向馬云學(xué)習(xí)

我沒(méi)讀過(guò)馬云先生寫(xiě)的書(shū)，也沒(méi)聆聽(tīng)過(guò)他的講座什么的。確切地說(shuō)，也僅僅是無(wú)意中在電視里看見(jiàn)過(guò)有關(guān)他的幾次沒(méi)頭沒(méi)尾的訪談。我先前知道馬云是中國(guó)商界有名的經(jīng)濟(jì)人物，營(yíng)銷(xiāo)界頗具聲望的的大師。但即使這樣，他的名字也被我裹入當(dāng)今為數(shù)眾多的營(yíng)銷(xiāo)大家的堆兒里。原因在于我對(duì)當(dāng)今的一些營(yíng)銷(xiāo)大師從沒(méi)有過(guò)分的羨慕或膜拜。有句話叫做“學(xué)以致用”。是說(shuō)，學(xué)是為了用的。那么，大師們?cè)俑呙鞯臇|西，我學(xué)了未必用得上，有他們高屋建瓴，指點(diǎn)市場(chǎng)就足夠了。所以，我看他們這些人就是走馬觀花，知道誰(shuí)是誰(shuí)就可以了。況且，我對(duì)有些營(yíng)銷(xiāo)大師還抱有些許偏見(jiàn)。為什么呢?我覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)大師必定是實(shí)戰(zhàn)大師，他們所講的應(yīng)該是讓人們觸手可摸，學(xué)即可用，立竿見(jiàn)影的，否則，花了那么多錢(qián)買(mǎi)你的門(mén)票去干什么?然而，我發(fā)現(xiàn)，有些大師講的東西并不為我所折服。

我曾在電視中聽(tīng)過(guò)一個(gè)國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷(xiāo)大師的講座。臺(tái)下是一片虔誠(chéng)的渴望在未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)自己輝煌人生的虔誠(chéng)聽(tīng)眾。大師則神采飛揚(yáng)，出章懸河，大有天下舍我其誰(shuí)之霸道。然而，聽(tīng)了一些東西之后就覺(jué)得，這位大師的論述往往出自一個(gè)路子，就是提出一個(gè)觀點(diǎn)，然后舉出一個(gè)或若干個(gè)例子來(lái)證明其觀點(diǎn)乃靈丹妙藥。而其例子舉出的都是日本了，美國(guó)了等等，都是老掉了牙的什么豐田了、松下了、比爾·蓋茨了等等幾十年前異國(guó)發(fā)生的故事，同時(shí)也是被所有講營(yíng)銷(xiāo)的人無(wú)一不再重復(fù)的經(jīng)典故事，他們似乎在告訴這些虔誠(chéng)的聽(tīng)眾，他們所講的經(jīng)典故事，今天可以用，明天可以用，未來(lái)還可以用。我想，如果按照這些人的邏輯，全世界就出一本關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的書(shū)籍好了，大家都知道了，都去照本宣科，也就都成功了。我從心里不很服氣他們的高天闊論，不是因?yàn)槲业膶W(xué)問(wèn)高，恰恰相反。而是我覺(jué)得按他們說(shuō)的，我做不來(lái)，不知道別人行不。為什么呢?其一，這些大師們所舉出的成功案例發(fā)生的時(shí)代已經(jīng)成為遙遠(yuǎn)的過(guò)去，現(xiàn)在照搬過(guò)來(lái)還好用嗎?都說(shuō)與時(shí)俱進(jìn)，那么又該怎么“進(jìn)”呢?都說(shuō)國(guó)情與國(guó)情不一樣，那么我們來(lái)模仿國(guó)外的范例能行嗎?比如那位營(yíng)銷(xiāo)大師所云，某國(guó)外一推銷(xiāo)員用了一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的小小伎倆，就一下子征服了一個(gè)不可一世的大老板。那么，在我們這樣一個(gè)寫(xiě)字樓里到處都貼著“禁止推銷(xiāo)員入內(nèi)”、“推銷(xiāo)員請(qǐng)自重”的國(guó)度內(nèi)，我們學(xué)了他們的方法還行之有效嗎?其二，中國(guó)已經(jīng)成為世界的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與故事肯定是最成功最鮮活的，每一天都在發(fā)生，每一天都在演繹傳奇，每一天所見(jiàn)所聞都會(huì)讓我們驚訝不已，應(yīng)接不暇，這里才更需我們的營(yíng)銷(xiāo)大師去觀察、去思考、去總結(jié)、去宣講的啊。倘若按他們講的東西去移花接木，拿來(lái)運(yùn)用當(dāng)今中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)必定敗北，不去還可茍活，去了就死定了。那就還不如不聽(tīng)，不聽(tīng)也就不用花冤枉錢(qián)了。

我自知對(duì)大師們的成見(jiàn)有些以偏概全，甚至有些偏激。也正是出于這樣的情節(jié)，讓我忽略了馬云。由于篇幅有限，這里我不能更多說(shuō)明;正如那些營(yíng)銷(xiāo)大師們的口頭禪:“由于時(shí)間有限，這里就不多講了”。

下面要講的可能與上文無(wú)多大關(guān)聯(lián)。只是因?yàn)橐荒陙?lái)看了幾篇介紹馬云的文章，覺(jué)得馬云的事業(yè)目前鎖定的還是國(guó)內(nèi)中小企業(yè)這一塊。而我們媒體，也是定位在為中小企業(yè)服務(wù)方面上的，這一點(diǎn)我們有共通的地方，特別引起我注意的是馬云在去年突如其來(lái)的金融危機(jī)中高喊一聲“絕不能讓客戶倒下”，讓他在當(dāng)時(shí)低迷蕭條的市場(chǎng)和舉目四望的客戶面前爆發(fā)出負(fù)責(zé)任的大家魅力，這讓我有意識(shí)地接近他、了解他，也正因此，他才從我知道的那些營(yíng)銷(xiāo)大師的名單中凸顯出來(lái)，才讓我認(rèn)可他是真正的大師，他，值得我們學(xué)習(xí)。

嗅商機(jī)刨根尋底探究竟 創(chuàng)業(yè)艱難不回頭。1995年，馬云開(kāi)辦了一家海博翻譯社。因?yàn)閹椭贾菔姓兔绹?guó)一家公司談高速公路的合作，他第一次接觸互聯(lián)網(wǎng)。馬云疑惑:“為何互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有中國(guó)的東西?”他請(qǐng)朋友做了一個(gè)杭州翻譯社的網(wǎng)頁(yè)，結(jié)果短短三小時(shí)，就收到六封電郵要求提供進(jìn)一步的資訊，這讓馬云嗅到網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。他雖然不懂互聯(lián)網(wǎng)，可他還是感受到互聯(lián)網(wǎng)的不可擺脫的魅力。回國(guó)后，馬云湊足2萬(wàn)元錢(qián)成立了中國(guó)黃頁(yè)，專門(mén)幫公司架設(shè)企業(yè)網(wǎng)站。那時(shí)大家都不懂互聯(lián)網(wǎng)，打開(kāi)一個(gè)網(wǎng)頁(yè)也需要漫長(zhǎng)的時(shí)間，當(dāng)他推銷(xiāo)他的“中國(guó)黃頁(yè)”和網(wǎng)上電子商務(wù)的時(shí)候，人們都說(shuō)他是騙子。但馬云沒(méi)有退縮，憑著堅(jiān)強(qiáng)的毅力和恒心堅(jiān)持下去，1997年，這個(gè)網(wǎng)站居然不可思議地做到700萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額。

遇強(qiáng)手不死磕硬碰 找空當(dāng)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。中國(guó)黃頁(yè)經(jīng)營(yíng)了三年后，馬云碰上了注冊(cè)高達(dá)3億多元的杭州電信的競(jìng)爭(zhēng)。鑒于相差懸殊，他以140萬(wàn)元的價(jià)格將中國(guó)黃頁(yè)轉(zhuǎn)讓給對(duì)方，自己則跑到北京參加外經(jīng)貿(mào)部網(wǎng)上貿(mào)易站點(diǎn)的建設(shè)。十五個(gè)月的苦戰(zhàn)，外經(jīng)貿(mào)部成為中國(guó)第一家上網(wǎng)的部級(jí)單位，但是最終其與馬云約定的股份等承諾難以兌現(xiàn)，合作告吹。

考量趨勢(shì)鎖定中小企業(yè) 阿里巴巴撬開(kāi)巨富之門(mén)。經(jīng)過(guò)兩次失敗，馬云覺(jué)得不能再耗下去了，必須要抓住機(jī)會(huì)。1998年底，馬云離開(kāi)了經(jīng)貿(mào)部，1999年，當(dāng)全世界的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都克隆美國(guó)模式，把大企業(yè)作為電子商務(wù)的潛在客戶時(shí)，馬云判斷，中國(guó)99%的企業(yè)都是中小企業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與美國(guó)迥然不同，這就決定了中國(guó)要發(fā)展電子商務(wù)就離不開(kāi)中小企業(yè)。馬云將阿里巴巴定位成位在中小企業(yè)上。在當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都在慘淡經(jīng)營(yíng)的年代里，人們都轉(zhuǎn)向短信業(yè)務(wù)、網(wǎng)游業(yè)務(wù)，然而馬云仍在B2B業(yè)務(wù)上堅(jiān)持著，這個(gè)團(tuán)隊(duì)終于在2003年后呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)。

巔峰時(shí)不安于現(xiàn)狀 創(chuàng)業(yè)路上不斷開(kāi)創(chuàng)新探索。馬云并沒(méi)有安于現(xiàn)狀，他投入1億元?jiǎng)?chuàng)辦淘寶網(wǎng)，用“免費(fèi)”的模式和更本土化、人性化的服務(wù)奉獻(xiàn)給客戶。僅僅兩年時(shí)間就從某領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)大鱷手中奪取了超過(guò)70%的市場(chǎng)份額。到2008年6月底，淘寶已經(jīng)擁有了7200萬(wàn)注冊(cè)用戶數(shù)，其中包括130萬(wàn)賣(mài)家，每天活躍用戶接近2000萬(wàn)，每日新增的會(huì)員高達(dá)10萬(wàn)……馬云說(shuō):“1999年我們做阿里巴巴，沒(méi)人信我們能成功，但我們堅(jiān)持了，到今天，淘寶擁有90%的中國(guó)市場(chǎng)。這個(gè)世界從不缺少夢(mèng)想者，關(guān)鍵是要把夢(mèng)想持之以恒地堅(jiān)持下去。我覺(jué)得我最大的經(jīng)驗(yàn)就是千萬(wàn)不要放棄，任何時(shí)候都要勇往直前，而且要不斷創(chuàng)新和突破，直到找到一個(gè)方向?yàn)橹埂５沽伺榔饋?lái)，再跌倒再爬起來(lái)。如果說(shuō)有成功的希望，就是我們始終沒(méi)有放棄。”馬云說(shuō):“一個(gè)精確的定位，一份堅(jiān)韌的堅(jiān)持，造就了一個(gè)企業(yè)在一個(gè)時(shí)代的成功……今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分是死在明天晚上，所以每個(gè)人不要放棄今天。”

馬云的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)更具中國(guó)特色、更具是實(shí)戰(zhàn)型、更具可操作性。學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，他才是故事中的故事。

想當(dāng)年，有人認(rèn)為馬云是全中國(guó)最大的忽悠，可今天他的忽悠卻變成了現(xiàn)實(shí)。馬云是在實(shí)戰(zhàn)中干出來(lái)的，而不是在講壇上“秀”出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)大師。

他，一點(diǎn)都不忽悠。