賣貨要像嫁姑娘

賣貨就像嫁姑娘，“姑娘”嫁了，“娘家”一輩子都和“姑娘”保持著血濃于水的聯(lián)系。賣貨只是第一步，作為“娘家”的推銷員得十分重視售后跟蹤服務(wù)。

●良好的售后服務(wù)十分重要

張先生買了一個(gè)大房子。房子雖說不錯(cuò)，可畢竟是一大筆錢，所以自己總有一種買貴了的感覺。幾個(gè)星期之后，房產(chǎn)推銷商打來電話，說要登門拜訪，張先生不禁有些奇怪。

星期天上午，房產(chǎn)推銷商來了，一進(jìn)屋就祝賀張先生選擇了一所好房子。他跟張先生聊天，講了很多當(dāng)?shù)氐男」适?。又帶張先生圍著房子轉(zhuǎn)了一圈，把其他房子指給張先生看，說明張先生的房子為啥與眾不同。他還告訴張先生，附近幾個(gè)住戶都是有身份的人。一番話，讓張先生疑慮頓消、得意滿懷，覺得物有所值。那天，房產(chǎn)推銷商表現(xiàn)出的熱情甚至超過賣房的時(shí)候。

張先生對(duì)那事記憶深刻。張先生確信自己買對(duì)了房子，很開心。

房產(chǎn)推銷商用了整整一個(gè)上午的時(shí)間來拜訪張先生，而他本來可以去尋找新客戶的。他吃虧了嗎?當(dāng)然沒有。一周之后，張先生的一位朋友來玩，對(duì)旁邊的一幢房子產(chǎn)生了興趣。張先生自然介紹了那位房產(chǎn)推銷商。后來朋友沒有買那幢房子，卻從他手里買了一幢更好的房子。

房產(chǎn)推銷商的銷售無疑是很成功的，他提供了很好的售后服務(wù)，不僅解除了張先生心中的疑慮，而且無聲中又贏得了一個(gè)客戶。

現(xiàn)代推銷活動(dòng)，需要樹立這樣一種經(jīng)營(yíng)思想:“賣貨要像嫁姑娘?！弊鳛楦改?，把女兒辛勤培育成人，可一旦長(zhǎng)大總要結(jié)婚嫁人。在女兒出嫁之后，父母也要隨時(shí)關(guān)心她婚后的生活，教育她勤勞持家、孝敬長(zhǎng)輩。對(duì)推銷企業(yè)和推銷員來說，也要把自己經(jīng)手的商品看成是費(fèi)盡心血養(yǎng)育成人的女兒，要經(jīng)常了解，“客戶用后是否覺得滿意?有沒有發(fā)生故障和其他不便?”有時(shí)還親自上門傾聽用戶的意見，迅速反饋給有關(guān)部門，作為改進(jìn)產(chǎn)品的參考和依據(jù)。

●提供真正的售后服務(wù)

有人說，推銷是不息的循環(huán)，轉(zhuǎn)動(dòng)這個(gè)循環(huán)的輪子就是售后服務(wù)，忽視售后服務(wù)無異于拆毀循環(huán)的輪子。你的事業(yè)來自于這個(gè)循環(huán)，你的業(yè)績(jī)來自于這個(gè)循環(huán)，你的推銷生涯來自于這個(gè)循環(huán)。做好售后服務(wù)是一個(gè)推銷人員業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。而做好售后服務(wù)的關(guān)鍵，就是要不斷地回訪老客戶。因?yàn)槿绻N售人員在一次售出產(chǎn)品后就不再露面，不去拜訪老客戶，他又如何知道客戶的需求、產(chǎn)品的不足，又如何做好售后服務(wù)呢。難道事事都要客戶打電話找他，或慢慢地等待他的到來嗎?如果是這樣的話，客戶很可能會(huì)失去對(duì)這個(gè)推銷人員的耐心和信任，甚至從此不再購買他的產(chǎn)品。因?yàn)?，客戶?huì)懷疑推銷人員的產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至他的為人。

產(chǎn)品賣到客戶手里，并不等于就萬事大吉了，推銷人員要想真正地得到客戶，就不能忽視售后服務(wù)的作用，因?yàn)槿绻酆蠓?wù)做得不好，客戶遲早會(huì)離你而去。

某家電公司推銷員小王，主要銷售電視機(jī)、洗衣機(jī)等大件家電產(chǎn)品，每次客戶要貨，小王都會(huì)親自將貨送到客戶家里，按客戶的要求放到客戶認(rèn)為最合適的位置，如有客戶告知需要維修，小王就會(huì)及時(shí)趕到，快速高效地修好。而另一家電公司的推銷員小馬，同樣也實(shí)行送貨上門服務(wù)，但每一次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了，客戶要求上門維修，他卻遲遲不愿照面，經(jīng)過三番五次地催請(qǐng)終于來了，卻修理不到位，修好的電視機(jī)沒多長(zhǎng)時(shí)間就又開始出毛病了。湊巧小王的客戶和小馬的客戶兩家相距不遠(yuǎn)，有一次聊天的時(shí)候，話題就扯到家電上面，小馬的客戶一聽小王的客戶的介紹，感嘆萬分，經(jīng)過介紹，小馬的客戶見到了小王，并親身體驗(yàn)了一下他的售后服務(wù)。從那兒以后，小馬的客戶每次遇到親戚朋友需購買電器時(shí)，都會(huì)把他們介紹給小王。前不久，他的兒子結(jié)婚添置的家電產(chǎn)品幾乎都是從小王的公司買的。

●長(zhǎng)期保持聯(lián)系解決顧客后顧之憂

解除客戶的后顧之憂，是成交之后與客戶保持聯(lián)系的重要途徑，也是推銷工作中滿足客戶利益的重要環(huán)節(jié)。完成交易后，在30天內(nèi)打電話給你的客戶，看看是否一切都正常，問問他們有何疑難雜癥，是否需要幫助。

有很多推銷員害怕打電話給客戶。因?yàn)椋麄兒ε侣牭娇蛻舻谋г?，但如果客戶不快樂，他們?nèi)詴?huì)向其他人抱怨。

如果，你是第一個(gè)聽到他抱怨的人，你可有效地處理抱怨。此時(shí)，他們便不會(huì)再抱怨自己有多倒霉了，反而會(huì)向別人稱贊你是一位頂尖的推銷員。因?yàn)椋闶钦嫘脑趲椭麄?，而不是只想賺錢而已。有幾家信息公司曾進(jìn)行過研究，結(jié)果指出那些抱怨獲得處理的客戶，比那些不抱怨的客戶忠誠度更高。

保持定時(shí)打電話給客戶問候的習(xí)慣，至少，每年你必須打一次電話給客戶，審視他們的需求，看有何改變。

人們經(jīng)常買新車、新音響、新衣服。隨著家庭成員的增多及成長(zhǎng)，他們可能會(huì)需要新的保險(xiǎn)、新的投資策略及新家具。你甚至可以像牙醫(yī)一樣，送一份年度檢核表給客戶，建議他們應(yīng)該購買什么必需品。

記住:你每打一次電話給客戶，你就多一次獲得新生意的機(jī)會(huì)，也多了一個(gè)獲得推薦客戶名單的良機(jī)。

總之，推銷人員在成交之后，還應(yīng)繼續(xù)關(guān)心客戶，站在客戶的立場(chǎng)上看待問題、處理問題，使客戶真正感到“買著放心，用著滿意”。這是成功推銷人員的共同經(jīng)驗(yàn)，也是所有推銷人員應(yīng)遵循的職業(yè)準(zhǔn)則。

各種推銷的區(qū)別并不僅僅在于產(chǎn)品本身，最大的成功取決于所提供的服務(wù)質(zhì)量。推銷人員的薪水都來自那些滿意的客戶提供的多次重復(fù)合作和中介介紹。事實(shí)上，如果你堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，從兩年以后起，你所有交易的80%都可能來自那些現(xiàn)有的客戶。否則，你就可能永遠(yuǎn)也不能建立與客戶之間的牢固關(guān)系及良好信譽(yù)。那種不提供服務(wù)的推銷人員每向前走一步，可能就不得不往后退兩步。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，那些不提供服務(wù)或服務(wù)差的推銷人員注定前景黯淡。他們必將飽受挫折與失望之苦，他們中的很多人不可避免地會(huì)為了養(yǎng)家糊口而從早到晚四處奔忙。就是這些推銷人員忽視了打牢基礎(chǔ)的重要性，他們發(fā)現(xiàn)自己每年都像剛出道的新手一樣疲于奔命、備受冷遇。所以，給顧客提供最好的、全力以赴的售后服務(wù)并不是可有可無的選擇，相反，這是推銷人員要生存下去的至關(guān)重要的選擇。■