劉桂蘭:淚中有陽光

寒冬的凌晨，大多數人早已在溫暖的被窩中酣然入夢。軍蘭企業卻人聲鼎沸、燈火通明?！拔覀兊炔患傲?”從外地風塵仆仆趕來的代理商嚷嚷著，“來，我幫你們包裝，能快點?！睅讉€代理商說著就加入了工人的隊列。直到天光放亮，貨才全部被裝箱打包完畢。同樣一夜沒睡的公司董事長李隨軍和監事劉桂蘭宣布:工人放假半天。而他倆好歹打了個盹，就不得不抖擻精神接待下一批代理商。

在眾多羽絨服生產商甚至更廣義的服裝產品線里，羽絨褲是“附屬”產品，不具備主打產品的實力——外觀臃腫、不便于清洗，銷量很一般。而一到冬天，軍蘭這對夫妻檔就忙得不可開交，工作到三更半夜是家常便飯。

軍蘭特別在哪里?

專注單褲化羽絨褲，眾多對手眼睜睜看著軍蘭紅透半壁江山

專注單褲化羽絨褲

2005年，劉桂蘭和丈夫李隨軍想自立門戶，面前橫亙的卻是一座無法逾越的大山。中國的羽絨服產業，早已被江蘇企業全面占領，“波司登”就是羽絨服的代名詞，地處中原腹地的軍蘭想與之抗衡，無異于以卵擊石。“做羽絨服根本競爭不過常熟，品牌和政策支持上都處于明顯劣勢?！?/p>

不過，他們也注意到了一個區位優勢:鄭州是全國第三大女褲產業基地，中國女褲看鄭州，鄭州已經形成了成熟的女褲產業鏈。在成熟的女褲產業和高不可攀的羽絨服產業的夾縫地帶，少人問津的“羽絨褲”是一片“價值洼地”。

于是夫妻倆在老家蘭考買下45畝地，建起6000多平方米的廠房，建立了自己的服裝生產基地，成為國內首家專門生產和銷售羽絨女褲的企業。

2005年入冬前，第一批近1000條外穿棉褲以零利潤的方式投放市場?！按蟛糠肿隽丝h里的扶貧物資，剩下的則發給了廠里的員工?！睘楣澕s成本，他們選擇以低廉的人造棉替代鴨絨。他們自行設計的褲裝的樣式以及生產工藝，其實只是試水，“工人也要練練手”。

事實證明，不再厚重甚至有修身效果的褲子討人喜歡，“不像咱以前穿的棉褲笨綽綽的”，不少人要求訂購。

與此同時，在軍蘭羽絨褲專場招商訂貨會上，會議開始特別安排了模特走秀環節。沒走幾圈，會場里就炸開鍋了:不是羽絨褲訂貨會嗎?展示單褲干什么?軍蘭夫婦穩如泰山，一句話都沒解釋。直到牢騷滿腹的代理商們親手觸摸到了“單褲”，驚嘆聲才隨之而起:這些褲子居然是填充了羽絨的!結果，67家代理商成了新客戶，老客戶則百分之百續約。年終盤點，30萬條的銷量和4000萬元的銷售額，令業內見識了這個國內首家專門生產和銷售羽絨女褲的企業的實力。

2006年，夫妻倆又投產了6條洗水生產線，組建了洗水廠。2008年，公司升級鄭州的運營中心，成立了河南軍蘭服飾有限公司行管中心，下設行政中心、研發中心、物流中心、運營中心、生產中心5大中心，對初具集團規模的公司各個部門實施全權管理。一個個舉措的施行，大大提高了“軍蘭”的生產效率、效益和盈利能力。

人性化設計 精細化制作

軍蘭對舒適度近乎苛刻的追求。2006年，羽絨褲還處在基礎研發階段時，軍蘭夫妻時常演繹如下的場景:做出來一條，劉桂蘭往身上穿一條，走走、蹲蹲，問李隨軍，“咋樣?”李隨軍搖頭;或者李隨軍點頭，劉桂蘭自己搖頭，“不中?！敝钡絻蓚€人同時認可——中了。

人性化設計精細化制作設計能力，是企業發展的關鍵所在。從實里實面到活里活面，軍蘭在全行業率先推出牛仔羽絨褲、彈力羽絨褲以及運動羽絨褲，一種“人性化”的理念滲透到了產品的設計和創新中。

一個顯著的例子是“一膽兩面、活里活面”的獨特設計。羽絨褲的外面和內膽可以方便地拆分，因此當顧客花300元左右購買一條牛仔羽絨褲時，只需再花一半的價錢購買一條休閑羽絨褲褲面罩在內膽外，就等于擁有了兩條不同風格的羽絨褲。

此外，軍蘭有一個堪稱優秀的設計思想:不能讓褲子來挑人，而要讓人來挑褲子。軍蘭的目標客戶是20-45歲的女性。無論這些顧客身材是否標準，“哪怕身材不合比例，腿短、腿粗，”都能挑選到適合自己的修身版型。其原理在于，研發團隊細分不同身材的黃金分割比例，按照膽內羽絨填充物的數量實施優化設計，標準配置中喇、中V喇、直筒、小直筒等不同版型。

這為軍蘭贏得了極佳的口碑，并帶來了眾多回頭客。一個代理商說，他那里的最高紀錄是，一個顧客一星期內陸續買了15條羽絨褲。

贏得人心的法寶:草根出身的商業理念樸素而且務實

“顧客穿我們的褲子，他們說的每句話，提的每個建議，咱都得在腦子里好好想一想?！贝俪?009年新品推出的，就是經銷商無意閑聊中的一句話:“有些顧客說喜歡帶彈力的褲子，咱能不能也做成彈力羽絨褲?”彈性怎么在羽絨褲上實現呢?主要問題是活里活面的羽絨褲一旦要求有彈性，內膽的羽絨很容易被擠壓出來。軍蘭夫婦被這句話攪得一個年都沒過好。經過反復試驗，特別是在砸制過程中采用特殊工藝，軍蘭最終攻克了一大難題?！案鶕梭w的形態構造，貼合人體設計，該緊的地方緊，該松的地方松?！睙o論是坐、蹲還是騎車，幾乎都不會讓人產生緊繃的不適感。“2010年，我們將在技術上進一步提升彈性的舒適度設計。”軍蘭并沒有大型企業的宏偉目標，“就是希望自己一年比一年做得精細?！?/p>

產品的完美，這同樣得益于顧客的反饋。為了掌握第一手情況，劉桂蘭索性將自己的手機號直接印在了產品的價簽上。“手機24小時開機，半夜打電話都行。”夫妻倆的想法是，售后服務直接關系到正在成長的公司的信譽，“交給別人不放心?！蓖断蚴袌龅拿恳粭l褲子，發生了任何質量問題，甚至只是長短不合適，都可以繞過經銷商，直接到公司找劉桂蘭解決。經銷商們稱之為“蘭氏售后服務”。比如現階段，羽絨褲最容易出現的問題是里子磨損，“我們都是無條件為顧客修補?！眲⒐鹛m是公司的設計總監，并負責銷售，與管生產的李隨軍分工明確。

經過5年的發展，軍蘭異軍突起，推出了包括“軍姿蓮”、“金鳳鳥”和“幸福雪季”三大自有品牌在內的四五百款產品。同時，軍蘭的代理商及客戶遍布河南、武漢、上海等地。

軍蘭的最強項是羽絨褲的內膽，它很好地解決了羽絨制品的瓶頸——縫口出絨問題。目前，該技術正在申報國家專利。同時，軍蘭成為“時尚羽絨褲”行業標準的制定者。2010年，專注于羽絨女褲的軍蘭還將有計劃地推出羽絨男褲、不同年齡段的兒童羽絨褲。

軍蘭引來了跟風者。2009年，河南當地出現了不少制作羽絨褲的廠家。不過，他們與軍蘭的經營策略大相徑庭，多采取降低成本和品質的低價策略。軍蘭制作一條褲子的成本約合200元，而市場上許多其他羽絨褲的售價也不過100多元。精工細作，使價格戰無法撼動軍蘭的王者地位。

軍蘭擴張的難題

導致軍蘭擴張計劃受阻的一個原因做工復雜。在軍蘭200多人的生產基地里，“淡季的夏天，工人并不輕松。”劉桂蘭說:“內膽，只能由我們培養的專業工人來操作，否則，也許只是用錯了一根線，褲子就可能出絨?！迸c流水線的生產方式截然不同，這里的工人一天僅能出產2個羽絨褲內膽，最熟練的不過3個。如此緩慢而繁復的工序使工人必須加班加點地工作，基本都是頭一年的任務剛剛完成，下一年的訂單就已經到了。

羽絨褲生產耗時之長，不只限于內膽一個環節。從下單到最后出廠，一條羽絨褲的平均生產周期長達20多天，而一條單褲的生產周期不過一個星期。拿選絨為例，盡管李隨軍早已是挑選羽絨的行家里手，但他依然堅持每次生產前都親自到質監局去檢測羽絨含量?！坝鸾q制品的保暖性為什么好，是因為風一刮，里面的羽絨一朵朵起來了。老鴨絨朵更大，因此更保暖。”他據此定下了三個選絨標準:一是要國家免檢，二是要三年以上的老鴨絨，三是羽絨含量要達到90%的實際最高值。否則，在滿足羽絨女褲修身美觀的要求下，無法確保它的保暖性能。

為此，他們覬覦很久的東北、西北市場，理應是對羽絨褲需求量極大的地區，卻遲遲沒有全面進入。

導致軍蘭擴張計劃受阻的另一個原因是管理人才的缺乏?！拔覀z本身文化程度不高，沒有人幫忙，也沒時間去學習，常常陷入忙碌的具體工作中。”李隨軍和劉桂蘭多次試圖花重金招聘職業經理人，可結果往往差強人意。

顯然，這家年輕的金牌企業，要走的路還長。

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劉桂蘭的創業史

她奮斗的經歷堪稱傳奇，她傳遞的力量感人淚下。在親友、伙伴、對手交織而成的漩渦中，她幾度沉浮，但從沒熄滅內心深處希望的燭火。流血撒淚，忍辱負重，她始終緊緊抓住夢想的翅膀，從不放手。電視劇《阿信》的主題曲似乎能反映她的內心世界:我淚落下，當你說我很堅強，不是那樣，我只是不肯絕望，心酸釀成美酒，苦澀因愛芬芳，回頭風里有歌，歌里有淚，淚中有陽光……

“我那時體重也就80多斤，每天天沒亮馱著兩大包比我還重的衣服，騎幾十公里的路，到鎮上趕會去賣?！碑敃r的劉桂蘭才16歲，好多次，她騎進了麥地里，自己根本不知道。更讓她傷心的是，由于年紀小，出攤的第二天，就被人騙走了10塊錢，這在劉桂蘭的母親看來，簡直是不可饒恕的錯誤，她用非常難聽的話，訓斥著這個“不爭氣”的女兒，劉桂蘭說，她當時真想找個地縫鉆進去。

和丈夫李隨軍結婚后，兩人在蘭考縣城里擺地攤賣衣服，并開始了有了自己的小床位?？h城的條件同樣惡劣，蘭考的冬天格外冷，他們一站就是一天，厚厚的積雪把他們的皮鞋全部泡透，劉桂蘭被凍得落下了病根，天一冷，呼吸時胸口就疼痛不已。

1994年，夫妻倆決定到鄭州做羽絨服的生意。不曾想，剛踏入羽絨服行業，就遇上了連續三年的暖冬，一下子賠得傾家蕩產。將制作成本是140元的羽絨服，最低10塊錢甩賣。就在他們生意最困難的這幾年，欠了一屁股外債不說，還被朋友騙了10萬塊錢的貨，到今天也沒蹤影。2000年開始，夫婦倆再次開始代理羽絨服。一干就是五年。在這5年里，他們掙得了人生中的第一桶金。這段經歷，真是讓劉桂蘭夫婦永生難忘。

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經驗:

1.避開鋒芒，發掘行業“價值洼地”

2.注重創新，培育核心競爭力

3.“傻子化”經營

“蘭氏”的問題:

1.融資不利

2.加工能力不足

3.缺乏管理人才