“兩輪式”鋪貨 成就書商創(chuàng)業(yè)夢

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在重慶市菜園壩火車站的書刊批發(fā)市場，提起華興書社的老板華南友，人們紛紛贊嘆。他不僅開創(chuàng)了重慶“背包式”送書的先河，還實行“兩輪式”鋪貨的送書模式。盡管人們對他的送書模式有著頗多爭議，但他對現(xiàn)今的書刊行業(yè)卻有著獨到的見解:消化掉每一本雜志，是對雜志社負(fù)責(zé)，也是對讀者負(fù)責(zé)。

2010年3月20日，記者來到重慶市菜園壩書刊批發(fā)市場，見到了華南友。他剛送書回來，滿頭大汗，氣喘吁吁。他不好意思地說:背包送書，是他每天的必修課。

華南友今年58歲，在從事書刊批發(fā)之前，他曾是重慶市一家大型國營企業(yè)的銷售處處長，工作有聲有色。不安于現(xiàn)狀的他后來辭職，做推銷員，賣過藥品、飲料、化妝品……后來又到重慶隆鑫、宗申、小天鵝等多家知名企業(yè)工作過。這些經(jīng)歷鍛煉了他的分析市場、建立營銷網(wǎng)絡(luò)、制定經(jīng)營策略等方面的綜合能力，為他從事書刊經(jīng)營提供了借鑒和指導(dǎo)。

華南友經(jīng)常一次性購書上百元，妻子就建議他開個書店。2005年，華南友開了一家書刊租售店。后來由于小鎮(zhèn)開發(fā)書店而停辦。這段開店經(jīng)歷，讓華南友有種莫名的沖動，自己的生活也變得很開心。

一次出差，他買到一本很不錯的雜志，等回到重慶想再買時，發(fā)現(xiàn)報刊亭都沒有賣的。這一發(fā)現(xiàn)，讓他走上了書刊批發(fā)之路。

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剛開始做書刊批發(fā)時，自己并不知道書刊批發(fā)這個行業(yè)，不知道進(jìn)貨渠道。通常一本書出刊后，雜志社會對書刊的發(fā)行分向兩個渠道，也就是一渠道和二渠道。一渠道是新華書店銷售網(wǎng)絡(luò)和郵局，而二渠道則是各地區(qū)的書刊批發(fā)市場。雜志社找適合的批發(fā)代理，一般是省市級代理，少數(shù)代理商也能拿到片區(qū)甚至全國總代理。報刊亭或私人書店的經(jīng)營者會到當(dāng)?shù)貢l(fā)市場進(jìn)貨。

應(yīng)該說自己做書刊批發(fā)，沒有必要扛著大包小包的去送貨。在此之前，都是零售商上門拿貨。華南友之所以送貨上門是因為:一是很多零售商離市場較遠(yuǎn)，或者他們并不主營售書(可能賣飲料、香煙等)，每月只來一兩次，斷貨后不能及時補貨，積壓后又不能及時換貨。自己直接送貨上門，則可以隨時根據(jù)市場情況作調(diào)整，合理配置各個零售攤點的書刊銷售，在有限的時間里賣出更多的書。

很多人問:那怎么不用小貨車或者摩托車送貨呢?先不考慮成本問題，僅交通不便就涉及到兩個原因。一是地理位置原因:街邊零售點交通工具可以直達(dá)，可到居民生活區(qū)就比較麻煩。因為重慶是山城，有的地方除了步行，車子沒辦法一步到位。二是交通帶來的時間原因:車行半個小時繞一圈，走條小路還不到十分鐘。更多的時間，華南友不會放下書就走，他還要和店主聊聊，甚至連書的擺放位置和銷售情況他都要詳細(xì)了解。

談到具體送貨時間，華南友介紹了自己的“兩輪式”鋪貨法。以月刊為例。7月號的雜志，批發(fā)商的到貨時間為6月下旬，然后直接到零售商手里，零售商通常會在中旬也就是15號來退換，因為緊接著在下旬，新一期的雜志又要到貨了。這就造成了一個現(xiàn)象:明明是可以賣一個月的雜志，只賣了半個月。于是，華南友在送貨時會以15號作為臨界點，把15號之前送出去而沒有賣完的書全部收回，再進(jìn)行第二輪送貨。這樣，其他書商可能只賣了一次的期刊，通過華南友的“兩輪式”鋪貨法，一本書在他這里被賣了兩次。

華南友有自己的送攤隊伍，完全可以不親力親為，可他還是親自送貨。一是要隨時了解市場，再有他對零售商也“送”出了感情，每次送貨，對他來說，權(quán)當(dāng)拜訪了一次老友。

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對現(xiàn)今書刊批發(fā)行業(yè)的問題，華南友說，現(xiàn)在，大多數(shù)雜志社和批發(fā)商都是簽訂獨家代理合同。這樣做的好處是避免惡性競爭，這在書刊批發(fā)的早期是沒有問題的。可目前的情況是，由于交通的發(fā)達(dá)，使相鄰地域的書商間經(jīng)常“串貨”，所以市場里時常有不明貨源的書刊進(jìn)入。并且，同一市場中批發(fā)商的發(fā)貨方式、發(fā)貨渠道不盡相同，所以不同“風(fēng)格”的2-3家批發(fā)商競爭，是良性競爭而非惡性競爭。各個雜志社可以考慮逐步放寬獨家政策，在合適地區(qū)搞個試點，精選不同“風(fēng)格”的2-3家批發(fā)商，做同一個市場。

現(xiàn)在，在重慶，華南友也算一個響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铩Ｈ珖泻芏嗟钠诳鲃诱襾恚o他很優(yōu)惠政策，請他做二渠道批發(fā)。他還是堅持選擇性。每接一本雜志就要對這本雜志負(fù)責(zé):不僅僅把雜志賣出去，更重要的是要把雜志的市場做大做強(qiáng)，銷售數(shù)量穩(wěn)中有升。

在有些書商把自己的發(fā)行渠道做到商超和機(jī)場時，華南友還在一步一個腳印行走在送書的道路上。雖然“兩輪式”鋪貨法非常老土，也很耗精力，但華南友對此卻樂此不疲。

行走中的風(fēng)景很美。“優(yōu)秀發(fā)行商”、“發(fā)行突出貢獻(xiàn)獎”、“十大優(yōu)秀發(fā)行商”……華興書社里面眾多的證書和牌匾便是一種明證。