黑黛的網上網下

陳 冰

在美國黑黛身上,電子商務的基因確實要遠遠大于傳統服務商的基因。它在線下沒有顯眼的門面,只有隱藏在寫字樓深處的“中心”。

這是一家“奇怪”的公司,登門造訪的客戶大多垂頭喪氣、心情沮喪,而出門的客戶無不昂首挺胸、神采飛揚、重拾自信。這是一家提供“心靈雞湯”的心理咨詢公司?不。這是一家提供物理增發的高科技公司。說它高科技,一是因為他們能夠克隆顧客的頭皮和頭發,做出以假亂真的“增發”;二是因為他們玩的是眼下最熱門的電子商務,將服務業賣到了互聯網上,號稱服務業網商。

物理增發

對不少人而言,生活節奏越來越快,頭發卻越來越少。脫發、掉發、禿頭成為許多人心中揮之不去的夢魘。因為頭發問題引發的形象危機更是直接威脅到婚戀、就業等終身大事。如何解決三千煩惱絲的問題,目前市面上最常見的有物理增發、毛囊移植手術和藥物治療三種方式。

毛囊移植手術就是將殘余的健康毛發供區內的部分或全部毛發通過外科手術進行毛囊移植或轉移,使毛發重新在脫發區域生長。但健康毛發是否足夠多,手術后毛發的存活率是否足夠大,都具有很大的不確定性。

藥物治療包括內服和外用藥物。目前國際上得到FDA認證的脫發藥物只有非那雄胺片和米諾地爾。雖然兩者已被證明可以減緩脫發速度,甚至刺激新的毛發生長,但都具有極強的藥物依賴性。這意味著,一旦停止使用,前期取得的進展會迅速終止并發生逆轉。因此許多采用過藥物治療的患者因其效果緩慢、耗時漫長、費用高昂(兩種藥物都不屬于醫保支付范圍)而放棄。

物理添發科技則包括傳統的假發套、織發、補發和最新的黑黛HRT頭發修復。假發套太假、織發要每月補發,使用起來總有某些不便和尷尬。而最新的黑黛HRT頭發修復科技(Hair Repair Technology)基于美國黑黛最新電子和生物科技,結合HSAS專業高精毛囊頭發微電腦檢測儀、HRT-3D頭部自動掃描系統、HD-CLONE-SYS“科技克隆頭發”生產設備等現代電子科技,利用生物膠片或生物膠液等物理銜接手段來解決脫發問題。

這些術語有點復雜,說得簡單一點就是通過電腦檢測出頭發密度、頭皮厚度、毛囊等多項指標,然后利用一臺3D頭部掃描儀,完成全頭部全方位掃描,獲取脫發及稀發部位的準確參數尺寸。與此同時,將這些數據實時傳輸至黑黛制作中心進行分析,并制定出相應的頭發修復方案,由電腦輔助加工出與你完全匹配的超透氣逼真的頭皮及克隆頭發。幾天以后,這個克隆頭發將與你的原發融合在一起——一個看上去像40歲的中年男人瞬間就能恢復到二十幾歲的帥小伙模樣,讓人不得不感嘆一頭濃發對人的重要性。

發源于美國的這項高科技至今已有將近50年的歷史。最初黑黛隱形補發技術屬于美國上流社會的奢華消費品,現如今逐漸演變發展成為白領和工薪階層的時尚完美追求。電腦的介入使得“克隆頭發”的做工精致度、逼真度和牢固度完全可控,最大限度地實現了服務標準化。

它能夠完全復制出客戶原有健康部位的頭發密度、發色、所需補發部位的頭圍弧度等,完全按照人的頭發生長方向及分布規律,在放大鏡下將選配來的優質真人發一根根模擬種織在超薄頭皮上,平時睡覺、洗澡、游泳等都可以不用取下來,且牢固度極高,一般人用手用力拉也不一定能拉得下來。更有趣的是,它還能根據你的心情隨時變幻出各種造型,即使洗染燙也沒有任何問題。

增發的“如家”

美國黑黛在網商中間肯定算是比較特別的一家:別人賣的都是有形的商品,美國黑黛銷售的是無形的物理增發服務;別人通過網絡平臺直接進行現金交易,美國黑黛的網站則沒有支付功能、只有預訂功能;別人沒有線下門店,美國黑黛則在數十個城市都有線下增發中心。

美國黑黛到底算不算網商?董事長羅林川非常肯定地說:“算!”羅林川認為,“根據傳統的電子商務定義我們可能不算網商,因為傳統定義當中根本就沒有把服務業包括進來。但是隨著電子商務的發展,依托于線下實體店的服務行業也可以利用互聯網進行銷售,我們的商業模式肯定和零售電商不一樣,我們應該屬于服務業網商。”

在美國黑黛身上,電子商務的基因確實要遠遠大于傳統服務商的基因。它在線下沒有顯眼的門面,只有隱藏在寫字樓深處的“增發中心”。它所有的顧客都從互聯網上面來。進入到美國黑黛的官方網站,你不僅能看到關于這個公司的一切信息,看到其他患者所寫的日記,而且你可以直接通過網站進行預約。

不過,如果我們僅僅將美國黑黛的電子商務理解為“通過網絡拉客戶”就太簡單了,在羅林川的戰略布局里,美國黑黛將會成為增發行業的如家酒店。

羅林川指出,從某種意義上講,酒店行業和增發行業具有一定的相似性,兩種業態都需要消費者本人“移動”到特定的場所,然后接受服務。“酒店本來是一個古老的行業,其行業增長率在很長的一個時間段都維持在較低的增長水平上。可是到了2002年,如家快捷酒店橫空出世,迅速擴展到全國30多個省、100多個城市,現在已擁有683家連鎖酒店,并最終登陸納斯達克市場。如家的成功除了依托于中國龐大的市場、以及經濟型酒店領域的空白兩大宏觀因素以外,我覺得它的‘網絡直銷+直營連鎖+標準化服務的商業模式是主要的殺手锏。”

“在如家之前,攜程和藝龍早早就開始通過網絡銷售酒店產品,并取得了驕人的業績,這證明網絡直銷的酒店銷售模式是奏效的。但是他們始終無法解決一個問題,如何保證客人購買到的酒店產品是高質量的?攜程代理的酒店數目繁多,質量難免參差不齊,因此客戶體驗難以統一。如家恰恰抓住了攜程、藝龍留下的這個市場空白,提出了‘標準化服務的概念。通過直營連鎖,把所有酒店的管理權牢牢握在自己的手中,讓客人在全國任何一個地方的如家酒店得到的服務都是一模一樣的。”

曾經的脫發患者,一手將美國黑黛引入中國的羅林川開始思考一個問題:增發行業和酒店行業都是服務業,能不能把如家的商業模式移植到美國黑黛呢?于是在銷售模式上,羅林川從一開始就采用了“網絡門店+線下增發中心”相結合的模式。“線下門店就像守株待兔,而增發又是一個相對細分的行業,線下門店只能帶來較少的客戶,付出的租金成本卻非常高。”羅林川說,“對于小眾行業,最好的辦法是主動出擊。我們采用網絡精準營銷的辦法直接找到脫發人群,然后把他們吸引到美國黑黛網站上來,再通過網站把他們輸送到增發中心接受治療。”

精準的網絡營銷包括QQ、博客、微博、論壇等渠道,這些近乎“零成本”的口碑營銷使得網絡門店出色完成了攬客任務。與此同時,由于租用價格相對便宜的寫字樓而非昂貴的商鋪,美國黑黛有效降低了運營成本,使得他們可以提供“比競爭對手更好的技術和更低的價格”。目前黑黛按照每平方厘米6-26元收費,“一般脫發面積多在100到200平方厘米之間,也就是說花少則千元多則幾千元就可以一勞永逸地解決脫發煩惱。關鍵是它見效快,無痛苦。”飽嘗脫發之苦的羅林川眼下充滿自豪。

按照他的算法,一個增發中心平均一天要接待23位客人,以每個客人平均消費額3000元計算,一個月就有兩三百萬的現金收入,如果是十個中心的話,一年就有3個多億的銷售額。很快地,曾經投過UT斯達康、泡泡網、汽車之家的天使投資人薛蠻子發現了這塊金礦,注入千萬資金讓羅林川迅速展開全國擴張。

目前,黑黛已經完成了對沿海發達城市的布局,并以每個月1-2家的速度向內陸以及中原地區深入,預計將在未來5年內在全國開設200家門店。對許多脫發患者來說,黑黛的“如家模式”不啻于一種福音。