趙孫立:剩者為王

“我的性格是永不服輸，永不放棄，要么不做，做則一定做好。”

誠信經營二十年 環衛工人拼成億萬富翁

也許，這就是人生最大的魅力:24年前的環衛工人趙孫立，如今成為全國知名的“化纖女褲大王”;也許，這就是創業最大的誘惑:24年前趙孫立僅有500元存款，今天積累了上億元的資產，并為數千人提供了就業和致富的機會。

如今，趙孫立駕著寶馬疾馳時，經常會忍不住多看兩眼路邊的環衛工人。

賣紐扣、拉鏈等服裝輔料九年賺了100萬元

1979年，17歲的趙孫立第一份工作就是接父親的班，到鄭州衛生隊做環衛工人。“掃了3年，我感覺必須得變一下了。”趙孫立說。還有一個十分現實的原因是，女友向他發出了最后通牒。

1982年，趙孫立辭去鐵飯碗下海了。聽說義烏小商品品種全，價格低，他帶著借來的1500元錢，一路打聽趕到了義烏。幾天后，扛著幾大包紐扣、拉鏈、縫紉機線等小商品，趙孫立在鄭州市最早的敦睦路服裝批發市場，擺起了地攤。

僅僅一個星期，趙孫立賺了200多元——比原來干環衛工人4個月的工資還要多!頭一年，趙孫立將經營場地也從路邊搬進了8平方米左右的小門店內。第二年，經營面積擴大到了100多平方米。3年以后，趙孫立成了鄭州市最大的服裝輔料批發商。到1990年，他靠賣紐扣、拉鏈這些小得不能再小的商品，掙到了自己的第一個100萬元。

從個體戶到企業家

服裝輔料生意的競爭越來越激烈，如果不尋求新領域，遲早會被別人擠垮。1992年，趙孫立投資100萬元，購置了3臺電腦繡花機，在市郊農村租下幾間民房，開辦了鄭州市第一家電腦繡花廠，專門給人家的半成品服裝繡花。由于是獨家生意，每天3臺機器24小時不停運轉，能給他帶來每天近3000元的收入。

1994年，一場大火將他12年創業的積累燒了個精光。“當時就感覺好像世界末日一樣，將自己關在家里悶了好幾天。”幾天后，趙孫立擦掉淚水，走出家門，開始籌集資金，重振旗鼓。

趙孫立開始把目光向成衣加工方面。不久，一個20臺機器30多個員工的小服裝加工廠建立了。公司產品定位到女褲這一方向上。沒有想到的是，從1995年到1998年，周圍出現了大量價低質差的仿造品。無序的市場競爭使趙孫立用“慘淡經營”來描述自己的狀況，工廠甚至瀕臨倒閉。

經過長時間的調查和思考，他逐漸明白，必須要有真正屬于自己的品牌。2000年7月，趙孫立拿到了“婭麗達”女褲商標的注冊證書。隨后，他迅速建立銷售網絡。從這時起，他把主要精力都放到了品牌的市場開拓上。“有很多次，我真覺得快撐不住了，實際上，在你快撐不住的時刻咬著牙堅持住，挺過來就成功了。”回顧曾經跑市場的經歷，趙孫立感慨不已。

趙孫立到現在還記得第一次去哈爾濱時的情景。2002年冬天，他去紅博市場，一家家推銷婭麗達女褲，冷言冷語受了個夠，有的攤主甚至連門都不讓他進，但他還是把所有的攤位都走完了，結果沒一家要他的褲子，他的心涼到了極點。“真是欲哭無淚啊，當時真想放棄算了，受這份罪干嘛。”但不服輸的性格讓他再次選擇了堅持。他又重回市場上，找到第一次推銷時態度比較和藹的一家攤主，多次懇求后，攤主同意把吊牌摘下后幫他代賣。不成想，剛放下沒多久，幾十條褲子就被拿光了。趙孫立馬上又讓工廠再發過來500條，貨到之后，一上午就賣完了。如今，這個攤主成了婭麗達忠誠的合作伙伴。

正直做人，用心做事

2003年11月份，正值銷售旺季，產品供不應求，生產壓力很大。一天，質檢人員發現一批新款褲子口袋的裝飾皮料下角稍稍熨糊。當時這個型號的褲子在市場上非常緊俏，嚴重缺貨。中層領導協商后，準備稍作修理后發向市場。

趙孫立知道后立即命令暫不發貨，并召開全廠職工大會。大會上，趙孫立當場剪破一條褲子，這批褲子最終都被投入鍋爐焚燒。當場，不少職工掉下了自責的眼淚。這時，趙孫立沒說一句難聽話，而是語重心長地說:“我們的工資不是老板發的，是消費者給的。我們一定要為消費者負責。只要是‘婭麗達’的產品，就一定是優質的。我們要像愛護生命一樣，愛護‘婭麗達’的這塊金字招牌。”

趙孫立將企業的核心價值觀定位為“正直做人，用心做事”。他說，剪褲子、燒褲子這件事，就是想讓員工都真正意識到，誠信、正直、專心，是做人的優秀標準，同樣也是一個品牌和企業的優秀標準。

打那以后，婭麗達人用“針針認真、關關把關”這把鑄造決勝市場的倚天劍。2005年，婭麗達公司在鄭州女褲行業第一個通過ISO9001:2000國際質量管理體系認證，婭麗達牌女褲先后榮獲“質量信得過產品”、“河南省服裝十大品牌”、“河南省免檢產品”等殊榮。

從中原都市到京城亮相

走進鄭州市幸福路的一家“婭麗達”專賣店，仿佛步入了一個女褲的王國:西褲、休閑褲、喇叭褲、直筒褲、九分褲，應有盡有;黑色、藍色、咖啡色、馱黃色的顏色各異;有的腰間點綴著亮片，有的褲兜鑲嵌著皮飾，有的褲邊繡花……款款新潮、時尚、漂亮。這個專賣店只有32平方米，干凈、雅致、美觀。38歲的店主張紅衛夫妻，專門經營婭麗達，明碼標價。這里由公司統一配備電腦，定貨、補貨、銷貨輸入電腦網絡，使營銷做到準確、及時、快速、高效。張紅衛說，女褲行業中，“婭麗達”最早導入SI形象系統和ERP信息管理系統，以信息化、數字化管理運營企業。

這樣的專賣店，河南就有100多家。全國發展到1500多家，連續三年雄居中國女褲單品牌產銷量榜首。

細細琢磨趙孫立這個人

在創業方面，趙孫立還有一個獨特的說法。他說:“上學時，老師經常說慘淡經營，我不理解，總以為做生意就是風風火火。可后來真的做了生意，才知道，無論是什么生意，都不可避免會面臨慘淡經營的狀況。這時候，如果退一步就什么都沒有了，所以堅持下來就很重要。人們常說，勝者為王，敗者為寇。我覺得創業則是‘敗者為寇，剩者為王’。在市場風浪中，能夠堅持到最后的，往往就是勝利者。”

喜好:每周爬一次嵩山，登山讓人心靜

身高1.70米的趙孫立是一個登山愛好者——自39歲起至今的7年，他每周爬一次嵩山。如果恰逢出差不能爬，回來也要補上。

這簡直有著強迫癥的味道，或者你可以這么理解:這是一種自我折磨。不過趙孫立喜歡登山的狀態，登山說起來是劇烈的運動，卻總能帶來出奇的安靜，“非常適合思考”。

趙孫立另有一個喜歡的運動——快走，每天一大早起來，圍著小區，正著快走兩圈再反著快走兩圈，恰好用時40分鐘。這就不是用來思考什么事了，他的目的只有一個:健康。

做事:清楚自己能吃幾個饃，不貪大求全

趙孫立對婭麗達每一個新一年目標的安排都是:站著摸不著，但跳一跳絕對能夠著。“我討厭好高騖遠不切實際，人最可怕的不是能吃很多饃，那是能吃，人最可怕的是不知道自己能吃幾個饃卻猛吃，結果撐著了。”他說。而這些年間，被撐著的企業到處都是——離開主業，多半就是自我認知不清的表現。

理想:5年之內，在主板上市

但是不貪大求全絕不是沒有理想，事實上，趙孫立練就強健的體魄，目的之一就在更好地駕馭企業走得更遠，他的目標是:2015年之前必然在主板上市。單是鄭州，就有著2000余家服裝加工企業，但屬于股份公司并且沒有家族參與管理的，只有婭麗達一個;再者，當很多企業董事長同時身兼生產總監、設計總監、財務總監、營銷總監時，婭麗達早已做到了各司其職的放權;最后，婭麗達發展非常穩定，“每年的銷售收入都要遞增至少10個百分點。”創立婭麗達伊始，他就沒有讓一個家族人員進入管理層，“我們現在5個高層，13個中層，全部都是空降和自主培養的。”

但這也不是說婭麗達1000多名工人里沒有一個和趙孫立沾親帶故的，大概有七八個。但這些人也恰是趙孫立發火的對象，經常被敲打。