酒類經銷商要善借餐飲渠道優勢

餐飲渠道是酒類銷售的重要舞臺。酒類經銷商與餐飲渠道的合作中，經銷商團體顯得越來越弱勢，因為任何一種合作都是雙方價值的互換，在產品日趨豐富的今天，新產品本身對餐飲集團的價值很微弱，整個合作始終處于弱勢地位，經銷商團體只能用進店費來確定自己與餐飲的合作價值。

但餐飲渠道又是白酒品牌進入市場的必經之路。大部分白酒品牌將餐飲渠道當作進軍市場的首要陣地;在區域市場，餐飲渠道的白酒競爭異常激烈。餐飲渠道對白酒品牌的作用主要體現在餐飲渠道的白酒品牌能夠引導區域市場的消費趨向。一般說來，新品牌進入區域市場，首先是通過餐飲渠道和消費者形成接觸，讓消費者了解產品，認識品牌。一旦新品牌在餐飲渠道建立起強大的知名度和美譽度，品牌傳播就自然形成。從這一點來說，餐飲渠道確實是白酒消費潮流的領導者;餐飲渠道直接反應區域市場的競爭水平。了解區域市場白酒的競爭情況，直接調研餐飲渠道能夠很直觀地得到該市場競爭的強度，競爭的主要品牌以及市場進入的成本;餐飲渠道是區域市場白酒品牌表現的晴雨表，直接反應該市場的品牌分布、銷量大小。一般說來，區域市場強勢品牌在餐飲渠道中占有絕對的銷售優勢，這一點是餐飲渠道獨特的風景。

餐飲渠道對于白酒品牌區域市場的表現是如此重要，那么進入餐飲渠道應該是所有新品牌的唯一選擇了。但是，事實并非如此。由于白酒行業內大規模的無序競爭，餐飲渠道發展到現在已經成為眾多新品牌的傷心之地?！斑M餐飲找死，不進餐飲等死”的說法被很多企業作為進入餐飲渠道的警語。由于大量的白酒品牌集中在餐飲渠道，餐飲渠道的進入門檻日漸升高，進場費的門檻讓白酒新品牌進入餐飲渠道的投入成本加大，成為新品牌進入新市場最大的市場風險。除了進場費，中高檔白酒的開瓶費也是眾所周知的餐飲渠道賺錢手段。這些高額的市場成本都是大量白酒品牌惡性競爭的產物。巨大的餐飲渠道成本讓白酒新品牌進入新市場步履維艱。

很多白酒企業通過一定的資金，買斷區域市場部分酒店的白酒專賣權，樹立品牌形象，營造銷售氛圍，阻斷競爭對手的渠道通路。但是買店策略的危害性和局限性也十分明顯。買店策略涉及的餐飲渠道面過于狹窄。如果買下區域市場全部餐飲渠道的獨家銷售權，那是不可能的，因此，買店對象的選擇就十分重要了。區域市場最好的餐飲店肯定不會成為被買的對象，因為餐飲店也要考慮消費者的感受;B類餐飲店的影響力有限，不值得企業花代價買斷銷售權，可供選擇的只有區域市場A類店的中游餐飲店。因此，運氣好，買店創造了巨大的影響，運氣不好，選擇買店對象不對，大量的費用浪費了，還起不到渠道領袖的作用。

更多的企業采取渠餐飲道促銷策略。餐飲渠道的促銷分為明促和暗促。明促就是上促銷小姐，做品牌告示，開展消費者品嘗贈送活動等;而暗促，則是通過開瓶費、銷售返利、進場費、廣告發布費、餐具雪柜贈送來刺激酒樓飯店推銷白酒。于是在區域市場，很多餐飲渠道的酒樓飯店就出現了一個店里諸多的促銷小姐的現象。

怎樣的策略才能夠做好餐飲呢?

全面規劃餐飲渠道。確定區域市場餐飲渠道的布局、結構，各種渠道成員的銷售預測和投入預算，確定核心渠道成員;

根據餐飲渠道的實際競爭需求開展針對性的渠道活動。在競爭品牌不突出、渠道投入成本不大的餐飲網點，可以適當實施買店或者專柜專賣的策略;

在競爭品牌突出，渠道投入成本巨大的餐飲網點，必須利用有競爭力的產品和獨特的訴求來吸引餐飲渠道經營者，以達到吸引消費者的目的;

策劃針對餐飲消費人群的事件營銷、會員營銷和關系營銷活動，把品牌形象傳播作為渠道活動的重點，以形成立體化的優勢?！?/p>