魅力成就事業(四)

時代名流編輯部

入刊理由:

當今社會,激烈的市場競爭日趨白熱化,要想在險惡多變的市場中立于不敗之地,就必須精通必要的技法和門道。對于公司董事長來說,要實現產品的銷售,把握市場動向、建立自己的渠道便必不可少。

沒有渠道,公司即使有再好的產品,一切都是空談。對于一個公司而言,渠道的修煉開展得好是公司產品爭得市場的基礎;而決定渠道的修煉成功與否的關鍵因素是推銷員的素質和推銷技巧。

渠道修煉首先要求老板是第一推銷員。因為只要你從事一項事業,你就是一位推銷員。你要每天向別人推銷你的觀念,推銷你的公司,推銷你自己。只要你能從思想上樹立正確的推銷意識,而后再加之以精煉并繼續維持下去,那么在你所做的每一件事上都能增大成功的力度。你的推銷意識,將反映在你工作的質量上,反映在你對工作的態度上,反映在你對員工的態度上。

只要你能表現出優秀推銷員的熱忱,不久你將發現這種熱情總有一些會實現。你的熱忱將會表現在你制造的產品中,你提供的服務中,你所寫的報告中,你主持的會議中,你的電話中。

人們都喜歡有人在他們面前推銷。他們樂于從一位真正能說服他們的推銷員手中將東西買過來。假使你要把你的公司辦成一項偉大的事業,那么你首先要做一名優秀的推銷員。

其次,修煉自己的推銷強將。選擇合適的推銷員對公司來說是一件非常重要的事。對于一個公司而言,決定渠道的修煉成功與否的關鍵因素是推銷員的素質和推銷技巧。所以在選擇推銷員時,必須考慮到被選擇的對象要對公司忠誠,而且他要憑著這種忠誠去感動她的推銷對象;能夠吃苦耐勞,有很強的事業心,把辦好公司作為自己的奮斗目標,為了達到這個目標,而甘愿吃苦;能安心做推銷工作,以保持這一職位的人員的穩定性。如果經常更換推銷員,永遠是一個新手來做推銷工作,這樣會對公司造成極大損失;有豐富的推銷經驗,有較高的教育程度,又有出色的智力。智力對推銷工作來說是取得成功的必備條件,但又不必要要求過高,如果他是一個智力高超的人,他就不會安心做推銷工作了。

人員促銷成功的關鍵在于促銷人員。選好促銷人員是營銷成功的一半。作為一名好的促銷人員需要具備的基本素質主要體現為“三力三心”:較強的表達能力、熱情誠實的個人魅力、強烈的自我成功驅動力;善于“察言觀色”的“細心”、為顧客著想的“同情心”、對工作負責到底的“責任心”。

公司在選聘到這樣高素質的推銷人員后,要對他們進行必要的培訓,促使他們樹立正確的服務意識,擁有更好的服務技能和服務態度,具備更好的促銷技巧和推銷藝術。

接下來就要開始在市場中拼搏,在市場中修煉。市場的戰略環境包括直接環境和間接環境。在市場修煉中,首先需要認真分析影響市場競爭的直接環境,如顧客和消費者的情況、銷售網絡情況、生產廠商的情況等,這些環境如發生變化或因競爭對手采取相應的行動,就會出現市場機會或風險,直接影響到公司市場戰略的抉擇和實施。同時也要考慮到影響公司發展或機會的間接環境,如人口、經濟、技術、爭執、社會文化等因素。

在對市場戰略環境分析的基礎上,為了準確定位市場競爭,還必須著重了解和研究競爭對手的情況。一般來說,對競爭對手的研究和分析主要有以下幾個方面:

1、明確自己的競爭對手,并區分最強大、最直接的競爭對手和一般的競爭對手、潛在的競爭對手。

2、明白競爭對手的目標。

3、了解競爭對手的技術、生產能力和行銷能力、資金和人才的情況。

4、熟悉競爭對手的市場細分目標。

5、意識到競爭對手將來可能參與的競爭市場。

6、知曉競爭對手產品的質量、產量、價格、行銷網絡、促銷手段等情況。

通過這些情況的了解和分析,即可掌握到對方的市場戰略、資源配置、實力和特點等,可以有效地增強本公司制定市場競爭戰略的針對性和防范性。

不管一位企業家有多聰明,他都必須面對現實世界中的不斷變化。希臘哲學家赫拉克利特說:“你永遠無法踏入同一條河流。”所有的公司也是如此,市場在不斷變動,惟一不變的就是“變”。對公司來說,面對變動并非無所作為,變化是機會,能適應變化的時代才能開花結果,否則還未結果花朵就會凋零。公司在日益變動的市場環境中,應當把握產品需求的總趨勢,生產出符合個性時代創意的產品,加強市場細分,選準目標市場,贏得消費者。

在建立自己的渠道中,還要懂得尋找合適的合作伙伴。俗話說:眾人拾柴火焰高。應該說,在公司的初創時期,目標還是一個暗藏的、朦朧的意識,因為你實力相對不大,對瞬息萬變的市場和公司沒有把握,一切都是在日后的發展中逐步明朗的。所以尋找合適的合作伙伴對公司的發展極其重要。

從營銷的角度來看,公司與公司之間建立聯盟的過程是艱巨而漫長的,需要雙方堅持不懈地努力才能達成共識、結為聯盟。在選擇合作伙伴時,要懂得與消息靈通的人交朋友。增加信息的來源,除了通過大眾媒體外,還要廣交消息靈通的朋友,他們是接觸層面較廣,能提供最新商業信息的人,與此同時,你還應當發揮自己的聰明才智,增強自己大腦的思維能力;與合適的供應商謀事。執行這一政策的第一步便是繞過批發商,直接同供應商聯系。當然和供應商合作會有許多風險,因為真正的競爭已經不在于市場,而是在如何能夠從供應商那里得到最低的價格,維持最低的成本、最高的技術、最激昂的士氣與最高品質的意愿,但是這樣的冒險值得;選擇零售商。零售商是商品流通過程中的最后一個中間環節,處在行銷渠道的出口位置,直接與顧客見面;尋找代理商。當你勾畫好比較理想的代理商之后,你就應該去拜訪一些與代理商選擇有關的機構或人,他們會給你帶來諸多的方便;精心挑選中間商。大多數商品是需要通過營銷渠道中的中間商進行銷售的。中間商有著公司無法比擬的優點。協調與中間商的關系,發揮他們的積極性,方能取得良好的營銷成績。

產品的銷路如何,是眾多公司生死攸關的立身之本,關系到自身發展壯大的長遠利益。因此,對于公司老板來說,把握市場動向、建立自己的渠道,然后加以修煉必不可少。

責任編輯:字如方