能性就越小。

1.應收賬款的動態管理

企業的財務部門應配合信用部門的工作，設專人負責應收賬款的管理，隨時掌握企業應收賬款的動態情況。財務部門應根據銷售部門上報的銷售記錄進行匯總，然后寫出分析報告，做出應收賬款明細的月報，送信用部門的主管經理。同時，財務部門協助有關部門制定收回欠款的獎勵制度，加速逾期賬款回收。

2.對應收賬款進行分析

信用部門應根據財務部門提供的應收賬款明細表對客戶的欠款情況進行分析，每月定期公布應收賬款的催收計劃，對每項應收賬款要落實責任人，限期收回。企業負責人必須重視和加強應收賬款的催收工作。企業有關部門還應分析收回應收賬款的可能性，掌握客戶最新的財務信息，防止客戶轉移資產和抵押物。

由應收賬款賬齡分析表，企業可以了解到以下情況：①有多少欠款尚在信用期內，欠款是正常的，及時的催收也是必要的。②有多少欠款超過了信用期，有多少欠款會因拖欠時間太久而可能成為壞賬。對不同拖欠時間的欠款，企業應采取不同的收賬方法，制定出經濟可行的收賬政策；對可能發生的壞賬損失，則應提前做出準備，充分估計這一因素對損益的影響。

3.逾期應收賬款的催收工作

企業在收到全額貨款前，一定要把所有的銷售資料保管好，以此作為催收乃至訴訟的依據。這些銷售資料包括：銷售合同、訂單、發票、往來傳真和信件、貨運單據、信用申請表等一切能夠證明企業對應收賬款具有權利的文件。

在我國，企業信用管理缺位是迫切需要解決的問題。國內企業現在已經越來越認識到信用管理的重要性，并且大都采取了相關舉措，筆者認為長期堅持信用機制的管理，必能強化應收賬款的管理。