我靠花卉租擺賺千萬

每天，李穩都要給客戶送去盆花，再把客戶家里的盆花拉走，李穩把這叫做換花。

商紅芝從李穩的公司按市價買了4盆觀賞花，以后平均每盆每月交納40元錢，花的養護就全部由李穩的公司負責，還可以隨著季節免費調換同等價位的鮮花給她。現在，李穩的公司每天有1萬多盆花在流動換花，僅此一項業務，2008年就有7000多萬元的營業額，然而，李穩現在走的這條經營的路，卻跟她當初設想的南轅北轍。

1997年，她發現一種進口的蝴蝶蘭花型美觀、花色艷麗，價格昂貴。

李穩的丈夫李士林說:“咱們要是自己組培，咱們的組培成本也就是在0.1元錢左右一個苗，1.5萬棵那就才是1500元錢。像蝴蝶蘭苗當時的價格是16元錢一個苗，所以呢，你要是種一畝地，大概是1.5萬棵，1.5萬棵要按16計算那就是24萬。”李穩的丈夫是植物組織培養專業畢業的，兩口子就堅定了種花的決心。

李穩花了30萬元建立了組培室，不久，成批的組培蝴蝶蘭苗就順利地繁育出來了，但把花苗移栽到大棚里，卻成了他們邁不過去的一道坎兒。

蝴蝶蘭對濕度、溫度、光照的要求非常嚴格，對這些數據的摸索，竟讓這兩口子一連賠了五年。家里的積蓄全花光了。

李穩說:“當時快過年了，我母親80多了，全家一共就七塊錢。我們這里過年都興上墳，我就到我奶奶的墳前哭，不是我孝順，那是一種絕望，不知道以后是個什么樣。”用這僅剩的7元錢，李穩一家度過了2001年春節，窮酸的新年徹底把李穩逼上了懸崖。

2001年底，煉苗實驗終于成功，但是蝴蝶蘭要1年多才能開花，這一年的投入卻不能間斷，錢從哪里來呢。恰好在這個時候，她聽說商丘的移動公司正想在公司門前搞一場活動，需要擺花來裝點。李穩想攬下這個活兒，可當時她和幾家大的花卉公司比實力不行，只能另辟蹊徑。李穩說:“關鍵是理念，你這個理念要是新的話，別人一看挺不錯，挺有創意，挺有新意的，他就會感興趣。”當時，大多數花卉公司都是根據客戶的要求擺放花卉而已。李穩卻提出了要用鮮花給移動公司擺logo。這個主意一提出來，就引起了客戶的興趣，項目被李穩順利拿下。

可是鮮花布景都是以草花為主，而且花色還要豐富，李穩當時只有蝴蝶蘭花苗，價格昂貴不說，還不適合布景，對方要求工程5天內完成，就是找米下鍋，時間也來不及了，這時，李穩想到了一個人。

潘好亭早年間是李穩的鄰居，已經種了近10年花了。李穩突然找上門來，張口就要賒花。潘好亭也不太放心，李穩就讓他去看自己已經長出來的蝴蝶蘭苗，當時蝴蝶蘭售價很高，潘好亭一琢磨，苗都已經種好了，還怕她日后賺不到錢不還嗎。靠著賒來的3萬株草花，給移動公司擺花賺了1萬多元錢，5年多來，李穩第一次嘗到了賺錢的滋味，更讓她看到了一個新的商機。

2000年前后，不少企事業單位用綠植來裝飾辦公環境，李穩開始和一些公司合作，邊經營邊繁育，逐步有了穩定的企業客戶。這些客戶對養護是外行，因此，向李穩提出了一個條件，要把凋謝的舊花退給她，折算一點錢，再換幾盆新花。為了穩住客戶，李穩沒多想就答應了。這些枯萎的花拉回來當垃圾堆在了大棚里，沒想到放上了幾天，花竟然長出了小芽。這讓李穩有了新想法:客戶每個月只要付平均一盆花40元錢的養護費，就可以免費換新花。循環擺花的業務開展開來。到2006年，已經有40多家企業成了李穩的客戶。但有，一件事卻始終是她的一塊心病。企業擺花大部分是用普通綠植，自己繁育的高檔觀花花卉卻始終紋絲不動。

能不能把給企業換花的經營模式搬到小區里來呢?比如說，你買了這盆鳳梨，再換，就給你換那盆蝴蝶蘭了，再換又換里面那些了，你只管看，澆水、施肥什么都不用你操心。李穩滿懷信心到一些小區里推廣業務，但真正接受的人卻不多。人們都說，我家的花盆太多。她覺得，這正是她要抓住的目標客戶。家里有廢棄的花盆，說明這家人喜歡養花卻養不好花，李穩順勢說，可以用舊花盆換鮮花。

劉正義是商丘市攝影家協會主席，喜歡花，愛養花，他用自己家的舊花盆換了蝴蝶蘭和鳳梨，但他對后續的維護卻并不感興趣:每個月要交服務費，轉來轉去還是這么一盆花，不劃算。要是能免費根據不同的季節更換品種，那才劃算呢。李穩答應了他。這樣，居民客戶越來越多了。李穩凈想著怎么讓客戶劃算了，一個月后一結算，她賠了7萬多元。

住戶買的花大都是價位在200元左右的觀花品種，每種花的花期平均就兩個月左右，為了實現客戶常年觀花的承諾，就要給每個家庭準備至少5盆同等價位的花循環擺放，也就是她要為客戶的每盆花投資1000元錢，如果客戶要的花李穩基地里沒有，她還要從市場上買，這一切的費用都要李穩來承擔。即便收取每月40元的養護費，也要兩年多才能收回成本。而觀葉植物因為沒有花期限制，就不一樣了。你就是養十年、二十年，你只要它的光合作用，水分能達到的話，它就是每天都在增值。根據市面價值，李穩來了個搭配，每買一盆賞花的花，就必須搭配三盆賞葉的花，用花裝點家庭，用葉賺得利潤，這樣減少了投資，降低了換花的成本。2007年，李穩把基地建在了北京、鄭州等地，除企業客戶外，有4000多個家庭成了李穩的固定客戶。目前，李穩的公司總資產也達到1360萬元，年產值1700萬元。

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無論前行的路有多難，我都會去勇敢面對

——全國十大農民女狀元李穩的內心獨白

“我要在農村獨創一片天”

1985年，我從商丘農學院畢業了，不少同學紛紛改行，想盡辦法留在城里。但我有自己的主見:不到農村去，所學的專業還有啥用?我要到農村獨創一片天!抱著這種信念，我回到了木蘭故里——虞城縣李老家鄉西南部偏遠的高莊村，一口氣租下50畝地搞起了自己的試驗田，一干就是8年。

這是又苦又累但最快樂的8年，可以說是我的“第一桶金”，也是我和農村、和土地正式結緣的開始，至今仍感慨萬千。那段日子里，我和農民同吃同住同勞動，手把手教給農民干，精心推廣每項最新技術。我先后承擔了市縣農科所下達的12個科研課題，引進示范農作物新品種30多個，編寫技術資料4萬多字，累計培訓農民5.6萬人次，高莊村也成了遠近聞名的科技致富村。

怎么創業都“失敗”

剛開始干這個行業之前，我們干了其它的很多行業，我們是從1988年開始創業，創業的那個時候我是在街上擺攤兒，跟人家嚼衣裳，就是人家拿過來衣裳，就是那個一塊布，給人家——服裝加工。第二個行業呢就是我們賣鋁合金呀、玻璃呀，以及那些家具之類的用的那些東西。第三個行業就是我們裝潢，搞裝飾裝修。但是到1993年，裝潢業就處于一種滑坡的狀態了，干的人非常多了。我還投資80多萬元建起了一個養殖廠，當時購了一百多頭梅花鹿，因為咱們不專業，沒有技術，只經營了三年就關門了。后來，我就建了一個織布廠，一直都是處于賠的狀態。因為我們織的那個布呢是屬于針對性很強的一種勞動布，那個勞動布只有井下工人才穿，社會上一般很少有人穿它。所以呢這就說明我們當時選擇的項目不是太好。從1997年我們開始搞植物克隆，因為這是我愛人學的專業嘛。種花至少我們對這個行業有所了解，而且根據當時的市場行情，以及這個市場規律，我們預測，若干年以后，隨著大家生活水平的提高，大家都喜歡花，這個花不單純的是讓人們賞心悅目，陶冶情操，更重要的是凈化空氣，所以我們也是看中了這樣一個賣點，所以呢才投身花卉種植這個行業。我們真正的對行業性的了解還是不夠深刻，但是呢我們對花的了解比其它行業要強許多。因為我愛人是河南農大園林系畢業的，在這個育花方面是她的專業。

我貸款40萬元，租地200畝，專門研究植物克隆、基因脫毒等技術。然而，由于植物組配對技術和客觀條件要求極為苛刻，到1999年，所有克隆的瓶苗因污染全被拋掉，企業面臨倒閉危險。

那一段時間，我幾乎天天以淚洗面，徹夜難眠。我老母親已86歲了，我很少照顧她，都是我姐、我嫂子她們照顧。兩個孩子上學，我也沒開過家長會。

說實在的，我們是走了很多彎路，非常彎的路。我們失敗的次數太多了!但是我個人認為，成功與失敗對一個人來說都是一種財富，要想干點事，要是說一帆風順也是不太可能，所以這個失敗我們也是做好了思想準備，怕是解決不了問題的，只有去面對。

成功不相信眼淚

我很快振作起來，認真總結教訓，把重點放在技術攻關上。我一次次前往河南農大、中國林科院學習求教，一次次鉆進實驗室進行配方試驗，連續攻克48項技術難題，僅瓶苗培養基配方就試驗了1076次。終于，瓶苗成活率達到了80%，公司一步步走出困境。

2003年12月16日對我來說是一個終身難忘的日子。這一天，胡錦濤總書記視察了豫東花卉公司，并囑咐我繼續努力，帶動更多的農民脫貧致富。此后，我抵押了自己的房產，貸款購置了新設備，新建了實驗樓，并繼續采取“統一供苗、分戶管理、定期培訓、統一銷售”的辦法，帶動周邊6000余戶農民生產花卉，年培訓農民8000人次。2005年李老家鄉群眾僅此一項就增收1500多萬元，人均增收300多元。

現在我們與三個國家都有合作的企業，我們2006年是與荷蘭合作的，2007年又合作了德國，2008年的正月初五，又跟俄羅斯簽訂了一份協議。我國花卉的新品種太少了，我們只有借助像荷蘭等世界花卉王國的品牌、先進的管理模式、花卉新品種。像德國，我們跟她合作的是黃顏色的杜鵑，這個在咱國內基本上還是市場空白;跟荷蘭合作的是盆栽百合，盆栽百合的生命力要超過一般的百合品種2-3倍;與俄羅斯合作的是零下30度生長的一種觀光樹，就是在冬天的時候，它不是花，而是一種果，就像山楂的形式差不多，但是掛滿了整樹，像紅燈籠一樣。非常漂亮!所以呢，這些品種在咱們國家目前來說都還屬于新品種。

再一個，我們的銷售，是走入終端了，租擺直接到戶了，我們在北京這一塊兒做得非常不錯!新裝修的房子，多通通風，盡量多養一些綠色植物，像吊蘭、春玉、這些屬于能凈化空氣，可以吸收甲醛、苯、二氧化硫的這些綠色植物。當然了，你室內也可以擺一些紅顏色的花，點綴一下你的房間，讓你的環境更溫馨，更充滿春意，這樣對你的身體健康是有好處的。

我平時一是愛哭，二是愛唱;無助的時候就大哭一場，壓抑的時候就唱那首自己最愛的《二泉吟》。“但無論前行的路有多難，我都會去勇敢面對。”