整合行業資源 奏響婚宴市場營銷“進行曲”

我國婚慶產業調查統計中心在2010春季中國婚博會上公布數據顯示，2009年全國城鎮居民因結婚產生的直接消費總額已超6000億元人民幣，并保持穩步上升趨勢，整個結婚消費市場發展勢頭強勁。其中，婚宴酒店消費增速最快，婚宴收入成為酒店收入的重要組成部分。

一、婚宴市場前景廣闊

中國社會對結婚嫁娶高度重視，結婚消費始終是一生消費中的重中之重，而婚宴是中國傳統習俗中對婚姻認可的一種形式，對婚禮的格調和檔次有很高的要求;“80后”步入結婚年齡，在獨生子女群體成為新婚主流的前提下，多數家長都希望婚禮場面能夠氣派，結婚在很大程度上受到兩個家族的全力經濟支持，因而對婚宴的質量和水平有很高要求，加之年輕夫婦求新求異心理，都希望自己的婚宴能與眾不同，轟轟烈烈、終身難忘。

再者，我國酒店從高星級酒店到中檔水平酒店，具備良好的軟硬件條件，

環境優美、設施先進、服務周到，能營造婚慶的喜慶色彩，帶來唯美的婚禮體驗，成為舉辦婚宴的首選。

二、婚宴市場特點

婚宴時間選擇的集中性。婚宴時間選擇集中主要體現在兩方面:一方面集中在良辰吉日;另一方面趨向于節假日，節假日輕松、休閑又便于親朋好友有充足時間相聚。

婚宴服務對象復雜、服務質量要求較高。“婚宴”是新人親戚朋友、同學同事歡聚一堂、開懷暢飲、共同祝福新人的重要場合，非常注重規格、排場，希望辦得熱鬧、隆重。由于參加人員的復雜性，使得“婚宴”舉行的每一個環節的處理都非常敏感。這就對酒店調配人力物力、整合資源、協調各部門關系提出很高要求，酒店每一位員工都要精心準備，把每一場婚宴辦的成功和精彩，在每個環節上精益求精，全力以赴。

婚宴市場競爭初露端倪。由于婚宴市場消費能力強勁，在金融危機背景下逆勢而上、不減反增，利潤誘人，現在許多酒店都開始重視婚宴市場，婚宴市場面臨重新洗牌。如何進行婚宴市場營銷創新，樹立婚宴品牌，建立競爭優勢和核心競爭力，增加創收來源，成為我國星級酒店認真思考的問題。

三、婚宴市場創新手段

1.婚宴產品策劃創新

婚宴客人來酒店消費，對酒店的情感性、特色性、符號性等文化價值的需求遠遠超過了酒店的物質使用價值，酒店要積極策劃婚宴產品創新。對于傳統的室內婚禮，要提升婚宴環境的文化內涵，從外在的有形店景文化到內在的功能布局、設計裝飾、環境烘托、燈飾小品、掛件寓意、色澤搭配都要體現喜慶、唯美、浪漫的內涵，烘托出喜氣、熱鬧、祝福與溫馨;積極探索創新婚禮舉辦形式，例如傳統的室內婚禮轉移到戶外舉行更富浪漫氣息，如秋天的戶外婚禮、歐式餐廳為背景的西式婚禮、浪漫草坪婚禮，燦爛的陽光，寬闊的綠地，悠揚的樂曲，讓藍天白云見證愛的誓言。

積極探索婚禮特別策劃，可以通過舞美燈光、夢幻煙霧、充滿情趣的肥皂泡手法，營造夢幻、浪漫、飄逸的婚宴氛圍;注重個性化場景布置，或隆重熱鬧或高雅古典;對于涉外婚宴，注重引入異國風俗;重視酒店文化包裝設計，在體現婚宴喜慶色彩的同時，注重將本企業特有文化內涵有機地包容進去;嘗試多種形式的歌舞伴餐，現代舞、古典舞及民族舞蹈要相得益彰，突出婚宴特色和酒店個性。

2.婚宴餐飲產品設計創新

創新和特色是酒店餐飲的生命線，婚宴餐飲產品要順應顧客的飲食口味及習俗，菜肴命名要吉慶合理，寄托出對新人的美好祝愿，滿足顧客熱鬧、喜慶、快樂婚宴的特殊要求，從心理上愉悅顧客;講究菜品創新既要兼顧菜品色、香、味、形、器、質等基本屬性，又要考慮新原料的開發運用、原料組配創新、營養搭配合理，實現菜品創新、原料創新、色彩創新、口味創新、器皿創新;在烹飪技法與原料利用上，中西飲食技法要相互借鑒、取長補短。

婚宴餐飲產品要講究精致化，注重菜肴口味與質地精益求精，適當控制菜點的數量，防止堆盤疊碗現象;講究菜點上席順序，先冷后熱、先咸后甜、先酒菜、后飯菜，最后是湯菜;合理控制宴會時間，做到內容豐富、節奏緊湊、中心突出。

婚宴菜單作為婚宴傳遞信息的參考資料，不但要印刷精美，更要使客人從菜單設計、印刷上感受酒店餐飲服務的氣息和文化品位。

3.婚宴優質服務創新

婚宴的差異化、特色化和個性化是酒店婚宴市場的核心競爭力，酒店經營者和從業人員要注重情感元素，特別要滿足顧客合理合法的個性化需求，從服務態度、禮儀與專業服務上贏得顧客的心;根據酒店客人消費檔次，免費提供婚宴專用請柬、婚紗、晚禮服;注重挖掘婚慶一條龍服務，從化妝、婚禮主持、拍婚紗照、布置彩車、訂酒席延伸至鮮花租賃、攝影攝像、全程攝像等各環節與專業婚慶服務機構合作，提供特色服務;司儀的選擇和服務是酒店承辦婚宴的重要吸引物，結婚對新人來說意義非凡，婚宴司儀的水準也是人們評價婚宴的重要標準，酒店要培養形象、口才和氣質俱佳的司儀，現場營造活潑、熱烈的氣氛。

婚宴服務人員要留心觀察客人的進餐情況，針對客人各自不同的需要，及時為客人提供服務;服務操作輕拿輕放，不發出大的聲響和干擾客人進餐。

建立完善的客戶關系管理和售后服務管理，進行有針對性的差異化分析，挖掘出有價值的客戶，進行個性化和一對一服務，適時營銷;同時也注重顧客的意見與建議，使酒店婚宴產品不斷得到改善和更新。

4.婚宴市場營銷整合創新

酒店應根據市場需求和經營情況，結合自身條件，選擇自己的經營服務對象，根據精準的婚宴目標市場定位來確定產品結構，提供有針對性的特色產品;善于抓住機遇，做婚宴品牌，擴大市場占有率，積極應對消費群體及消費需求的多元化;通過市場細分找準自己的位置，既適合市場又適合自己。

注重口碑營銷。婚宴的主人邀請的都是自己的親戚朋友、同事同學，社會關系復雜，如果酒店婚宴環境優雅、服務優質高效，給人以深刻的美好體驗，就會獲得社會贊譽，口口相傳，可信度大、信息干擾少、傳播效率高，能有效提升酒店的品牌形象、知名度和美譽度，吸引更多的顧客，口碑成為婚宴最有效的宣傳方式。

尋求廣泛合作，結成營銷戰略聯盟。婚宴涉及眾多的婚慶產品，酒店應利用自身的場地優勢、設施設備和優質服務，與婚紗店、婚紗攝影公司、酒水、糖果生產者和經營者開展合作，共同挖掘婚慶市場，互惠互利，實現多贏。