地攤書商發家史

張劍波說話極慢，就像草原上空的云朵，在唐古拉山的映襯下，格外慢地漂浮著。

“那天，連隊里特別熱鬧，忘了是為了什么，連過年都吃不上肉的我們，不但吃到了一點肉，還喝到了酒。趁著酒力，16歲的我和兩個戰友打賭爬“開心林”——海拔5000米的高山。爬了一個多小時，伙伴們就回頭了，我一個人趟著大雪，花了4個小時登上山頂。后來聽說，全連有史以來只有兩個人登上過那座高山，其中一個還被藏獒咬了。”

還是那一年，連里公布了戰士們的全年休假記錄，張劍波只休了一天半，但他耿耿于懷，因為個別人一天沒休過。然而，在他后面的人最多的休了多長時間，他卻沒記住。

正是這種“不回頭”，成就了后來的西北書商。

1984年，復員后的張劍波回到甘肅老家武威，捧上了鐵飯碗——賣票。他酷愛讀書，發現家鄉沒有一個賣書的地方，就擺起地攤賣書。公交人坐車不花錢，他就隔幾天去蘭州進一次貨。一個月能賺1000多元。當時，人們每月工資只有60多元。一年后，他干脆辭職當起了“全職攤長”。

整整用了20年，張劍波才成為大圖書批發商。他的進貨地一變再變:蘭州、西安、鄭州、武漢、長沙、廣州，直到雜志社——他做了8本雜志的全國總代理;他的規模也一變再變:從武威的地攤、書店到蘭州的書城;經營品種也是一變再變:由50種到500種到現在的1000多種。而當年學著他擺地攤的人們，早已經不知所終了。

這20年里，張劍波最怕回憶的是那場大火。1997年9月30日半夜，連襪子都沒顧上穿的他面對熊熊大火，目瞪口呆!26萬家產頃刻間沒了。那一刻，他真正知道了什么叫“灰飛煙滅”。妻子當場就哭了，他攬過妻子說:“不怕，我們可以從頭再來。”語速還是那么慢，那卻是張劍波的第一次“回頭”。14年的心血付之一炬，第二天，親戚們都趕來安慰他，他依舊是一副慢條斯理的模樣，卻和妹夫喝了3斤白酒!

26萬，80%是賒來的書，張劍波面臨著艱難的抉擇:還債或者一走了之。他有第二產業，有退路。關鍵時刻的抉擇，往往決定了一個人后半生的命運。想了又想，張劍波選擇了前者。一年后，他還清了所有的債務。然而，很多債權人根本不知道，他們曾經可能的“絕收”，張劍波對他剛剛經歷的絕境只字沒提。絕境處，這個西北漢子選擇了擔當。

張劍波這樣總結自己的生意經:

一、選書要眼光“毒”。在成百上千的報刊中，我能一眼就叨出來熱銷的。一次，我去蘭州上書，看見正在拆包的《三字經》，立刻問老板進了多少，一算，錢夠，立刻全包下了。回到武威，我賣了個獨家。當然，這種獨到是“花錢”就練出來的。我曾包銷過一家雜志社的增刊，書到手了才發現，印刷不行，包裝破損率高，最主要的是增刊水準遠遠不如主刊。同時，這種獨到還和我一直在第一線有關。生意做大之后，我已經不能像當年那樣直接面對讀者了，但我的每天必修課是看報表:什么書賣得好，什么書滯銷，然后總結原因。

二、抓冷門。賣書要跟熱，否則很難具人氣。但是，要做大，還要投資冷門。否則，等熱起來時再伸手，付出的代價就大多了。前幾年，高檔雜志在二渠道很難賣，比如《藝術市場》，20元一本。但我一直經銷，和雜志社保持著很好的合作關系。現在，高檔雜志熱銷，憑借這些年的積淀，我終于獲得了獨家代理權。有兩家比我更有實力的批發商也想拿到代理權，但都煞羽而歸。有些事情，真的不是有錢就能辦到的。

三、善于協調、處理復雜的對外關系。這些年，我和雜志社、出版社打交道最多。這些單位的人事關系復雜，不單是涉及表面上的發行部，還有更深層面的利益糾葛、權利糾葛。差了哪一個環節、哪一個人，都可能產生反作用力。我又不可能靠錢擺平這些，怎么辦?我的辦法是兩個:一是靠業績，這是最好的利器。我代理過一本雜志，僅用了3個月，就使銷量上漲了30%!二是靠坦誠、入情入理。我接手代理了一本雜志，要求各地發行商必須執行我的政策。但是，該雜志的廣州發行商憑借和雜志社的多年關系，拒不配合。撤了他，可能會引起連鎖反應，不撤，又影響全局戰略。我專程做飛機到北京，和發行部的同志商量。話又不能說得強硬，因為雜志社最反感代理商專橫，尤其是總代理。擺清厲害后，我慢條斯理地說:“如果他是社里的朋友，或者是哪一位的親屬，那就這么樣，我也能理解，就不動了。如果不是，是不是考慮可以動一下。”結果，該代理商被成功撤換了。

四、內部用人要嚴中有寬。我的用人之道是:德才兼備送出去，有才無德踢出去，有德無才留下來。這種用人之道是和行業特點分不開的。圖書批發行業門檻低，真正有能力的早晚要自立門戶，我認為同行不是冤家，手下的人一旦可以單干了，我干脆主動提出來，扶上馬送一程，今后大家還是朋友。但是，有才無德的人，我堅決不留，那樣只會壞事。

生意做大了，在人海里總有備感孤獨的時候，想想親人，想想少年時的夢想，想想那些流淌的時光，總能暖一些。明天不一定會更好，就像雪化了不是春天但一定是水一樣，但我相信，明天一定會有陽光。(蕭雨)