淺論供電企業營銷策略

摘要：隨著我國經濟體制改革以及企業內部改革的不斷深化，我國電力事業已由計劃經濟向市場經濟迅速過渡，并進入高速發展時期。根據電力市場競爭日趨激烈的新形勢下，本文通過對電力市場進行分析研究，對電力營銷策略進行了初探。

關鍵詞：電力市場；電力營銷；策略

目前，我國電力事業進入高速發展階段，已由計劃經濟向市場經濟迅速過度，我國的電力市場正由原來的賣方市場逐步向買方市場過渡，致使部分供電企業出現了售電量下滑的局面，直接影響到供電企業自身和社會經濟效益。因此，如何在新形勢下搞好電力市場的營銷是當前電力企業的當務之急。首先，電力營銷是一種有意識的經營活動，電力市場營銷目標的實現，要通過樹立滿足市場要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導向，提供環保優質的電力產品，并在市場細分的基礎上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術為支撐，為用戶提供優質高效的服務，充分滿足不同電力用戶的需求，進一步拓寬市場份額，促進電力企業整體經濟效益的提高。

一、電力營銷目前的現狀

1.服務意識不強

21世紀初我國電力系統開始實施“電力市場整頓與優質服務年”活動，服務意識有了提高，但服務方式和項目遠不能適應客戶的需求，坐等客戶上門的現象普遍存在，沒有推出適應客戶的多樣化需求的服務項目，對優質服務的認識僅限于宣傳、發傳單、微笑服務、售點所設施更新等表面現象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩定性、減少停電損失等深層次服務問題。總之，壟斷造成的“門難進，臉難看”的局面沒有得到根本改變，距離“優質、方便、規范、真誠”的方針要求還存在差距。

2.電力生產成本和電價結構未形成動態統一

電力的生產成本并不是固定的，因為它同其他產品一樣要耗費勞動手段，除了物化的勞動還包括活勞動的耗費。由于國家對電價的宏觀調控十分嚴格，因此如何利用好有限的電價調控區間尤其重要。如果電力生產成本與電價遠離，那么無形之中增加了企業的營銷風險。

3.電力營銷渠道相對簡單，營銷系統不完善

壟斷模式是一百多年來被世界上大多數國家普遍采用的模式。這種模式集發電、輸電、配電為一體，將國家電力供應的全部或絕大多數由國家電力部或國家電力公司壟斷經營，消費者為廣大電力用戶，是典型的壟斷市場。為限制壟斷利潤，各國通過法律、法規對電價實行管制。壟斷水平盡管有所降低，但是仍然存在競爭機制上的不足。盡管很多供電企業將原用電營業部門作為市場營銷機構，但普遍存在營銷系統不健全的問題。營銷力量薄弱，營銷人員占總職工人數的比例太低，缺乏專職營銷調研、策劃人員，整體缺乏一支優秀的、高素質的營銷隊伍；基礎工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠；

由于缺乏必要的技術支持系統，對用戶用電變化不能及時掌握，也不能及時了解用戶生產經營情況及設備的增減容量情況，對用戶用電潛力挖掘深度不夠；對電力市場的特點和規律研究不足，不能有針對性地開展電力營銷。

4.市場意識淡薄

供電企業的核心業務是電力營銷，但供電企業長期養尊處優，生產經營活動并未真正完全服務于市場營銷的需求，電力產品銷售困難，供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加。多年來電力企業供不應求的賣方市場使企業的領導和員工安于現狀，無競爭意識，沒有真正把用電客戶當成可持續發展的資源。這些都制約著電力銷售，使得供電企業在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應不足以及供電企業銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。因此，供電企業必須轉到市場為導向、以效益為中心的軌道上來。

二、電力營銷的促銷策略

通過對電力營銷現狀的分析，電力企業的促銷重點應放在如何提升自身競爭力，對抗外部的不利因素影響以及把握需求波動上來。

1.服務提升

服務的提升包括兩個方面，一個是品質服務，完善企業文化，為電力客戶提供更好的電力產品和售前、售后服務，滿足電力客戶的需要，提升品牌競爭力；二是信息服務，及時地傳遞電力信息，提供相關情報，這是做好電力產品銷售的重要保證。通過雙向信息傳遞，一方面，電力企業向電力客戶介紹有關電力企業的情況、電力生產的特點、電能的特點、電價水平以及電力服務方式等信息；另一方面，電力客戶也向電力企業反饋對電能使用的要求，電價水平的高低，電力服務的內容和方式是否滿意等有關信息，從而促進電力企業取長補短，更好地滿足電力客戶的需求。未來的供電企業要想在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現在整個生產經營的全過程和各個環節，使每一個部門，每一個員工都為企業的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發展的關系。

2.擴張消費，建立適應市場經濟需要的營銷系統

消費擴張包括消費刺激和消費引導。利用種種經濟和宣傳手段來刺激電力客戶的需要和購買欲望，通過電力產品促銷使電力客戶產生電力購買行為或增加電力購買數量等。同時，積極引導電力消費，擴大電力銷售。在促銷活動中，電力企業可以通過各種方式向電力客戶宣傳電力能源的優點和特點及價格優勢，明晰有關電力市場信息、電力企業信息和電力產品信息等，對電力客戶進行電力的指導消費，并在此基礎上幫助電力企業擴大電力銷售。因此要主動研究市場，服務市場，開拓市場，一切圍繞市場轉，全心全意為客戶服務。要以提高電能的終端能源占有率為目標，按照電力營銷規律，建立具有市場策劃與開發、需求預測、業務發展、電力銷售、電能計量管理、用電新技術、產品的開發與咨詢等功能的電力營銷機制；要建立營銷信息系統，及時掌握電力市場信息，把營銷調研作為了解用戶、改進電力市場決策的一種手段，開展負荷預測工作，分析售電量變化，從售電量、增長率及各種細分電力市場所預期的邊際利潤中，再甄選出具備適當規模和增長特性的細分電力市場，并針對不同目標市場實施營銷。最終，以現代化的營銷網絡向社會提供優質、可靠、經濟的電能，實現經營效益化。

3.風險規范

壓縮、減少中間環節，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價。就目前而言，電力銷售體制是多樣并存，有直管式、躉售式和代管方式。但因管理環節和電工責任心的問題，電費電價多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷售。因此，電力企業必須規范用電秩序，穩定電價。根據市場變化日趨復雜的趨勢，迫切需要建立一個電價預警和保險機制來控制風險。電力企業可與保險公司合作，量化風險，理順電力企業和用電客戶各自承擔的份額，將因政策、金融、氣候等變化導致的電價異常波動控制到最低，以保護電力部門和用電客戶的雙方利益，從根本上促進電力產品更長期更多元化的銷售。

4.定向與不定向促銷相結合，使經營思想真正面向市場

電力企業按照客戶的用電量設定定向與不定向的臨界點。對于臨界點以上的大客戶執行公共關系和人力、政策的支持，對客戶用電設施的改造和增加提供補貼以從跟本上促進銷售；對于臨界點以下的客戶，執行中、短期不同的電價方案，按照量價結合、量高價減原則鼓勵多用電。對于那些推薦新優質客戶的在用電客戶提供促銷獎勵。在結合定向與不定向促銷經營中，為使電力營銷思想真正面向市場，電力企業從上到下必須轉變“靠上級、靠政府、靠行政手段”的觀念，要強化市場意識，轉變營銷觀念，將思想觀念轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。樹立一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，電網建設適應用戶用電發展的觀念；樹立提供優質廉價的電力商品，減輕消費者負擔的觀念；樹立用消耗低、技術新的電器產品引導消費的觀念；樹立提供優質服務、樹立電力企業形象的觀念等等，使經營思想真正面向市場。

三、結論

綜上論述，盡管電力需求在不斷增加，但是已經慢慢開始從賣方市場向買方市轉變。同時，從電力企業內部來看，利用科技進步將加快廠網分開、輸配分開和配售分開的步伐，促進電力市場營銷方式和手段的變革也越來越重要。因此，供電企業應切實加強管理，努力探索適應自身發展的、立足當地的、有個性的營銷策略，以市場需求為導向，以優質服務為手段，隨時隨地為用戶提供質優、價廉的清潔能源，建立一個能適應商業化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制，從而開創新的經濟增長點。這樣才能帶動和刺激電力消費的增長，實現企業應有的經濟效益和社會效益。