由一則案例看利用付款擔保防范出口風險

唐 斌 重慶城市管理職業學院

楊 榮 重慶交通大學

付款擔保（Payment Guaranty）在出口業務中指出口方（債權人）與進口方（債務人）的利益或業務關系方（擔保人）約定，當債務人不能或不愿履行債務時，擔保人按照約定履行付款債務或者承擔付款責任的行為。在業務實際中，當進口方的資信狀況不足以支撐大額度放款交易，我國出口方企業往往要求進口方通過付款擔保來確保其按時足額履行付款義務。但現實情況是各國對付款擔保形式、內容、程序及法律效力等規定不同，擔保人本身實力可能不確定，因此出口企業在債權實現過程中面臨一定障礙。

一、基本案情

我國某汽車企業A與B公司合作開發俄羅斯汽車市場，最終A公司的X品牌工程用卡車在當地有了一定名氣。A與B兩公司合作一直良好，業務進展順利，但2008年全球金融危機也對俄羅斯經濟帶來沖擊，大量將建或在建的工程項目因資金問題不得不緩建或停建，直接導致俄羅斯工程卡車市場陷入低迷，與A合作良好的B公司由于銷售受阻，資金鏈斷裂，不得不拖欠A公司700多萬美元貨款。

B公司是在英屬維爾京群島（British Virgin Islands）注冊的離岸公司，負責人是一位很有汽車銷售經驗的華人E，且由E與俄羅斯另一公司D各出資50%設立，其所有業務就是以提單日120天期限在俄羅斯市場賒銷（OA）A企業X品牌工程用卡車產品。貨物直接從中國發往俄羅斯，產品通過華人E在俄羅斯另一公司C以及D公司的廣泛渠道銷售。由于是4個月的賒銷，A企業在ECA協會成員F建議下要求與B的貿易債權由D公司提供不可撤銷、獨立、無條件擔保。其業務邏輯關系如下：

700多萬美元的損失使A企業顯得束手無策，與B公司長期的良好合作又使A公司面臨兩難選擇，業務關系、債務關系與投資關系的錯綜復雜超過了A公司專業能力范圍，最終不得不委托F代為處理追債。萬幸的是當初A與B合作時，在F的強烈建議下，業務有獨立擔保條件。還好在F公司的多方努力下，追債最終取得理想效果。

二、付款擔保形式及有效性

國際貿易業務中設置付款擔保是為了保證出口方收匯利益，實際是從屬于貿易合同，擔保方對貿易合同的債務人履行債務承擔連帶責任，目的是防止付款人違約責任的發生。如果按照擔保主體和內容可以把擔保分為人擔保、物擔保、資金擔保，其中人擔保的典型形式是保證，物擔保的典型形式是抵押、質押和留置，資金擔保主要形式是定金。國際貿易業務中設置付款擔保主要是采用定金和保證兩種形式。

（一）定金付款擔保形式

定金付款擔保形式是出口方為了保證進口方履行合同，特別是付款義務，在簽訂貿易合同后，生產備貨前或發運前，預先向進口方收取一定比例的定金以保證進口方充分履行義務的法律手段。定金付款擔保約束是雙向的，如果出口商沒有履行合同，必須以雙倍定金金額支付進口商。一些國家規定定金擔保比例不得超過20%。國際貿易達成業務合同后，一般情況下進口商付款在后，且付款完成過程很快；但是對出口商而言，生產備貨耗時長，且遠在收匯之前，一旦開始生產備貨，財務成本和機會成本隨即發生，如果進口商最終違約不付款，其本身沒有多大經濟利益損失，而對出口商而言會帶來很大損失。鑒于此國際貿易業務中定金是普遍存在的付款擔保形式。

（二）保證付款擔保形式

保證付款擔保形式指保證人和出口商約定，當進口方不履行付款義務時，保證人按照約定履行付款義務或承擔責任。保證人可以是法人與非法人組織或公民，不同國家對保證人的身份有不同的限制，一般情況政府部門，公益慈善性質機構與社團，企業法人分支機構或職能部門不得從事各類擔保行為。國際貿易過程復雜，頭緒眾多，為了避免糾紛發生，保證付款擔保合同應當以書面形式訂立，且保證合同內容要素齊全，保證債權種類、數額、履債期限、保證方式、擔保范圍、擔保期限、其他各項約定等都需界定清晰。

值得注意的是，保證付款擔保從性質上分為一般保證和連帶責任保證，一般保證需經過審批或仲裁并執行債務人財產后，不足以彌補出口商收匯利益情況下，保證擔保人才有承擔付款責任義務；而連帶責任保證只要進口商履債期滿沒有或沒能履行付款義務，出口商就可以要求擔保人履行付款義務，但是擔保人具有抗辯權。

（三）付款擔保有效性

在F的參與下，A企業與D公司就其與B公司的業務簽訂的獨立、無條件、完備的付款擔保合同，其內容界定明晰、要素齊全、與當地法律沒有沖突，為后來發生風險事故后追債奠定了堅實的基礎。付款擔保方D公司與B公司既有貿易業務關系（銷售B公司進口的X工程汽車），又有投資紐帶關系（占有B公司50%股份），同時還有人事關系（B公司負責人與D公司都是B的股東），D公司也是業務終端銷售者。因此，A企業業務談判時把D公司作為擔保人的身份納入其中，對A企業來說既起到事前風險很好的防范作用，又對D作為銷售商起到一定的促進作用，同時對D也起到壓力作用，因為銷售收款不暢，無法對A企業付款，D要承擔對A相關業務的付款責任。本案例業務擔保具有一箭雙雕的作用。擔保有效一般具有以下條件：（1）擔保方實力雄厚，具備擔保能力是先決條件，否則擔保行為是毫無意義的行為。（2）擔保協議在相關國的合法性與協議準確完備是擔保有效性的基本條件，否則靠擔保防范收款風險的想法會落空。（3）對擔保人的規模、信用、業務情況與業務地理方向全面深入掌握是擔保最終有效的實質條件，否則擔保行為最終仍不能降低或避免風險損失。

三、本案例追債處理心得

從案情介紹可以看出，本案例各當事方之間具有各類復雜關系，案情超過一般復雜性。追債過程以下兩點心得特別值得總結。

（一）從錯綜復雜的案情中，梳理出頭緒，準確鎖定追債對象是關鍵

1.從業務資金流向與最終還款來源角度分析來看，A企業回款來源最終是靠B公司的下游經銷商C、D公司銷售回款，然而目前俄羅斯市場受金融危機影響X工程車市場低迷，靠進口方銷售回款來還款顯然是不可行的，因此必須從擔保方D公司其他資產資金上想辦法。

2.從長遠考慮A公司并不想與在俄羅斯苦心經營的銷售渠道B公司關系破裂，希望長期合作，甚至患難與共，等待市場恢復。

3.從還款資金來源可靠性來看，B公司只是一個離岸公司，規模和實力很有限。通過深入調查發現，D公司財力雄厚，除汽車銷售外，其還經營木材加工與出口，年利潤達幾千萬美元，并且幾乎沒有受到金融危機沖擊。綜上考慮，最終鎖定D公司作為追債對象，要求按付款擔保協議履行B公司的付款責任。

（二）找準制約因素，追債策略的合理采用，也是追債成功處理重要因素

D公司收到催討函后，以各種理由逃避擔保責任，拒絕全額付款，后來D公司提出支付200萬美元了卻全部擔保責任，經多次交涉，D公司態度仍然強硬。 僵持狀態下，再次對D公司業務詳細情況深入摸底，發現D公司木材加工出口目標市場主要是中國，占其木材業務的70-80%。掌握到更為重要的信息是D公司為擴大木材加工出口生意規模，正在向當地銀行申請貸款，且正處于審批的關鍵環節。鑒于此，F公司建議A公司函告D公司，針對其公司付款擔保責任將提交中國國際貿易促進委員會仲裁，同時告知D公司如仍不付款，立即啟動法律程序。鑒于此D公司自行飛赴中國商談還款方案，提出先還100萬美元，余款分二次按時還清的方案。

四、付款擔保出口風險防范啟示與建議

（一）事前階段讓付款擔保行為沒有任何瑕疵，充分有效是防范出口風險的根本前提

擔保作為一種債權收款保障措施，根本上取決于擔保行為充分有效，才能保障出口企業收匯權益。結合本案例分析有以下幾點：

1.認真分析業務流程，弄清楚貿易模式風險點，在此基礎上分析設置擔保的必要性和有效性。擔保不是每筆業務必須要有，也不是多多益善。從本案例來看，A企業貨款追回很大程度上取決于實質條件，擔保人D業務因素受到制約。從本案例貿易模式與回款來源看，B公司只是中間商，作為離岸公司規模實力有限，對A公司不具備收款風險保障能力，一旦市場出現風波，A公司風險敞口會很大，因此納入D公司作為擔保人設置擔保是非常必要的。

2.關注擔保人本身綜合實力是出口風險防范重要著眼點。綜合實力主要是還款意愿與還款能力結合表現，還款意愿制約于還款能力。①還款能力表現為實體資產、資金狀況、盈利狀況等。案例中的D公司狀況分析，D公司算是優質擔保方。一方面是業務多元，資金收入來源風險分散，外部市場狀況一般不可能對所有業務單元帶來沖擊，符合“多個籃子放雞蛋”原理；另一方面D公司除汽車銷售外擁有加工木材的大量廠房與設備等實體資產，具有變現功能，具有“跑得了和尚跑不了廟”特征，避免擔保人逃匿。②還款意愿表現為擔保人在有擔保還款能力前提下是否愿意還款。一般說來，擔保方與債務人本身有一定程度關聯，關聯度過高，付款能力具有“一損俱損”同步性，此時談付款意愿意義不大；關聯度過低，付款意愿也會下降，遇到承擔責任時或多或少都有抵賴的情況發生，這說明擔保合同的完備很重要。所以對擔保人的判斷非常重要，否則就是“水中花，鏡中月”的虛幻擔保。

3.擔保文件簽署完備性對出口風險防范至關重要。（1）擔保形式選擇，要結合國際貿易實務，一般選擇保證方式較妥當，從與主合同關系上，一般選擇獨立連帶責任擔保而不是一般從屬擔保。如果選擇抵押、質押和留置等物擔保涉及跨境操作，操作程序復雜，且面臨諸多法律障礙；如果選擇一般從屬擔保，需等到仲裁結果出來后才能要求擔保人付款，對出口企業耗費時間長，且仍然存在“真空”情況。（2）擔保內容要明確具體，沒有歧義，毫無疏漏，否則會導致擔保文件的法律效力瑕疵。（3）擔保合法性方面，首先要注意形式合法性，多數國家認可，但不同國家隊擔保具體形式有不同法律規定，如巴西等國家法律不認可獨立連帶責任擔保形式；其次要注意程序是否合法，一些國家（如我國）就規定，上市公司擔保額達到公司資產總額一定比例，必須要股東大會作出表決，且必須三分之二以上股東同意；最后擔保文件簽字是否具有法律效力，簽字人是否得到該國法律規定簽字人的合法授權，都需要審核落實。

（二）事后真發生了風險狀況，要抓準擔保方“軟肋”所在，把擔保方受制因素牢牢抓在出口企業手中

本案例中，通過分析發現D公司木材業務很大部分目標市場在中國，并且正處在申請貸款的獲批關鍵環節，這給A企業乘機追回貨款帶來良機。同時事后處理過程中，出口企業要始終明白自己最終目標是什么，講究策略，而不能意氣用事，兩敗俱傷。本案例中A公司先提出要通過仲裁法律程序主張權利，后來D公司到中國來談判，A公司及時放棄仲裁程序與之和談，最終達成還款協議方案。實際上仲裁主張只是法律手段，把D拉回談判達成付款協議方案才是目的，整個過程A企業始終圍繞最終目標處理風險事故。